ในวันที่ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยไม่ง่าย ผู้เล่นหน้าใหม่ไม่ได้มีโจทย์แค่สร้างโครงการให้ขายได้ แต่ต้องพิสูจน์ให้ตลาดเห็นว่า เข้าใจลูกค้าลึกพอที่จะสร้างความแตกต่าง
นี่คือจุดตั้งต้นของ ATT Asset แบรนด์อสังหาริมทรัพย์รุ่นใหม่ ที่ไม่ได้เริ่มจากคำถามว่า “ตลาดขายอะไรได้” แต่เริ่มจากคำถามว่า “คนอยากใช้ชีวิตอยู่ในบ้านแบบไหน”
บทสัมภาษณ์นี้จะพาไปหาคำตอบจาก 3 ผู้บริหารของ ATT Asset นำโดย วิไลรัตน์ เชื้อฟัก Chief Executive Officer, ชนวร หลงสมบุญ Design and Creative Director และหัสดี กฤษณะปิยะวรรณ Vice President of Sales & Marketing ถึงแนวคิดการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่ไม่ได้เริ่มจากสูตรสำเร็จของตลาด แต่เริ่มจากความเข้าใจชีวิตของคนที่จะเข้ามาอยู่อาศัยจริง
เมื่อตลาดยาก เปิดพื้นที่ให้ผู้เล่นที่คิดต่าง
“ยิ่งตลาดท้าทาย ยิ่งสะท้อนว่าตลาดกำลังต้องการสิ่งใหม่ และต้องการผู้เล่นที่มีแนวคิดแตกต่าง” วิไลรัตน์ เริ่มต้นด้วยการสะท้อนมุมมองต่อธุรกิจอสังหาริมทรัพย์
เธอมองว่า ตราบที่มนุษย์ยังต้องการที่อยู่อาศัย ความต้องการบ้านก็ยังไม่ได้หายไป เพียงแต่โจทย์ของลูกค้าในวันนี้เปลี่ยนไปจากเดิม โดยเฉพาะในตลาดพรีเมียมและลักชัวรี ที่ลูกค้าไม่ได้ตัดสินใจจากขนาด ทำเล หรือราคาขายเพียงอย่างเดียว แต่ให้ความสำคัญกับประสบการณ์การอยู่อาศัย ความเป็นส่วนตัว และฟังก์ชันที่ตอบโจทย์ครอบครัวมากขึ้น
ในมุมของ ATT Asset ตลาดที่ยากขึ้น จึงไม่ได้หมายถึงประตูที่ปิดลง แต่เป็นช่วงเวลาที่ทำให้ความต้องการใหม่ของลูกค้าชัดเจนขึ้นและช่องว่างในตลาดปรากฎชัดขึ้น ขณะที่ข้อได้เปรียบของผู้เล่นหน้าใหม่ คือ ความยืดหยุ่น การไม่ยึดติดกับสูตรเดิม และความสามารถในการพัฒนาโปรดักต์ให้เข้าใกล้ชีวิตจริงของลูกค้ามากกว่าเดิม
เบื้องหลังการทำงานของ ATT Asset จึงไม่ได้เริ่มจากคำถามว่า จะสร้างบ้านให้ได้กี่หลัง แต่เริ่มจากคำถามที่ลึกกว่านั้นว่า บ้านแบบไหนที่ลูกค้าอยากใช้ชีวิตอยู่จริง
กลยุทธ์สำคัญของ ATT Asset จึงไม่ใช่การแข่งขันด้วยการลดราคา แต่เป็นการสร้างมูลค่าผ่านคุณภาพสินค้า ความยืดหยุ่นในการออกแบบ และประสบการณ์ที่ลูกค้าได้รับในทุกขั้นตอน
หนึ่งในแนวคิดสำคัญที่สะท้อนตัวตนของ ATT Asset คือการพัฒนา “บ้านกึ่งสั่งสร้าง” หรือบ้านที่อยู่ตรงกลางระหว่างบ้านโครงการกับบ้านสั่งสร้าง
ชนวร อธิบายว่า จุดแข็งของโมเดลนี้ คือการมีโครงสร้างและมาตรฐานหลักของบ้านที่วางไว้ล่วงหน้า ขณะเดียวกันก็เปิดให้ลูกค้าปรับฟังก์ชัน วัสดุ และรายละเอียดต่างๆ ตามงบประมาณและความต้องการของแต่ละครอบครัว
วิธีนี้ช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพบ้านได้ชัดเจนและไม่ต้องเผชิญกับความซับซ้อนของการสร้างบ้านเอง ทั้งหมด ขณะที่บริษัทยังสามารถควบคุมคุณภาพ ต้นทุน ระยะเวลาก่อสร้าง และการส่งมอบ รวมถึงบริหารความเสี่ยงด้านกระแสเงินสดได้ดีขึ้น
“ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้มีประสบการณ์ทำบ้านทั้งหลังมาก่อน บางคนทั้งชีวิตอาจทำบ้านแค่ 1-2 ครั้ง เราจึงต้องคัดสิ่งที่ดีไว้ให้ก่อน ตั้งแต่สเปซ ขนาดหน้าต่าง ประตู แสงธรรมชาติ ไปจนถึงความสูงของฝ้า จากนั้นลูกค้าค่อยเข้ามาเลือกในสิ่งที่ตรงกับชีวิตของเขาจริงๆ ลูกค้าจึงไม่ต้องเริ่มต้นทุกอย่างจากศูนย์ แต่ยังมีส่วนร่วมในการเลือกสิ่งที่สำคัญกับการใช้ชีวิต เพราะแต่ละครอบครัวมีโจทย์ไม่เหมือนกัน บางบ้านต้องการห้องนอนน้อยลง แต่มีพื้นที่ส่วนกลางใหญ่ขึ้น บางครอบครัวอยู่ร่วมกันหลายเจเนอเรชัน ขณะที่บางคนอาจไม่ต้องการสระว่ายน้ำหรือลิฟต์ แม้มีกำลังซื้อเพียงพอ”
พูดง่ายๆ คือ ATT Asset ออกแบบระบบให้ลูกค้าเลือกได้ เลือกเฉพาะสิ่งที่ตอบโจทย์ชีวิต และไม่ต้องจ่ายเงินให้กับฟังก์ชั่นที่ไม่ต้องการ
Luxury คือความพอดีที่ตรงกับ Lifestyle
สอดคล้องกับมุมมองของหัสดี ซึ่งดูแลด้าน Sales & Marketing มองว่า ความเข้าใจลูกค้าสำคัญไม่แพ้การออกแบบ เพราะลูกค้ากลุ่มลักชัวรีไม่ได้ซื้อบ้านจากฟังก์ชันเพียงอย่างเดียว แต่กำลังซื้อไลฟ์สไตล์ ความรู้สึก และความมั่นใจว่าแบรนด์เข้าใจสิ่งที่พวกเขาให้คุณค่า
“ลูกค้ากลุ่มลักชัวรีมีไลฟ์สไตล์ของตัวเอง เราไม่สามารถคิดแทนเขาทั้งหมด หรือยัดเยียดสิ่งที่เราคิดว่าดีให้เขาได้ หน้าที่ของเรา คือ การทำความเข้าใจว่าอะไรคือสิ่งที่ตอบโจทย์ชีวิตเขาจริงๆ การขายบ้านลักชัวรีจึงไม่ใช่การพาลูกค้าเดินดูบ้านแล้วอธิบายทีละฟังก์ชัน แต่ต้องพูดคุย รับฟัง และค่อยๆ ทำความเข้าใจความต้องการที่ลึกลงไป เพราะบางครั้งเหตุผลที่ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจอาจไม่ใช่ราคา ไม่ใช่ทำเล หรือไม่ใช่ดีไซน์หลักของบ้าน แต่อาจเป็นรายละเอียดเล็กๆ อย่างพื้นที่ห้องแม่บ้านที่ยังไม่ตอบโจทย์การใช้งานจริงของครอบครัว”
เมื่อรายละเอียดเล็กๆ อาจเป็นตัวแปรสำคัญของการตัดสินใจของลูกค้ากลุ่มลักชัวรี ATT Asset จึงไม่ได้มองแค่ว่า บ้านมีฟังก์ชันให้ครบหรือไม่ แต่พยายามตีโจทย์ให้ลึกว่า บ้านหลังนั้นจะเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตลูกค้าอย่างไร โดยเฉพาะสำหรับผู้เล่นหน้าใหม่ ความไว้วางใจไม่ได้เกิดจากชื่อเสียงในอดีต แต่เกิดจาก ประสบการณ์จริงที่ลูกค้าได้รับในทุกขั้นตอน ตั้งแต่ก่อนซื้อ ระหว่างการปรับแบบและการก่อสร้าง ไปจนถึงหลังเข้าอยู่อาศัย
ทั้งหมดนี้ จึงเป็นที่มาของการบริหารงานแบบ Hands-on ของทีมผู้บริหาร ตั้งแต่การออกแบบ การเลือกวัสดุ การควบคุมงานก่อสร้าง ไปจนถึงการรับฟังฟีดแบ็กจากลูกค้าโดยตรง เพราะยิ่งบ้านแต่ละหลังมีรายละเอียดเฉพาะตัวมากเท่าไร ระบบหลังบ้านยิ่งต้องแม่นยำพอที่จะควบคุมทั้งคุณภาพ งบประมาณ และระยะเวลาส่งมอบให้เป็นไปตามที่ให้คำมั่นไว้
“เรามองว่าความสัมพันธ์กับลูกค้าจึงไม่ได้จบลงในวันที่ส่งมอบบ้าน แต่ต่อเนื่องไปถึงการดูแลหลังการขายผ่าน ATT Care Application ช่องทางที่ให้ลูกบ้านแจ้งซ่อม ติดตามสถานะงานบริการ และสื่อสารกับทีมดูแลโครงการได้โดยตรง ซึ่ง ATT Asset มองว่า บริการหลังการขาย คือส่วนหนึ่งของการสร้างความไว้วางใจระยะยาวระหว่างแบรนด์กับลูกบ้าน”
จาก AVE Bangna – Sukhumvit สู่ Ashram Samui
แนวคิดทั้งหมดถูกสะท้อนชัดผ่าน AVE Bangna – Sukhumvit โครงการแรกของ ATT Asset ที่พัฒนาเพื่อตอบโจทย์ลูกค้าระดับพรีเมียม ที่ต้องการทั้งดีไซน์ ฟังก์ชัน วัสดุ และความยืดหยุ่นในการปรับแต่งบ้านให้เข้ากับไลฟ์สไตล์ของตัวเอง โดยโครงการนี้มีทั้งหมด 20 ยูนิต
วิไลรัตน์ กล่าวว่า หลังจากเปิดตัวมาราวหนึ่งปี โครงการสามารถทำยอดขายไปแล้วราว 200 ล้านบาท ตัวเลขดังกล่าว ไม่ได้สะท้อนเพียงยอดขาย แต่ยังเป็นบทพิสูจน์ว่า ผู้เล่นหน้าใหม่สามารถสร้างความเชื่อมั่นได้ หากมีโปรดักต์ที่ชัดเจน ระบบการทำงานที่ควบคุมได้ และความเข้าใจลูกค้าที่ลึกพอ
หลังจากพิสูจน์โมเดลแรกในย่านบางนา ATT Asset เริ่มขยายเข้าสู่ทำเลเมืองมากขึ้นผ่านโครงการ AVE ประชาชื่น สะท้อนให้เห็นว่า ระบบเดียวกันสามารถปรับให้เข้ากับบริบทของพื้นที่และรูปแบบการพัฒนาที่แตกต่างกันได้
สำหรับโครงการในระยะต่อไป ATT Asset มองหาโอกาสทั้งตามแนวรถไฟฟ้า ทำเลสุขุมวิทและบางนา รวมถึงพื้นที่ที่ตลาดอสังหาริมทรัพย์มีศักยภาพเติบโต เช่น เขตพัฒนาพิเศษภาคตะวันออก หรือ EEC ตลอดจนเมืองท่องเที่ยวสำคัญอย่างภูเก็ตและสมุย
หนึ่งในก้าวสำคัญ คือ การพัฒนา Ashram Samui โครงการวิลล่าพร้อมบริการที่รองรับทั้งลูกค้าชาวไทยและต่างชาติ ตั้งแต่ผู้ที่มองหาบ้านพักตากอากาศ ที่อยู่อาศัยระยะยาว ไปจนถึงนักลงทุนที่ต้องการสร้างรายได้จากการปล่อยเช่า โดยบริษัทมองว่าสมุยยังมีศักยภาพจากการเติบโตของการท่องเที่ยวและความต้องการที่พักระดับลักชัวรี
วิไลรัตน์ กล่าวว่า สิ่งที่ทำให้แนวทางของบริษัทแตกต่างจากการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ทั่วไป คือ การไม่เริ่มจากการสร้างโครงการแล้วค่อยหาผู้ซื้อหรือผู้เช่า แต่เริ่มจากการทำความเข้าใจดีมานด์ในแต่ละทำเลก่อน ตั้งแต่รูปแบบการอยู่อาศัย กลุ่มผู้เช่า ไปจนถึงระดับค่าเช่าที่ตลาดรองรับได้ แล้วจึงย้อนกลับมาออกแบบจำนวนห้องนอน ขนาดพื้นที่ ฟังก์ชัน วัสดุ และต้นทุนก่อสร้าง เพื่อให้โปรดักต์ ตอบโจทย์ทั้งคนอยู่อาศัยและนักลงทุนตั้งแต่วันแรก
“ยิ่งในยุคที่สินทรัพย์การลงทุนหลายประเภทมีความผันผวนสูง เรามองว่า อสังหาริมทรัพย์ยังเป็นสินทรัพย์ที่จับต้องได้ และหากออกแบบโมเดลธุรกิจให้ถูกต้อง ก็สามารถตอบโจทย์นักลงทุนที่ต้องการทั้งทรัพย์สินจริงและโอกาสสร้างรายได้จากการปล่อยเช่า” วิไลรัตน์เสริม
จาก Developer สู่ Partner ของเจ้าของที่ดิน
นอกจากการขยายพอร์ตโฟลิโอธุรกิจ ATT Asset กำลังต่อยอดแนวคิดบ้านกึ่งสั่งสร้างผ่าน Headquarter & Experience Center ซึ่งชนวรเปรียบเทียบว่า ทำหน้าที่เสมือน “ร้านตัดสูท” สำหรับบ้าน แทนที่จะตัดสินใจจากภาพจำลองหรือแค็ตตาล็อกเพียงอย่างเดียว ลูกค้าสามารถเข้ามาสัมผัสสเปซ วัสดุ และ Mood & Tone จริง ก่อนเลือกแบบบ้าน ฟังก์ชัน และรายละเอียดให้เหมาะกับที่ดิน งบประมาณ และไลฟ์สไตล์ของตัวเอง
แนวคิดนี้ตั้งอยู่บนความเชื่อว่า “ความหรูหราที่แท้จริง คือความพอดี” บ้านที่ดีจึงไม่จำเป็นต้องใส่ทุกอย่างให้มากที่สุด แต่ต้องถูกออกแบบและคัดเลือกองค์ประกอบให้พอดีกับชีวิตของเจ้าของบ้าน
ชนวร กล่าวว่า ความยืดหยุ่นของระบบดังกล่าวยังเปิดโอกาสให้ ATT Asset ขยับจากการเป็น Developer ไปสู่การเป็น “Growth Partner” ของเจ้าของที่ดินและนักลงทุน เพราะเมื่อระบบการออกแบบ การก่อสร้าง และการควบคุมต้นทุนถูกพัฒนาให้มีความแม่นยำ โมเดลบ้านกึ่งสร้างจึงสามารถนำไปประยุกต์ใช้กับทำเลศักยภาพได้หลากหลาย ไม่ว่าจะเป็นโครงการในเมือง ทำเลตามแนวรถไฟฟ้า พื้นที่อยู่อาศัยระดับพรีเมียม หรือเมืองท่องเที่ยว
“แทนที่จะต้องยึดติดกับการซื้อและถือครองที่ดินทั้งหมดด้วยตัวเอง บริษัทสามารถร่วมพัฒนาโครงการกับเจ้าของที่ดินที่มีทำเลศักยภาพ ผ่านรูปแบบ Joint Venture โดย ATT Asset นำความเชี่ยวชาญด้านการศึกษาดีมานด์ การออกแบบ การพัฒนาโครงการ การก่อสร้าง และการตลาด เข้าไปช่วยปลดล็อกและเพิ่มมูลค่าให้สินทรัพย์ของพันธมิตร”
แนวทางนี้สะท้อน Asset-Light Model ที่ช่วยลดภาระเงินทุนจากการถือครองที่ดิน เพิ่มความยืดหยุ่นในการขยายธุรกิจ และทำให้บริษัทเลือกพัฒนาโครงการให้สอดคล้องกับดีมานด์จริงของแต่ละทำเลได้แม่นยำขึ้น
สำหรับเจ้าของที่ดิน โมเดลนี้ คือ โอกาสในการนำสินทรัพย์ที่ยังไม่ได้ใช้ประโยชน์เต็มศักยภาพมาพัฒนาให้เกิดมูลค่า โดยไม่จำเป็นต้องรับภาระการพัฒนาโครงการทั้งหมดด้วยตัวเอง”
ส่วนแผนการเติบโตระยะต่อไป วิไลรัตน์กล่าวว่า ATT Asset ยังเปิดกว้างต่อการร่วมมือกับเจ้าของที่ดิน นักลงทุน รวมถึงพันธมิตรทั้งในไทยและต่างประเทศ เพื่อขยายโมเดลการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ ที่เริ่มจากดีมานด์จริง ไม่ใช่การสร้างโปรดักต์ขึ้นมาก่อนแล้วค่อยหาตลาดภายหลัง
“เรามองว่า ในทุกดีลที่เราทำ ไม่ใช่การไป Take อะไรจากใคร แต่คือการเข้าไปแชร์และเติมเต็มกัน ให้ลูกค้าได้บ้านที่ตอบโจทย์ ให้เจ้าของที่ดินได้พาร์ตเนอร์ที่แฟร์ และให้สินทรัพย์ที่เคยอยู่นิ่ง ถูกพัฒนาให้เกิดมูลค่าใหม่” วิไลรัตน์กล่าวพร้อมทิ้งท้ายว่า
“ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์มีวัฏจักรขึ้นลงเสมอ เช่นเดียวกับทุกธุรกิจที่จะมีทั้งผู้เล่นที่ปิดตัว และผู้เล่นที่ยังเติบโตได้ในช่วงเวลาเดียวกัน สิ่งสำคัญจึงไม่ใช่การรอให้ตลาดกลับมาง่าย แต่คือการเข้าใจว่าตลาดกำลังต้องการอะไร และพัฒนาโปรดักต์ที่ตอบโจทย์นั้นได้เร็วและแม่นยำพอ”
