ด้วยหน้าที่การงานของบิดาทำให้มักถูกตามตัวกลางดึกอยู่บ่อยครั้ง สาเหตุจากรถยนต์ของบริษัทเกิดอุบัติเหตุ ทำให้วิศวกรหนุ่มคิดว่าควรมีเครื่องมือบางอย่างเพื่อลดความเสี่ยงจึงเริ่มต้นทำธุรกิจด้านนี้ และขยายเป็นผลิตภัณฑ์และบริการอื่นๆ ในเวลาต่อมา ปัจจุบันเป็นผู้นำการให้บริการระบบ GPS Tracking ในประเทศไทย
แม้ความคิดจะน่าสนใจ ทว่าสังคมในขณะนั้นยังตระหนักถึงปัญหาไม่มากนัก แต่เขาก็ยังมุ่งมั่นเดินตามความฝัน ทศพล คุณะเพิ่มศิริ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและกรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท ดี.ที.ซี. เอ็นเตอร์ไพรส์ จำกัด (มหาชน) (DTCENT) เล่าถึงแรงบันดาลใจในการสร้างธุรกิจว่า บิดาดูแลรถขนส่งเกือบ 400 คัน ซึ่งวิ่งทั่วประเทศและประสบอุบัติเหตุบ่อยครั้ง เขาจึงชักชวนบิดาไปดูงานขององค์กรที่ให้ความสำคัญเรื่องความปลอดภัยซึ่งมีการทดสอบผู้ขับขี่ด้วยเครื่องมือ มีการอบรมการขับขี่ปลอดภัย และตั้งธุรกิจของตนเองในปี 2539 ชื่อ Driver Testing Center
ผู้บริหารหนุ่มบอกว่า สาเหตุของอุบัติเหตุมาจาก 2 ข้อคือ ขับรถเร็ว และพักผ่อนไม่เพียงพอ เพื่อแก้ปัญหาข้อแรกเขาจึงพัฒนาอุปกรณ์เพื่อป้องกันโดยได้แนวคิดจากกล่องดำในเครื่องบิน “ผมไม่ได้อยู่ R&D แต่เรียนวิศวะ เพื่อนทำหุ่นยนต์ เราบอกตัวนี้เหมือนฮาร์ดดิสก์ตัวหนึ่ง...เขียนโปรแกรมแสดงผลว่าเริ่มขับเวลาไหน ความเร็วเท่าไร จอดนานติดเครื่องหรือเปล่า ทำเหมือนกล่องดำไว้วิเคราะห์อุบัติเหตุ”
บริษัทเริ่มเป็นที่รู้จักเมื่อมีอุบัติเหตุรถแก๊ส เขาอาศัยจังหวะนี้ติดต่อบริษัทผู้ให้บริการรถแก๊สรายดังกล่าวเพื่อจำหน่ายกล่องดำแต่ไม่ประสบความสำเร็จ ส่วนลูกค้ารายแรกคือ ยูนิคแก๊ส สั่งซื้อ 80 กล่อง ราคากล่องละ 40,000-50,000 บาท ซึ่งถือว่าเป็นราคาที่สูงมากในขณะนั้น
“ตอนนั้นไม่มี GPS เป็นแค่กล่องดำ เมื่อรถกลับถึงบริษัทเอามาเสียบกับโน้ตบุ๊กเพื่อดูข้อมูลการขับรถย้อนหลัง ปรากฏว่าพอขายเจ้าหนึ่งได้ก็เริ่มมีลูกค้าบริษัทแก๊ส บริษัทน้ำมันอื่นๆ ตามมา”
โตจาก GPS
จุดเปลี่ยนที่ทำให้บริษัทโตแบบก้าวกระโดดมาจากเทคโนโลยี GPS โดยปี 2545 ได้พัฒนาอุปกรณ์และระบบติดตามยานพาหนะ GPS tracking แสดงผลแบบเรียลไทม์ผ่านการรับส่งข้อมูลบนอินเทอร์เน็ต
“วันแรกที่ลูกน้องทำสำเร็จ มีเส้นทางและแผนที่ เขา plot ให้ดูว่ารถวิ่งไปไหนมาบ้าง ผมเห็นรายงานแล้วรู้เลยว่าบริษัทจะไม่ได้ขายให้เฉพาะรถแก๊ส รถน้ำมัน แต่มีรถอื่นๆ ด้วย...สมัยที่ผมทำยังไม่มีโทรศัพท์ 2G, 3G ใช้วิทยุสื่อสาร...เป็น tracking offline”
ก่อนที่บริษัทจะพัฒนาผลิตภัณฑ์ดังกล่าว ประเทศไทยมี GPS แบบเรียลไทม์วางจำหน่ายแล้ว เป็นแบรนด์จากสหรัฐฯ ขายผ่านบริษัทเอกชนไทย และมีค่าบริการรายเดือน เดือนละ 4,000-5,000 บาท แต่ยังไม่สะดวกนักเนื่องจากกล่องฮาร์ดแวร์มีขนาดใหญ่ บางครั้งสัญญาณมีปัญหาจากสภาพถนน
“ผมเดินเข้าไปบริษัท...ซึ่งเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าของอเมริกาบอกว่า จะทำฮาร์ดแวร์และดีไซน์ให้เหมาะกับไทย ขนาดกะทัดรัด ทนความร้อนและแรงกระแทก เขาก็ buy idea เราเลยพัฒนา GPS real-time...และอยู่ในกลุ่ม 10 บริษัทแรกๆ ในโลกที่ทำ GPS real-time ผ่านระบบสื่อสาร”
การพัฒนาผลิตภัณฑ์ข้างต้นทำให้บริษัทเติบโตแบบก้าวกระโดด เพราะนอกจากขายอุปกรณ์แล้วยังมีรายได้ทุกเดือนจากการให้บริการ “เป็นเหมือน startup คือเป็นบริษัทเล็ก มีสินค้าเข้าถึงตลาดใหญ่ มีรายได้ซ้ำอย่างสม่ำเสมอ…ยิ่งมีกฎหมายว่ารถขนส่งต้องติด GPS ช่วยได้ค่อนข้างเยอะ แต่ก็มาพร้อมกับคู่แข่งตอนนี้มี 200 กว่าบริษัทแล้ว”
บริษัท ดี.ที.ซี. เอ็นเตอร์ไพรส์ จำกัด (มหาชน) ก่อตั้งในปี 2539 โดยเริ่มต้นจากธุรกิจที่เกี่ยวกับการเพิ่มความปลอดภัยในการขนส่ง โดยจัดตั้งศูนย์ Driver Testing Center เพื่อทดสอบความสามารถของผู้ขับขี่ ต่อมาขยายธุรกิจออกแบบและผลิตอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์สำหรับใช้ในการควบคุมและตรวจสอบยานพาหนะ โดยเริ่มจากการออกแบบกล่องดำบันทึกการใช้งานรถ จนพัฒนามาเป็นระบบติดตามรถด้วยเทคโนโลยี real-time GPS
ปัจจุบันดำเนินธุรกิจเกี่ยวกับสินค้าและบริการด้าน GPS tracking และขยายงานออกไปทั้งทางด้านการพัฒนาโปรแกรมพิเศษสำหรับบริหารจัดการงานขนส่ง การพัฒนาระบบแผนที่ดิจิทัลเพื่อมาใช้งานร่วมกับอุปกรณ์ GPS พัฒนาระบบการส่งข้อมูลอัจฉริยะแบบอัตโนมัติ (IoT solutions) ให้กับองค์กรหรือหน่วยงานราชการต่างๆ ลูกค้าส่วนใหญ่อยู่ในธุรกิจบริการ โดยรายได้หลักมาจาก GPS tracking ลูกค้าส่วนใหญ่เป็นองค์กรภาคเอกชน
ช่วงที่ทำ R&D แบบเข้มข้นบริษัทจะมีผลิตภัณฑ์ใหม่ออกมาเป็นระยะตามคำแนะนำของลูกค้า “เราก็วางไว้เต็มชั้นไปหมด ซึ่งดีเพียงพอสำหรับยังชีพแล้ว แต่เรื่องสิทธิบัตรสอนเหมือนกันว่า บางทีเราทำอะไรว้าวๆ ต่างจากคนอื่นจดสิทธิบัตรไว้ก็ดีเพื่อป้องกันตนเอง”
นอกจากทำตามโจทย์ของลูกค้า บริษัทยังคิดค้นและพัฒนานวัตกรรมใหม่ๆ อยู่เสมอ เพื่อลดปัญหาอุบัติเหตุจากการหลับในของคนขับรถจึงพัฒนาอุปกรณ์ใหม่ขึ้นมา
“แต่ก่อนมี GPS ตอนนี้ก็มีกล้อง ทำไงให้กล้องติดบนรถและส่งได้ทั้งภาพ-เสียงมาเป็น real-time เราขายไป 10,000 ตัวแล้ว...เรามีโจทย์ว่าอุบัติเหตุจากการขับรถเร็ว นอนไม่พอ คิดทุกวิถีทางว่าทำอย่างไรจะลดการหลับ ทั้งหมดจบลงตั้งแต่มี AI เพราะสามารถถ่ายหน้าหรือจับภาพขณะที่คนขับรถหาว นอน หลับตา และร้องเตือนได้ ผมทำตรงนี้โดยใช้กล้องธรรมดาติดบนรถ เอาภาพที่ได้มาประมวลผลว่าหากมีอาการแบบนี้จะร้องเตือนไปที่คนขับรถ รถ และ call center ของเรา สามารถโทรถามว่าง่วงนอนหรือเปล่า”
หากเอ่ยถึงปัญหาที่ผ่านมานอกจากช่วงแรกตั้งที่ลูกค้ายังไม่เห็นความสำคัญของการป้องกันแล้ว คราวที่ไปเปิดบริษัทในเวียดนามเมื่อ 10 ปีก่อนก็ทำให้เขาเรียนรู้ไม่น้อย โดยอธิบายว่า เวียดนามไม่ได้ห้ามบริษัทต่างชาติ แต่มีกฎและข้อบังคับ (rules & regulations) ทำให้ทำงานลำบากมาก เช่น หากจะนำอุปกรณ์ตัวไหนไปขายในเวียดนามต้องลงทะเบียนก่อน เนื่องจากบริษัทตั้งอยู่ที่ Ho Chi Minh แต่หน่วยงานผู้ให้การอนุมัติตั้งอยู่ที่ Hanoi จึงมีความลำบากในการดำเนินการ ทั้งยังมีกฎเกณฑ์อื่นๆ อีกหลายอย่าง
“โมเดลธุรกิจอุดมไปด้วยขั้นตอนและค่าใช้จ่าย...ผมอยู่ 3 ปีแล้วไม่ไหว ต้องขอใบอนุญาตเป็นปีกว่าจะทำตลาด พอจะเริ่มขายอุปกรณ์ตกรุ่นแล้วก็เลยถอย พอมาที่ลาวทำงานกับพาร์ตเนอร์ 2-3 ปีที่แล้ว ปรากฏว่าโชคไม่ดีเขามีวิกฤตการเงินจึงชะลอไปก่อน ตอนนี้คุยกันใหม่ว่าจากความร่วมมือเปิดเป็นบริษัท เปลี่ยนโมเดลธุรกิจเป็นร้านเล็กๆ ผมมีโมเดลธุรกิจที่ทำช็อปทั่วประเทศ เสนอเป็น DTC SHOP สาขา Vientiane ถ้าเขายังไม่พร้อมจะดูนักลงทุนรายอื่น ยังไงเราต้องไป เพราะมีลูกค้าจากไทยที่มีสาขาหรือมีรถที่ลาว และอีกหลายบริษัทเป็นลูกค้าเป้าหมายที่พร้อมจะติดตั้ง เราต้องมีหน่วยเซอร์วิส เรามองว่าถ้าเป็นช็อป นอกจากเซอร์วิสยังขายได้ด้วย”
โอกาสใหม่จาก TSM
ในที่สุดทศพลก็ได้ทำตามความฝันครั้งแรกที่เขาเริ่มตั้งธุรกิจ เมื่อกรมการขนส่งทางบกกำหนดให้ผู้ประกอบการขนส่งด้วยรถโดยสารและรถบรรทุกในประเทศไทยต้องจัดให้มีบุคลากรจัดการด้านความปลอดภัยในการขนส่ง (Transport Safety Manager: TSM) อย่างน้อย 1 คน เพื่อปฏิบัติหน้าที่ 5 ด้าน ได้แก่ การจัดการรถ การจัดการผู้ขับรถ การจัดการการเดินรถ การจัดการบรรทุกและการโดยสาร และการบริหารจัดการ การวิเคราะห์ และประเมินผล โดยบุคลากรดังกล่าวต้องผ่านการอบรมหลักสูตร TSM ซึ่งมีหน่วยงานเอกชนให้บริการ
บริษัทจึงได้เปิดศูนย์ฝึกอบรมด้านความปลอดภัยบนถนน ซึ่งมี 3 หลักสูตร ประกอบด้วย 1. การขับขี่เชิงป้องกันอุบัติเหตุ เป็นแนวทางที่ช่วยให้การเดินทางบนถนนปลอดภัยยิ่งขึ้น (Defensive Driving Course: DDC) 2. บุคลากรจัดการด้านความปลอดภัยในการขนส่งทางถนน (Transport Safety Management: TSM) 3. ประเมินความพร้อมทางร่างกายของผู้ขับขี่ (Psychophysical Driving Test)
“ผมไม่ลืมความฝัน ก็มองว่าวันนี้เราน่าจะพร้อมแล้ว เราอยู่ในธุรกิจมา 30 ปี รู้จักบริษัทขนส่งเยอะแยะ...มีคนอยู่ในเครือข่ายที่ต้องรับการอบรม 300,000 กว่าคน ค่าอบรมต่อหัว 4,000 กว่าบาท มูลค่าตลาดเป็นพันล้านบาท ที่ผ่านมาเพิ่งอบรมได้ 90,000 กว่าคน”
เขาอธิบายถึงความสำคัญของคนขับรถ โดยตั้งคำถามกับเราว่า นอกจากขับรถเป็นแล้วควรมีคุณสมบัติใดบ้าง แค่สัมภาษณ์จะทราบไหมว่าเขามีข้อบกพร่องอะไร
“ถ้าเป็นคนขับรถใหม่ยังเลือกได้ให้เข้าเครื่องทดสอบก็รู้แล้วว่ามีปฏิกิริยาช้าหรือไม่ การมองเห็นในตอนกลางคืนเป็นอย่างไร...หากเป็นพนักงานปัจจุบันที่ยังไงก็ต้องอยู่กับเรา ถ้าเขารู้ตัวจะได้ระมัดระวังมากขึ้น เช่น อายุเริ่มเยอะปฏิกิริยาช้าลง ทิ้งช่วงห่างจากรถคันข้างหน้าให้มากหน่อย...กรมฯ บังคับว่าต้องมีเจ้าหน้าที่ TSM และผมยื่นขอเป็นหนึ่งในสถาบันที่ให้การอบรม
“ผมได้กลับไปทำตามความฝัน ภาคบังคับคืออบรมให้รู้กฎระเบียบและถ่ายทอด แต่ผมมีการทดสอบคนขับรถ ทำลึกกว่านั้นคือ defensive driving คนขับรถต้องรู้ว่าจะมีวัตรปฏิบัติยังไงเพื่อขับรถให้ปลอดภัย ไม่ไปชนคนอื่น ไม่ให้คนอื่นมาชน ไม่ให้รถของคนอื่นเป็นสาเหตุให้รถชนกัน...มีศูนย์ทดสอบร่างกายและจิตใจด้วย และจะมีทีม advanced drive เช่น การขับรถขนเงิน รถกู้ภัย การขับรถเร็วอย่างปลอดภัย”
5 กลยุทธ์สร้างการเติบโต
ในปี 2568 บริษัทตั้งเป้าหมายว่าจะเติบโต 10-15% จากปีก่อนหน้าผ่าน 5 กลยุทธ์ ดังนี้
1. นำ AI มาออกแบบ พัฒนาผลิตภัณฑ์และโซลูชันใหม่ๆ ทั้ง GPS tracking, mobile DVR, IoT solutions, solution matching platform เช่น งานพัฒนาโครงการเทศบาลนครรังสิตสู่เมืองอัจฉริยะ โดยใช้แอปพลิเคชันสำหรับเมืองอัจฉริยะ (Rangsit City App) เป็นต้น ส่วนงานด้านระบบ BAMS (Business Activity Management System) ได้เปิดให้บริการบนเว็บไซต์และแอปพลิเคชันบนสมาร์ทโฟนแล้ว มีลูกค้าใช้บริการกว่า 40 บริษัท ซอฟต์แวร์ตัวนี้เป็นโปรแกรมสำหรับติดตามคนทำงานนอกสถานที่ ซึ่งคาดว่าจะสร้างรายได้จำนวนมาก เพราะมีรายได้จากการให้บริการรายเดือน
2. ให้บริการครบวงจรตั้งแต่ออกแบบพัฒนาสินค้าฮาร์ดแวร์ ระบบซอฟต์แวร์ บริการซ่อมบำรุงหลังการขาย
3. ร่วมมือกับพันธมิตรทางธุรกิจ ประกอบด้วย บจ. บุญรอด ซัพพลายเชน ซึ่งรับงานโครงการร่วมกัน โดยขยายการพัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการในรูปแบบใหม่ด้านซัพพลายเชน และร่วมกับ บจ. ยาซากิ เอ็นเนอร์จี ซิสเท็ม คอร์ปอเรชั่น ศึกษาการทำตลาด OEM สำหรับอุปกรณ์ GPS tracking และ telematics ในกลุ่มประเทศอาเซียน
4. ส่งเสริมเรื่องความปลอดภัยในการใช้รถใช้ถนน ทั้งศูนย์บริหารจัดการและบริการข้อมูลยานพาหนะ Vehicle Monitoring and Support Center และเปิดศูนย์ฝึกอบรมด้านความปลอดภัยในการขนส่ง
5. ลงทุนในธุรกิจที่เกี่ยวเนื่องในรูปแบบ M&A เพื่อต่อยอดธุรกิจหลักและขยายไปยังฐานลูกค้าใหม่ๆ รวมทั้งเปิดศูนย์ DTC SHOP ให้ครบ 20 สาขา เพื่อให้บริการลูกค้าได้รวดเร็วมากขึ้น ครอบคลุมทั่วประเทศ บริหารจัดการการบริการหลังการขาย ควบคุมต้นทุนค่าใช้จ่ายได้ดีขึ้น จากเดิมที่เช่าหรือซื้ออาคารซึ่งต้องจ้างแม่บ้าน พนักงานรักษาความปลอดภัยก็เปลี่ยนมาตั้งร้านในปั๊มน้ำมันทำเลดีๆ เพื่อลดค่าใช้จ่ายด้านบุคลากร
ทศพลอธิบายเพิ่มเติมว่า ตลาด GPS ของประเทศไทยมีมูลค่ากว่า 2 พันล้านบาท แต่ IoT solutions คือการนำข้อมูลมาจากเซนเซอร์แล้วส่งผ่าน ทำโปรแกรมให้เห็นว่ามีข้อบกพร่อง ควรปรับปรุงอย่างไร ตลาดส่วนนี้มูลค่าเป็นหมื่นล้าน และบริษัทกำลังผลักดันทีมงานให้พัฒนาผลิตภัณฑ์ด้านนี้
“IoT รายได้ยังไม่ได้ตามเป้าที่ตั้งไว้ ผมบอก (ทีมงาน) ว่า GPS แข่งกันเยอะ ทำไงขยับมาเป็น IoT บ้าง ตอนนี้ (รายได้) 90% มาจาก GPS...ทีมงานอาจยังไม่คุ้นเคย ยังวิ่งไปที่เถ้าแก่รถ โลจิสติกส์ แต่เทศบาลยังทำไม่เป็น...เราทำให้ กทม. หลาย project แต่ไม่เคยขยายผล ตอนนี้มีโอกาสต้องเปลี่ยน mindset ทีมงาน
“แต่ก่อนงานราชการจะมีบริษัทที่ได้งาน และส่งต่อให้เราทำ คือเรามี R&D เกือบ 100 คนจาก 400 คน เป็น model ธุรกิจที่บ้าคลั่งมาก เกือบ 1 ใน 4 เราทำได้เพราะมี recurring income…เรามี 100 คน ตรงนี้ต้องมี new S-curve แต่ที่ผ่านมาเหมือน cooking อยู่ ยังไม่ ready for serve ผมบอก cook เร็วๆ อย่าไปหวังหากินกับ GPS อย่างเดียว ตอนนี้มีกล้อง AI เราทำได้ คนอื่นก็ทำได้ volume เยอะกว่า ราคาดีกว่า เราต้อง aware”
ในส่วนของกลุ่มธุรกิจ GPS เดิมจับลูกค้ากลุ่มระดับกลางถึงสูงก็ขยายมายังกลุ่มกลางลงล่างด้วย
“สมัยก่อนต้นทุนที่หนักหนาสำหรับ GPS คือ การส่งคนไป onsite เพราะอุปกรณ์ที่ติดกับรถจะมีเรื่องความเสียหายโดนทำลาย เป็นค่าใช้จ่ายมหาศาล แต่ตอนนี้โมเดลกลับกัน เราอยู่ตรงนี้รถวิ่งผ่านมาเราซ่อมให้ได้เลย แต่ก่อนหากเป็นบริษัทใหญ่ๆ เราส่งคนไปบริการ หรือให้อยู่ประจำเลย รถ 1-2 คัน เราไม่เอา เดี๋ยวนี้ welcome...ธุรกิจ GPS การแข่งขันสูง แม้เจาะกลุ่มบน กำไรไม่ได้มากเหมือนเก่า เราต้องดูว่ามี section ไหนที่จะหาลูกค้าได้...
“ยังมี port ให้โตด้าน IoT แต่ปีนี้บังเอิญผิดพลาดนิดหนึ่ง งบประมาณภาครัฐตึงมาก สิ่งที่เราคาดว่าจะได้โดนเขยิบไป 1-2 ปี ปีที่แล้วยังเห็นรายได้จากส่วนนี้ 60 ล้านบาท...กลยุทธ์ปีนี้คือ maintain เรื่อง GPS ทำอย่างไรให้โดดเด่น มีนวัตกรรมครบวงจร และลงทุนในธุรกิจที่เกี่ยวเนื่องเพื่อขยายการเติบโต ขณะนี้อยู่ในช่วงเจรจา 3-4 ราย และใกล้ปิดดีลแล้ว 1 ราย”
ภาพ: วรัชญ์ แพทยานันท์ และ DTCENT
เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : นพ.ดิตถพงษ์ บุญอำพล ปั้น รพ. เฉพาะทางกระดูกสันหลังและข้อ
