ระยะไม่กี่ปีที่ผ่านมาคนในเขตเมืองหรือพนักงานตามอาคารต่างๆ คงคุ้นชินกับการซื้อสินค้าหรือใช้บริการ ตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ ไม่ว่าจะเป็นเครื่องดื่ม ขนมขบเคี้ยว เบเกอรี่ บะหมี่สำเร็จรูปร้อนๆ ที่สามารถเลือกซื้อได้ตลอดทั้งวันแม้ยามดึกดื่น ไม่ต้องเดินหาร้านค้าซึ่งมีข้อจำกัดด้านเวลา

บริษัทแรกที่ทำธุรกิจด้านนี้คือ บริษัท ไอ.ซี.ซี.อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด (มหาชน) บริษัทในเครือสหพัฒน์ปี 2543 ได้โอนธุรกิจเครื่องจำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ หรือ vending machine ให้กับ บริษัท ซันคัลเล่อร์ จำกัด (ต่อมาเปลี่ยนชื่อเป็น บริษัท ซันร้อยแปด จำกัด และแปรสภาพเป็นบริษัทมหาชนเปลี่ยนชื่อเป็น บริษัท ซันเวนดิ้ง เทคโนโลยี จำกัด (มหาชน) หรือ SVT ในปี 2564 ปี 2563 บริษัทมีส่วนแบ่งตลาดร้อยละ 44.04 รองลงมาคือ เวนดิ้ง พลัสและ 6.11 และเซเว่น-อีเลฟเว่นคิดเป็นร้อยละ 18.49 และ 8.25 ตามลำดับ จากมูลค่าตลาดรวม 5.2 พันล้านบาท และมีเครื่องจำหน่ายสินค้าอัตโนมัติรวม 30,000 ตู้

เริ่มต้นนับหนึ่ง เมื่อ บริษัท ไอ.ซี.ซี.อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด (มหาชน) โอนธุรกิจมาให้ SVT ผู้บริหารมอบหมายให้ อาภัสรา ภาณุพัฒนา กรรมการผู้อำนวยการ บมจ. ซันเวนดิ้ง เทคโนโลยี ซึ่งขณะนั้นเป็นผู้จัดการฝ่ายบัญชีเป็นผู้รับผิดชอบ เธอเริ่มปั้นธุรกิจใหม่มากับมือ โดยเริ่มจาก “ความไม่รู้” ในทุกๆ เรื่อง ทั้งตัวเครื่อง แหล่งซัพพลายเครื่อง กลุ่มลูกค้า ฯลฯ อาภัสราเริ่มต้นจากการเป็นพนักงานบัญชีในปี 2521 เลื่อนตำแหน่งเป็นรองกรรมการผู้จัดการ และเป็นรองกรรมการผู้จัดการฝ่าย Vending ในปี 2539 และ 2543 ตามลำดับ ปี 2561 เป็นกรรมการรองผู้อำนวยการสายงานปฏิบัติการและบริการ Vending และรับตำแหน่งกรรมการผู้อำนวยการเมื่อเดือนเมษายนที่ผ่านมา “เราชอบทำงานและความท้าทาย คุณบุณย์เอก โชควัฒนา ให้โอกาส ให้งานใหม่ๆ ทำ ท่านเห็นว่าเราเป็นผู้นำได้ ให้งานไปก็ทำสำเร็จ ท่านให้งานโน้นงานนี้ซึ่งไม่เกี่ยวกับบัญชี ท่านบอกมีธุรกิจตัวนี้อยากให้ศึกษา คือบัญชีก็ทำ ให้ศึกษางานอื่นๆ ก็ทำ คือไม่ปฏิเสธงานที่ผู้บริหารให้ ตอนที่เรียกให้ไปบริหาร เป็นผู้จัดการฝ่ายบัญชี...พอรับหน้าที่ตรงนี้ก็เป็นรองกรรมการผู้จัดการ ดู vending machine เป็นผู้หญิงคนเดียวที่ทำ” บริษัท ซันเวนดิ้ง เทคโนโลยี จำกัด (มหาชน) หรือ SVT เป็นผู้บุกเบิกธุรกิจค้าปลีกขายสินค้าผ่านเครื่องจำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ (vending machine) ในประเทศไทยแบบครบวงจรมากว่า 20 ปี โดยนำเข้าเครื่องอัตโนมัติที่ผ่านการใช้งานแล้ว หรือเครื่องมือสองและเครื่องใหม่ที่ยังไม่ผ่านการใช้งาน นำมาปรับปรุงเพื่อใช้งานในประเทศไทย โดยมีโรงงานปรับปรุงสภาพและประกอบ (refurbishment) พร้อมทั้งจำหน่ายเครื่องจำหน่ายสินค้าอัตโนมัติให้กับลูกค้าตามความต้องการ

โจทย์ 3 ข้อ คราวที่บริษัทรับโอนธุรกิจ สิ่งที่ SVT รับมาคือ เครื่องจำหน่ายสินค้าอัตโนมัติจำนวนพันกว่าเครื่อง ซึ่งจำหน่ายเฉพาะสินค้าในเครือสหพัฒน์ และบุคลากรทีมช่าง “บริษัทไม่มี know-how และประสบการณ์ พี่ไม่รู้จักตู้ vending machine เลย ปี 2543 ในตลาดมีไม่ถึง 5,000 ตู้ และมีรายอื่นที่ทำด้านนี้อีก 2 ราย จำหน่ายเฉพาะสินค้าของตนเอง” เมื่อได้รับมอบหมายให้รับผิดชอบ ผู้บริหารหญิงบอกว่า สิ่งแรกที่ทำคือศึกษาโครงสร้างธุรกิจทั้งหมด ตั้งแต่เครื่องจำหน่ายสินค้าอัตโนมัติหรือตู้จำหน่ายสินค้า องค์กร และบุคลากร และพบว่า ปัจจัยสำคัญที่จะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จคือ 1. ทีมงาน โดยทีม 200 คนที่รับโอนย้ายมาจากบริษัทมหาชนมาอยู่กับบริษัทที่เล็กกว่าและกำลังอยู่ในช่วงปรับปรุงโครงสร้างหนี้ (ขณะนั้นบริษัทมีหนี้สิน 500 ล้านบาท) โจทย์คือ ทำอย่างไรจะให้ทีมงานมีวิสัยทัศน์เดียวกัน “ถ้าไม่สามารถปรับเปลี่ยน mindset ก็ไม่สามารถนำพาธุรกิจได้ ทีมงานผู้ชายทั้งนั้น และมองว่าพี่เป็นผู้หญิง ไม่มีประสบการณ์เรื่องตู้ เขามาจากบริษัทใหญ่ เป็นช่าง ซึ่งมี ego พอสมควร 2. การจัดหาเครื่องจำหน่ายสินค้าหรือตู้จำหน่ายสินค้า ตอนรับโอนมาไม่มีข้อมูลว่าจะหาซัพพลายตู้จากที่ไหนก็ศึกษา” อาภัสรามีความคิดว่า ถ้าสามารถทำให้ทีมงานมีความเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกัน และจัดหา ตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ เพิ่มเพื่อขยายตลาดก็จะทำให้ธุรกิจเติบโต และติดต่อซื้อเครื่องจำหน่ายสินค้าจากญี่ปุ่น เป็นเครื่องมือสองซึ่งผ่านการปรับปรุงสภาพ และนำมาใช้ในไทยในราคาตู้ละ 50,000-70,000 บาท ขณะที่ตู้ใหม่ราคา 200,000 บาท

“พอต้องดีลกับญี่ปุ่นก็ศึกษาก่อนพบว่าเขามีนิสัยซื่อสัตย์ รักษาคำพูด เวลาทำการค้าเราต้องรักษาคำพูดเพื่อเป็นเครดิต ตกลงอะไรไว้แล้วจะรักษาคำพูดเสมอ จากการดีล 1 รายมีการพูดต่อๆ กลายเป็น 5 ราย” ของ SVT บอกว่า ใช้เวลาถึง 2 ปีในการศึกษาและปรับเปลี่ยนทัศนคติของทีมงาน แน่นอนว่าช่วงแรกทีมงานไม่ให้ความร่วมมือ “เราใช้กลยุทธ์ป่าล้อมเมือง ศึกษาเรียนรู้ทุกหน่วยงาน ธุรกิจ vending ไม่ได้มีแค่เซอร์วิส ยังมี maintenance การยกตู้กลับมาทำความสะอาด และทีม Operation ออกไปเซอร์วิส สิ่งแรกคือต้องเปลี่ยน mind- set หัวหน้าทีม พี่ศึกษาสิ่งที่ไม่รู้จนถ่องแท้ ศึกษาเกี่ยวกับธุรกิจเป็นเวลา 1 ปี ลงทุกพื้นที่ทุกหน่วยงาน นำคนนอกเข้ามาร่วมทำงานด้วย และคอย support อยู่ห่างๆ เพื่อให้พนักงานใหม่อยู่ได้ และเรียนองค์ความรู้จากเขาให้หมด เวลาไปอบรมหรือทำงานร่วมกัน ทีมงานดื่มเหล้า พี่ดื่มโค้ก คือไม่ได้คลุกคลีแค่เรื่องงาน แต่ทำทุกวิถีทาง โดยรวมใช้เวลา 2 ปี “เราต้องรู้ธุรกิจลึกซึ้ง เวลาประชุมกันเขามองว่าเราเป็นผู้หญิงหน้าตาจืดๆ แต่พอมีปัญหาเราแก้ปัญหาให้ได้ คือเขาปรามาสแล้วว่าเราไม่สามารถทำอะไรได้ ตอนนั้นศึกษาทุกอย่าง ตอนนี้บอกได้เลยว่าแต่ละตู้เป็นอย่างไร มีอะไหล่อะไรบ้าง พี่เป็นคนเจรจาเรื่องตู้ คุยกับช่างได้จนเขายอมรับ พอเขายอมรับก็ถ่ายทอดคอนเซ็ปต์แนวคิดให้หัวหน้าบอกว่า มีเป้าหมายจะเคลียร์หนี้ให้จบ หลังจากนั้นทุกคนให้ความร่วมมือ โชคดีที่ธุรกิจ vending machine เป็นเงินสด รายรับเป็นเงินสด แต่คู่ค้าให้เครดิตก็สามารถเอาเงินมาหมุนก่อนได้” เมื่อปรับจูนความคิดกับทีมงานให้มุ่งไปในทิศทางเดียวกัน ทำให้ทีมงานรู้สึกว่าตนเองคือเจ้าของกิจการ หลังจากนั้นจึงได้เวลาขยายตลาด หรือติดตั้งตู้เพิ่มตามจุดต่างๆ เป็นการเพิ่มช่องทางการจำหน่าย ซึ่งหมายถึงรายรับที่มากขึ้น โจทย์คือ ต้องหาแหล่งซัพพลายตู้ อาภัสราจึงเดินทางไปญี่ปุ่นเพื่อเยี่ยมบริษัทซัพพลายเออร์ทั้ง 5 แห่งซึ่งเคยมาพบที่ประเทศไทย โดย 4 แห่งขายตู้มือสองที่ผ่านการปรับสภาพแล้ว (refurbishment) เธอเกิดความคิดว่า ที่ผ่านมาบริษัทซื้อตู้มือสอง ซึ่งผ่านการปรับสภาพแล้วราคาค่อนข้างสูง หากซื้อเป็นตู้ที่ยังไม่ผ่านการปรับปรุงราคาถูกกว่าเกือบร้อยละ 80 เมื่อกลับจากญี่ปุ่นจึงมาปรึกษาทีมงาน “เมื่อก่อนยอดขาย 100-200 บาทต่อตู้ต่อวัน ดังนั้น ต้นทุนตู้ต้องถูกที่สุด เมื่อทีมงานตอบรับว่าทำได้ บริษัทจึงสั่งมา 1 ตู้คอนเทนเนอร์ ประมาณ 20 เครื่อง เอามาทดลองทำก่อน ขณะเดียวกันก็ยังซื้อตู้ที่ผ่านการปรับปรุงแล้วด้วย”

ตั้งโรงงาน Refurbishment การตัดสินใจนำ ตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ มาปรับปรุงและประกอบเองถือเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญ เพราะลดต้นทุนค่าตู้ลงมาก และเสริมความแข็งแกร่งของทีมด้วยการรับวิศวกรเข้ามาจากเดิมมีแต่ทีมช่างและทีมเซอร์วิส “เราไม่ใช่เจ้าของตู้ vending ต้องซื้อสินค้าจากซัพพลายเออร์ มองว่าต้องมีโรงงานรองรับตั้งแต่ต้นน้ำก็สรรหาตู้จากญี่ปุ่น...อนาคตอยากให้ครบวงจรก็สร้างโรงงานรองรับเวลายกตู้กลับมาและ refurbish ใหม่ ปี 2555 สร้างโรงงานครบวงจรและขยายพื้นที่เป็น 10 ไร่ในปี 2560 ใหญ่สุดในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ตอนไปไต้หวัน ซึ่งมี 20,000 ตู้ โรงงาน maintenance พื้นที่เล็กนิดเดียว ญี่ปุ่นก็ไม่ใหญ่ ส่วนจีนเพิ่งเติบโต 10 ปีก่อน ขายเฉพาะตู้มือหนึ่งเท่านั้น” “จุดแข็ง” ของบริษัทคือ มีโรงงานปรับปรุงและประกอบเครื่องมือสองเอง ขณะที่รายอื่นไม่มี ทำให้ต้นทุนแข่งขันได้ และสามารถผลิตตู้ได้คราวละมากๆ โดยอนาคตจะปรับสัดส่วนตู้ส่วนใหญ่ให้เป็นแบบสมาร์ท (cashless) หากไม่สามารถปรับให้เป็นตู้สมาร์ทก็จะปรับปรุงและขายเป็นตู้หยอดเหรียญให้กับชุมชนที่ต้องการลงทุนในราคาไม่แพง แทนที่จะขายเป็นเศษเหล็ก หลังแก้โจทย์ 3 ข้อคือ บุคลากร องค์ความรู้/ซัพพลายเออร์ และสร้างโรงงานเพื่อปรับปรุงเครื่องจำหน่ายสินค้าอัตโนมัติหรือตู้มือสองเองแล้ว โจทย์ข้อ 4 คือ การสร้างระบบหน้าบ้านหลังบ้านให้สามารถดำเนินการได้เองตั้งแต่ต้นน้ำถึงปลายน้ำ บริษัทจึงเพิ่มบุคลากรด้านการวิจัยและพัฒนาจาก 3 คนเป็น 30 คน ปี 2564 เป็นจุดเปลี่ยนสำคัญอีกครั้งเพราะ SVT ได้นำหุ้นเข้าซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศในช่วงครึ่งหลังของปี และเม็ดเงินที่ได้จากการระดมทุน บริษัทนำมาลงทุนขยายตู้จำหน่ายสินค้าแบบ cashless หรือตู้สมาร์ททดแทนแบบใช้เงินสด โดยตั้งเป้าหมายว่าปี 2566 จะมีจำนวนเครื่องติดตั้งในตลาดทั้งหมด 20,000 เป็นตู้สมาร์ท 15,000 เครื่อง และตู้ ใช้เงินสด 5,000 เครื่อง รวมทั้งขยายสาขาอีก 3 แห่งในจังหวัดลำพูน อุดรธานี และ อ. หาดใหญ่ จ. สงขลา เพื่อบุกตลาดภาคเหนือ อีสาน และใต้ ขณะเดียวกันจะเพิ่มการติดตั้งตู้ในพื้นที่เดิมด้วย โดยเฉพาะกรุงเทพฯ ซึ่งยังมีศักยภาพอีกมาก เมื่อพิจารณาจากจำนวนอาคาร 5,000-6,000 แห่ง (ปัจจุบันมีตู้ให้บริการไม่ถึง 1%) และแนวเส้นทางรถไฟฟ้าส่วนการขยายแฟรนไชส์ซึ่งเป็นโมเดลธุรกิจใหม่คาดว่าจะเริ่มดำเนินการในไตรมาส 4 ของปี 2564 ปัจจุบัน SVT มีสาขา 10 แห่ง ตั้งอยู่ที่ชลบุรี ระยอง สมุทรสาคร โคราช ขอนแก่น ฯลฯ ให้บริการครอบคลุม 26 จังหวัด โดยสาขาแต่ละแห่งดูแลเครื่องจำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ 2,000 ตู้ ภาพ: กิตติเดช เจริญพร

คลิกอ่านฉบับเต็ม และบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนตุลาคม 2564 ในรูปแบบ e-magazine