ทีมงาน Forbes Thailand มีนัดสัมภาษณ์แบบสบายๆ ในคอลัมน์ Dine with the Boss กับ ดร. รักษ์ วรกิจโภคาทร กรรมการและผู้จัดการทั่วไป บรรษัทประกันสินเชื่ออุตสาหกรรมขนาดย่อม (บสย.) ผู้บริหารเบอร์ 1 ของ บสย.

ดร. รักษ์ วรกิจโภคาทร เขาเป็นคนหนุ่มไฟแรงวัย 46 ปี ที่มีประสบการณ์บริหารธนาคารมาหลายแห่ง เช่น รองกรรมการผู้จัดการ ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย, รองกรรมการผู้จัดการ ธนาคารอิสลามแห่งประเทศไทย ดร. รักษ์ จึงมีมุมมองและประสบการณ์ด้านการธนาคารพอสมควร ผลงานที่โดดเด่น บสย. ภายใต้การบริหารของดร. รักษ์ ในเวลาปีเศษ (เข้ารับตำแหน่งเมื่อ 17 ธันวาคม 2561) สามารถค้ำประกันสินเชื่อในแง่สปีดเวลาเพิ่มกว่า 5 เท่าตัว จากเดิมที่เคยทำได้วันละ 300 ใบ เพิ่มเป็น 2,000 ใบต่อวัน จากที่เคยใช้เวลา 14 วันในการค้ำประกันแต่ละสัญญา ปรับลดเหลือ 3 วัน ลดมาเป็น 1 วัน จากนั้นเหลือ 3 ชั่วโมง และปัจจุบันทำเสร็จภายในไม่ถึง 1 ชั่วโมง แน่นอนว่าเขาต้องปรับหลายอย่าง การนำเทคโนโลยี AI มาใช้ก็เป็นส่วนหนึ่งแต่ส่วนใหญ่แล้วจะเป็นการปรับการทำงาน “เปลี่ยนทัศนคติเปลี่ยนระบบการทำงานก็สามารถทำได้ การปรับนี้เป็นความคาดหวังในตัวผมที่มีต่อพวกเขา (ทีมงาน บสย.) แต่ก่อนผมบริหารธนาคารเคยใช้บริการ บสย. จึงรู้ว่าปัญหาคือ เยอะ-ยาก-นาน เคยคิดว่าถ้ามาเป็นผู้บริหารที่นี่ต้องเปลี่ยนให้ได้” ดร. รักษ์ เผยถึงแรงขับเคลื่อนในการปรับองค์กร บสย. ในมุมมองของการเป็นคู่ค้ามาก่อน

5 เดือนค้ำแสนล้านทะลุเป้าทั้งปี

สปีดบริการที่เร็วขึ้นเป็นความสำเร็จที่จับต้องได้ เพราะเวลาที่เร็วขึ้นหมายถึงวงเงินค้ำประกันที่เพิ่มขึ้น “ปกติ บสย. ค้ำประกันสินเชื่อปีหนึ่งไม่แตะ 9 หมื่นล้าน แต่ปีที่แล้วเป็นปีแรกที่ผมเข้ามา ยอดจาก 7 หมื่นล้านแตะ 9 หมื่นล้าน ปีนี้เราพิสูจน์แค่เดือนพฤษภาคมทำยอด 1 แสนล้านบาทได้ภายใน 5 เดือนได้เป้าทั้งปีแล้ว” ดร. รักษ์ย้ำและว่า เขายังมองไกลไปกว่านั้นจึงขอเพิ่มเป้าขณะที่กำลังติดลมบน “โดยทั่วไปเรามีเป้าแล้วทำ ไม่ใช่ plan แล้วนิ่ง วันนี้ทีมงานบอก นายของหมด ผู้ประกอบการรอคิวเต็มเลย ผมบอกถ้าอย่างนั้นปีนี้ขอ 200,000 ได้ไหม กระทรวงการคลังเห็นบ้านเราไม่เงียบ แบงก์ชาติ soft loan ปล่อยไม่ได้ก็มาให้เราค้ำ จากเด็กหลังห้องขยับมานั่งหน้าห้อง เป็นน้องเล็กแต่งานไม่เล็ก” แม่ทัพ บสย. เล่าอย่างภูมิใจเขาเร่งสปีดต่อด้วยการขยายเป้าอีกเท่าตัวพร้อมภาพลักษณ์ บสย. ที่ชัดขึ้น คำเรียกใหม่ “นายธนาคารข้างถนน” หมายถึง ธนาคารที่เข้าถึงผู้คนทุกกลุ่มทำให้คนทุกชนชั้นเข้าถึงธนาคารได้ โดย บสย. เป็นกลไกเชื่อมโยงสำคัญเป็นนายธนาคารข้างถนนที่เข้าถึงผู้ต้องการสินเชื่อในกลุ่มอาชีพอิสระและธุรกิจรายย่อย micro business ทั้งพ่อค้า-แม่ค้า วินมอเตอร์ไซค์ และอาชีพรับจ้างอื่นๆ ให้สามารถเข้าถึงสินเชื่อธนาคารได้ “นายธนาคารข้างถนน เป็นการแก้ pain point ของผู้ประกอบการกลุ่มฐานรากพ่อค้า-แม่ค้า พี่วินมอเตอร์ไซค์ พี่แท็กซี่ ถามพวกเขาว่า ทำไมเลือกหนี้นอกอกระบบดอกเบี้ย 35-40% เขาบอกไม่กล้าเข้าธนาคาร” นั่นคือปัญหาแรก เพราะธนาคารสำหรับชนชั้นฐานรากอาจดูยากในการเข้าถึง หลายคนไม่รู้ว่า มีคนกลางอย่าง บสย. เป็นผู้ค้ำประกันสินเชื่อให้

รีโฟกัสลูกค้าเอสเอ็มอี-ประชาชน

เดิม บสย. คิดเสมอว่าลูกค้าคือธนาคารแต่ดร. รักษ์ ย้ำหนักแน่นว่า ลูกค้า บสย. คือผู้ประกอบการและประชาชน ส่วนธนาคารถือเป็นคู่ค้า “ธนาคารสำหรับ บสย. เป็นทั้งคู่ค้าและคู่แข่ง หากธนาคารต้องการเก็บส่วนต่าง 1.5% ไว้เอง เขาก็แค่ปรับดอกเบี้ยเพิ่มขึ้นเเล้วปล่อยกู้ คำพูดที่ว่า บสย. ไม่มีคู่แข่งก็อาจจะไม่ใช่” นายใหญ่ บสย. เผยอีกแง่มุมจากประสบการณ์นายแบงก์ที่มองมายัง บสย. “นายธนาคารข้างถนนเป็นการทุบภาพลวงตา ทำให้เห็นว่าเรามีหน้าที่รับใช้ประชาชนในมุมของธนาคาร เราเป็นนายธนาคารภาครัฐต้องเป็นที่ปรึกษาให้ผู้ประกอบการ” เขาย้ำและว่า หากดูจากจำนวนเอสเอ็มอีไทย 3 ล้านรายเข้าถึงเงินทุนในระบบธนาคารสายหลักได้ไม่ถึงครึ่ง “อีก 1.5 ล้านรายเขาใช้ใครอยู่ เลยเป็นที่มาของนายธนาคารข้างถนน ผมมีลูกค้าวงเงินค้ำตั้งแต่ 10,000 บาทกลุ่มพี่วิน ป้าสมศรีขายข้าวแกง ไปจนถึงเจ้าของโรงงานวงเงินค้ำ 100 ล้านบาท” เรียกได้ว่า รองรับทั้งรายย่อยกลุ่มฐานรากและเอสเอ็มอี “เราใช้ marcom ง่าย ๆ ให้คนเข้าถึงได้” เป็นวิธีที่แม่ทัพ บสย. นำมาใช้ เช่น โครงการ “หมอหนี้” ซึ่งมีไลน์แอดที่ใช้ทีมงานคอยตอบคำถามลูกค้าไม่ใช่แชทบอท ไลน์แอดหมอหนี้และคลินิกแก้หนี้ได้การตอบรับค่อนข้างดีมีคนเข้า มา 20,000-30,000 คน ปีนี้จึงเปิดโรงพยาบาลภาคสนามแก้หนี้ที่ใช้ชื่อว่า “ศูนย์ที่ปรึกษาทางการเงิน บสย. ภายใต้กระทรวงการคลัง” เปิดบริการอย่างไม่เป็นทางการ (soft opening) แล้ว บสย. ยังขยายฐานสู่คนรุ่นใหม่ “เรามีโครงการชีวิตใหม่ คนตกงานอาจอยากผันตัวไปทำอย่างอื่นเมื่อ new normal เกิดคนใช้ชีวิตเปลี่ยน นายธนาคารอย่างพวกผมต้องไปอยู่ข้างถนน” ฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ที่ บสย. กำลังขยายเข้าไปมีทั้งคนตกงาน และเด็กจบใหม่ที่หางานทำไม่ได้

รุกฟื้นฟูหนี้-พัฒนาโปรดักต์

นอกจากขยายฐานกลุ่มเป้าหมายในการให้บริการแล้ว สิ่งที่เอ็มดีหนุ่มผู้นี้ผลักดันให้ บสย. ก้าวเร็วขึ้นยังมีการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ของตัวเอง และเพิ่มโอกาสการฟื้นฟูหนี้เสียให้กลับมาแอคทีฟได้อีกครั้ง ดร. รักษ์ เล่าว่า “ก่อนหน้านี้เราไม่มีแผนฟื้นฟูเลย ลูกหนี้เสียมาถึง บสย. คือปิดตายก็ให้ outsource ไปตามเก็บหนี้ พิพากษาที่เงินต้น +7.5% ตามเก็บรายเดือน ทำอย่างไรให้เก็บหนี้ได้ มันต้องได้” เขาบอกว่า วิธีนี้คือเครื่องยนต์แบบเก่าของ บสย. คือมีรายได้จากการตามเก็บลูกหนี้เสีย และนำเงินรายได้มาลงทุน “คุณไม่เคยคิดออกโปรดักต์อะไร คิดแค่เล่นหุ้นกับเก็บหนี้ ผมเปลี่ยนใหม่เก็บหนี้ให้เป็นแค่งานอดิเรก แต่หันมาปรับโครงสร้างหนี้แทน ที่ผ่านมา บสย. เป็นแค่ admin manager ทำงานแค่ KPI” โดยวงจรธุรกิจของ บสย. แต่เดิมคือ เมื่อได้รับค่าธรรมเนียมปีก็นำเงินนั้นมาบริหาร อาจไปลงทุนในกองทุน กองรีท พันธบัตร หุ้น บอนด์ ต่างๆ เพื่อมีรายได้โดยมีเคพีไอว่า บสย. ต้องเก็บหนี้ได้ 500 ล้านบาทต่อปี ซึ่ง ดร. รักษ์ มองว่าเคพีไอแบบนี้ทำให้ลูกหนี้เดือดร้อน ไม่ได้ช่วยเหลือใดๆ “บสย. ยุคเก่าไม่เห็นวงจรนี้” ผู้บริหารหนุ่มแจง หนี้เสียที่กลายมาเป็นลูกหนี้ บสย. เหมือนมีสัญลักษณ์ติดหน้าผากว่า ตายแล้ว ลูกหนี้รายนี้จูงมือไปหาสินเชื่อใหม่ได้ยาก ยอดหนี้เสีย (NPL: non performing loan) 4 แสนล้านจากหนี้ทั้งระบบ 6 ล้านล้านบาท หนี้เสียที่โอนมาเป็นลูกหนี้ บสย. มี 4 หมื่นล้านบาท “วงจรนี้

ปลดล็อกข้อจำกัดสร้างรายได้ยั่งยืน

กรรมการและผู้จัดการทั่วไป บสย. บอกว่า โดยปกติแล้วการค้ำประกันราคาจริงค่าธรรมเนียมอยู่ที่ 3 บาทต่อปีเรียกว่า ค่าพรีเมียม แต่ที่เห็นจ่าย 1.50-1.75 บาทต่อปี และมีโปร ฟรี 1 ปี 2 ปี เพราะรัฐบาลให้เงินอุดหนนุ “ตลาดชินกับราคานี้ ผมขายราคาจริงไม่ได้ เราก็พยายามปรับมาเป็น 2 บาท ฟรี 1 ปี หรือไม่ฟรีปีแรก แต่รับความเสี่ยงเพิ่มขึ้น เป็นเมนูออปชั่นให้เลือก” “เมื่อก่อน บสย. ทำแบบเดียว วันนี้เราทำ mass customization port คือ ออกแบบตามใจคู่ค้าเพราะแต่ละธนาคารมี underwriting standard ต่างกัน บางธนาคารเสี่ยงเยอะคิดตังค์เยอะก็ต่างกันไป” นั่นคือสิ่งที่ปรับให้เหมาะกับคู่ค้า แต่ในความเป็นจริงแม่ทัพ บสย. บอกว่า นโยบายของนายกฯ อยากให้ บสย. ช่วยธุรกิจที่ป่วยซึ่งมีเพิ่มขึ้นทุกวัน “วงจรเดิมๆ แอดมิท-ไอซียู-ไปเมรุ วันนี้เราจะเปลี่ยนเป็น แอดมิท -รักษา-หาย-กลับมาวิ่งต่อ วิธีการคือ ผมไปดักอยู่หน้าห้องไอซียู เจ็บหนักมาเจอ บสย. ก่อน ไม่ต้องเข้าไอซียู” “ทุกวันนี้เราทำงานเพื่อ SME อีกล้านกว่าคนที่เข้าไม่ถึงธนาคาร ถ้าวันไหนเก็บครบยิ่งในกระแส new normal มาเป็น now normal และต่อไปเป็น next normal เราจะมั่นใจได้อย่างไรว่าวันข้างหน้าจะไม่มีคนมา replace บสย.” เขาจึงปรับองค์กรเพื่อให้ทันการเปลี่ยนแปลง

คลิกอ่านฉบับเต็ม “ดร. รักษ์ วรกิจโภคาทร เพิ่มสปีด บสย. ปั้น "นายธนาคารข้างถนน"” ได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนตุลาคม 2563 ในรูปแบบ e-magazine