หกปีที่แล้ว คงไม่มีใครคิดว่า “Merge” แบรนด์กางเกงยีนส์เล็กๆ ที่เริ่มต้นขายบนโลกออนไลน์จะกลายเป็นธุรกิจแฟชั่นที่มีรายได้กว่า 600 ล้านบาทในวันนี้ แต่ “อธิศ ทิพย์ชัยเชษฐา” และ “พรปวีณ์ ด่านมิ่งเย็นวงศ์” กลับเลือกเดิมพันในความเป็นไปได้ เรื่องราวของทั้งคู่ไม่ใช่เพียงการสร้างธุรกิจที่เติบโตอย่างรวดเร็ว แต่คือการสร้างแบรนด์ที่เชื่อว่าเสื้อผ้าสามารถทำให้ผู้คนรู้สึกมั่นใจและเป็นตัวของตัวเองมากขึ้น

แม้จะเป็นช่วงบ่ายวันธรรมดาๆ วันหนึ่ง แต่ทว่าหน้าร้านของแบรนด์แฟชั่นสัญชาติไทยอย่าง “Merge” ที่สาขาฟิวเจอร์ พาร์ค รังสิต กลับมีลูกค้าแวะเวียนเข้ามาเลือกชมสินค้าอย่างไม่ขาดสาย ที่นี่เป็นที่ที่ Forbes Thailand มีนัดพูดคุยกับ “พรปวีณ์ ด่านมิ่งเย็นวงศ์” หรือ “จี้” CEO บริษัท เซ้นส์ เอเชีย คอร์ปอเรชั่น จำกัด ผู้ก่อตั้งแบรนด์ Merge

อันที่จริงแล้ว เดิมทีเรานัดสัมภาษณ์เธอที่ออฟฟิศแห่งใหม่ย่านสะพานตากสิน แต่ด้วยการก่อสร้างยังอยู่ระหว่างเก็บรายละเอียดขั้นสุดท้าย จุดนัดหมายจึงเปลี่ยนมาเป็นแฟล็กชิปสโตร์แห่งนี้ ร้านขนาดใหญ่ที่รายล้อมไปด้วยเสื้อผ้า กระเป๋า และเครื่องประดับภายใต้ชื่อ Merge จึงกลายเป็นฉากหลังของบทสนทนาในวันนั้น

ทว่า พรปวีณ์ เพิ่งหายจากอาการป่วย แม้เธอยังเดินทางมาร่วมชมการสัมภาษณ์ แต่คนที่รับหน้าที่ถ่ายทอดเรื่องราวการเติบโตของแบรนด์แทนจึงเป็น “อธิศ ทิพย์ชัยเชษฐา” หรือ “กลด” แพทย์หนุ่มที่ตัดสินใจก้าวออกจากเส้นทางอาชีพอันมั่นคงมาร่วมสร้างแบรนด์กับเพื่อนคู่คิด จนวันนี้ Merge กลายเป็นหนึ่งในแบรนด์แฟชั่นไทยที่เติบโตอย่างรวดเร็วในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

“เป็นครั้งแรกเลยครับที่ผมให้สัมภาษณ์วิดีโอแบบนี้ ค่อนข้างตื่นเต้นเหมือนกัน” เขาพูดพร้อมรอยยิ้มในชุดของ Merge ตั้งแต่ศีรษะจรดปลายเท้า สมกับเป็นผู้ปลุกปั้นแบรนด์แฟชั่นที่ปัจจุบันมีสาขามากกว่า 20 แห่ง และกำลังวางหมุดหมายเพื่อก้าวไปสู่การเป็นแบรนด์ไทยในระดับเอเชีย

จุดเริ่มต้นของทุกอย่าง เกิดจากปัญหาที่ดูธรรมดาอย่างไม่น่าเชื่อ นั่นคือ การหากางเกงยีนส์ที่ “พอดีตัว” ไม่ได้ของพรปวีณ์ ก่อนก่อตั้ง Merge อธิศ ซึ่งจบการศึกษาจากคณะแพทยศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย และทำงานเป็นแพทย์ ขณะที่พรปวีณ์ สำเร็จการศึกษาจากคณะอักษรศาสตร์ มหาวิทยาลัยศิลปากร ทั้งคู่ไม่ได้มีพื้นฐานด้านแฟชั่น สิ่งทอ หรือการออกแบบเสื้อผ้ามาก่อน

เขายอมรับว่าความฝันในวัยเด็กคือการทำธุรกิจ แม้ครอบครัวจะมองว่าอาชีพแพทย์มีความมั่นคงมากกว่า และจุดเปลี่ยนสำคัญคือการได้พบกับพรปวีณ์ ระหว่างใช้ทุนแพทย์ปีที่ 2 ด้วยความที่เรียนจบแพทย์เกียรตินิยมอันดับ 1 เขาจึงรู้สึกว่าชีวิตตอนนั้นไม่มีอะไรท้าทาย การได้กระโดดเข้าสู่โลกธุรกิจจึงเป็นอะไรที่น่าสนใจ

“จี้เป็นคนเอวเล็กและสะโพกใหญ่ หากางเกงยีนส์ที่ใส่พอดีกับรูปร่างตัวเองไม่ได้ จึงมองเห็นช่องว่างในตลาด และเริ่มพัฒนายีนส์ขึ้นมารุ่นหนึ่ง ซึ่งทุกวันนี้ก็ยังวางขายอยู่ในชื่อ Signature Jeans 01” อธิศ เล่าถึงจุดเริ่มต้นของแบรนด์เมื่อ 6 ปีก่อน

กางเกงยีนส์รุ่นแรกนั้นกลายเป็นสินค้าที่ทำให้ผู้บริโภครู้จัก Merge และนำไปสู่การสร้างตัวตนของแบรนด์ภายใต้แนวคิด “Perfect-Fitted” หรือเสื้อผ้าที่ทำให้ผู้สวมใส่รู้สึกพอดีกับตัวเองและมีความมั่นใจมากขึ้น

ชื่อ Merge จึงไม่ได้หมายถึงแค่การหลอมรวมองค์ประกอบต่างๆ เข้าด้วยกัน แต่ยังหมายถึงการเชื่อมต่อความหลากหลายของผู้คนให้สามารถค้นพบเสื้อผ้าที่ตอบโจทย์ตัวตนของตัวเองได้ โดยกางเกงยีนส์ของแบรนด์มีตั้งแต่ไซส์ XS ไปจนถึง 6XL สะท้อนแนวคิดที่ว่าความมั่นใจไม่ใช่เรื่องของคนรูปร่างแบบใดแบบหนึ่งเท่านั้น

เมื่อ 6 ปีก่อน แนวคิดเรื่องความหลากหลายยังไม่เป็นกระแสหลักเหมือนปัจจุบัน แต่ Merge กลับเลือกใช้โมเดลพลัสไซส์และกลุ่ม LGBTQ+ ในการสื่อสารแบรนด์ตั้งแต่วันแรกๆ จนเกิดการบอกต่อแบบออร์แกนิกบนโลกออนไลน์

อย่างไรก็ตาม การสร้างแบรนด์แฟชั่นโดยไม่มีพื้นฐานในอุตสาหกรรมไม่ใช่เรื่องง่าย ทั้งคู่ต้องเรียนรู้ทุกอย่างตั้งแต่ศูนย์ ตั้งแต่ชนิดของผ้ายีนส์ การขึ้นแพตเทิร์น เทคนิคการฟอก ไปจนถึงการบริหารสินค้าหลายร้อย SKU (Stock Keeping Unit) ขณะเดียวกันก็ต้องเรียนรู้การบริหารธุรกิจและการเงินไปพร้อมกัน

“เมื่อก่อน กว่าจะทำกางเกงยีนส์ได้หนึ่งตัว เราใช้เวลาอย่างต่ำ 3-6 เดือน ผมกับจี้เรียนรู้มาตลอด ทุกวันนี้ยังต้องเรียนรู้อยู่เลย เพราะเราก็อยากพัฒนาสินค้าขึ้นไปเรื่อยๆ” อธิศ กล่าว

เปิดสาขาแรก เดิมพันครั้งใหญ่ของ Merge

ในช่วง 3 ปีแรก Merge เติบโตผ่านช่องทางออนไลน์ทั้งหมด เริ่มตั้งแต่ยุค LINE Ads และ Facebook ก่อนจะขยายไปสู่อีคอมเมิร์ซ แต่เมื่อแบรนด์เติบโตขึ้น เสียงเรียกร้องจากลูกค้าก็เริ่มดังขึ้นเรื่อยๆ ลูกค้าจำนวนมากอยากลองสวมเสื้อผ้าก่อนซื้อ โดยเฉพาะสินค้าหลักอย่างกางเกงยีนส์ที่ต้องอาศัยความพอดีกับรูปร่างของแต่ละคน การตัดสินใจเปิดหน้าร้านจึงกลายเป็นการเดิมพันครั้งสำคัญที่สุดของบริษัท

สาขาแรกของ Merge เปิดที่สยามสแควร์ ซอย 2 ด้วยเม็ดเงินลงทุนเกือบ 10 ล้านบาท จากอาคารเดิมที่เคยถูกใช้เป็นร้านอาหาร ทำให้ต้องรื้อและปรับปรุงใหม่เกือบทั้งหมด ตั้งแต่งานระบบ พื้นที่ภายใน ไปจนถึงรายละเอียดการตกแต่ง

แม้จะเป็นการตัดสินใจที่ยาก เหนื่อย และกดดัน แต่หลังจากเปิดร้านที่สยาม ภาพลักษณ์และอัตลักษณ์ของ Merge กลับชัดเจนขึ้นเรื่อยๆ จนผู้บริหารจากหลายศูนย์การค้าติดต่อเข้ามาเพื่อชวนแบรนด์ไปเปิดสาขา

โดยปัจจุบัน Merge มีสาขาหลัก 11 แห่ง และหากรวมป๊อปอัพสโตร์จะมีมากกว่า 20 จุดขาย กระจายอยู่ในศูนย์การค้าชั้นนำทั่วประเทศ

การมีหน้าร้านบนทำเลใจกลางเมืองที่มีนักท่องเที่ยวพลุกพล่าน ยังเปิดประตูให้ Merge เข้าถึงลูกค้าต่างชาติมากขึ้น โดยเฉพาะนักท่องเที่ยวชาวเอเชีย แม้ปัจจุบันรายได้ราว 80-90% ยังคงมาจากลูกค้าชาวไทย แต่บริษัทก็ได้ต่อยอดด้วยการขยายสาขาเข้าสู่คิง เพาเวอร์ ทั้งสาขารางน้ำและสนามบินสุวรรณภูมิเรียบร้อยแล้ว

“ขนาดของบริษัทเราในตอนนั้น เมื่อเทียบกับการเปิดร้านที่สยามถือว่าเป็นเงินลงทุนที่ใหญ่มาก ส่วนการได้เข้าสุวรรณภูมิก็เป็นอะไรที่เราตื่นเต้นมาก”

สำหรับปีนี้ Merge ตั้งเป้าขยายสาขาเพิ่มอีก 5 แห่ง โดยล่าสุดได้เปิดสาขาใหม่ไปแล้ว 2 แห่ง ที่ฟิวเจอร์พาร์ค รังสิต และเซ็นทรัล ลาดพร้าว ขณะที่อีก 3 สาขาในเครือเซ็นทรัลอยู่ระหว่างทยอยเปิดให้บริการตามแผนที่วางไว้

สู่แบรนด์แฟชั่น 600 ล้าน กับโจทย์ใหญ่เรื่องคน

จากแบรนด์ที่เริ่มต้นด้วยกางเกงยีนส์เพียงไม่กี่รุ่น วันนี้ Merge ขยายตัวสู่การเป็น “แบรนด์แฟชั่น” อย่างเต็มตัว ทั้งเสื้อผ้า กระเป๋า เครื่องประดับ และสินค้าไลฟ์สไตล์ต่างๆ ถูกพัฒนาขึ้นเพื่อตอบโจทย์ผู้บริโภคที่ต้องการแต่งตัวตั้งแต่หัวจรดเท้าภายใต้แบรนด์เดียว

ย้อนกลับไปในปี 2564 Merge มีรายได้รวมเพียง 6.4 ล้านบาท ก่อนจะเติบโตอย่างก้าวกระโดดในทุกปี จนในปี 2567 บริษัทมีรายได้เพิ่มขึ้นเป็น 223.5 ล้านบาท และล่าสุดในปี 2568 รายได้พุ่งแตะ 644.5 ล้านบาท หรือเติบโตถึง 188% จากปีก่อนหน้า ขณะที่กำไรสุทธิอยู่ที่ 59.9 ล้านบาท เพิ่มขึ้นถึง 552%

โดยพอร์ตหลักของบริษัทยังคงเป็นสินค้ากลุ่มกางเกงยีนส์ ซึ่งยังทำหน้าที่เป็นฮีโร่โปรดักต์และเป็นสินค้าที่ผู้บริโภคนึกถึงมากที่สุด เมื่อเริ่มต้นจากการทดลองสวมกางเกงยีนส์ หลายคนก็มักต่อยอดไปสู่การเลือกซื้อสินค้าในหมวดอื่น ทั้งเสื้อยืด เสื้อเชิ้ต และสินค้าแฟชั่นประเภทต่างๆ

ขณะเดียวกัน กระเป๋ายังคงเป็นอีกหนึ่งกลุ่มสินค้าหลักที่มีสัดส่วนสำคัญต่อธุรกิจ ส่วนหมวดที่กำลังเติบโตอย่างต่อเนื่องคือกลุ่มเครื่องประดับ ซึ่งได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญในช่วงที่ผ่านมา โดยฐานลูกค้าของแบรนด์ครอบคลุมตั้งแต่กลุ่ม Gen Z ไปจนถึงวัย 35 ปี ขณะที่ลูกค้าประจำก็เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

เบื้องหลังการเติบโตดังกล่าวคือพนักงานกว่าร้อยชีวิต โดยมีทีมดีไซเนอร์กับ R&D มากกว่า 30 คน ซึ่งคิดเป็นสัดส่วนใหญ่ที่สุดของพนักงานในบริษัท ขณะที่บทบาทของผู้ก่อตั้งทั้งสองคนก็เปลี่ยนไปตามการเติบโตขององค์กร จากเดิมที่ พรปวีณ์ ดูแลโปรดักต์และการตลาด ส่วน อธิศ รับผิดชอบด้านโอเปอเรชั่น ปัจจุบันทั้งคู่ก้าวขึ้นมาทำหน้าที่กำหนดทิศทางขององค์กรในภาพรวมมากขึ้น

“สิ่งที่ยากที่สุดในวันนี้คือเรื่องคน” อธิศ กล่าว พร้อมระบุว่าการสร้างองค์กรไม่ได้มีเพียงศาสตร์ของการบริหาร แต่ยังต้องใช้ศิลปะในการพัฒนาผู้คน โดยเฉพาะเมื่อพนักงานส่วนใหญ่อายุเฉลี่ยเพียง 23-24 ปี และหลายคนกำลังทำงานเป็นที่แรกในชีวิต

วัฒนธรรมองค์กรของ Merge จึงถูกสร้างขึ้นบนความเชื่อเรื่อง “ความเป็นไปได้” และการปรับตัวอย่างรวดเร็ว “เมื่อผู้บริหารบอกว่าสิ่งนี้เป็นไปได้ ทุกคนต้องเชื่อว่ามันเป็นไปได้”

ที่สำคัญคือองค์กรได้ให้อิสระแก่ทีมครีเอทีฟและดีไซเนอร์ในการทดลองและนำเสนอไอเดียใหม่ๆ เพราะเชื่อว่าสินค้าที่ทีมคิดขึ้นมาในวันนี้ อาจกลายเป็นฮีโร่โปรดักต์ก็ได้ในอนาคต

เพราะสำหรับผู้ร่วมก่อตั้งทั้งสองคน การเติบโตของแบรนด์ไม่ได้วัดจากจำนวนสาขาหรือยอดขายเพียงอย่างเดียว หากแต่วัดจากการสร้างแบรนด์ไทยที่มีเอกลักษณ์ชัดเจน และเติบโตไปพร้อมกับผู้คนที่เชื่อในความเป็นไปได้เดียวกัน

ปัจจุบัน ธุรกิจแฟชั่นเป็นตลาดที่แข่งขันสูงมาก โดยเฉพาะในประเทศไทยที่มีทั้งแบรนด์เดิมและผู้เล่นหน้าใหม่เข้ามาอย่างต่อเนื่อง หลายแบรนด์ทำสินค้าออกมาได้ดีและมีคุณภาพ ทำให้การแข่งขันยากขึ้นเรื่อยๆ แต่สุดท้ายแล้ว อธิศ กับ พรปวีณ์ ไม่ได้โฟกัสที่การแข่งขันกับคนอื่นมากนัก

“เราเลือกที่จะกลับมามองตัวเองมากกว่า ว่าวันนี้ Merge จะทำอย่างไรให้แข็งแกร่งขึ้น จะสร้างความแตกต่างจากตลาดอย่างไร แน่นอนว่าเราติดตามการแข่งขันอยู่เสมอ แต่สิ่งสำคัญที่สุดคือการพัฒนาแบรนด์ของตัวเองให้ดีขึ้นในทุกวัน” อธิศ กล่าว

เชื่อในความเป็นไปได้

ตลอดระยะเวลา 6 ปีที่ผ่านมา แม้บริษัทจะเติบโตในอัตราเฉลี่ย 200-300% ต่อเนื่องหลายปี แต่เมื่อถูกถามว่า “ประสบความสำเร็จแล้วหรือยัง” อธิศ กลับตอบว่า “คำว่าความสำเร็จเป็นสิ่งที่จับต้องไม่ได้ และขึ้นอยู่กับแต่ละคน สำหรับเรามองแค่ปัจจุบันว่าจะทำวันนี้ให้ดีขึ้น จะพัฒนาอะไร ไม่ว่าตัวเราเอง หรือน้องในทีม เราสองคนไม่ได้มองเรื่องเงินเป็นหลัก เรามองไปที่เราทำอะไรให้สังคมและให้ประเทศบ้าง”

หากต้องให้คำแนะนำกับคนรุ่นใหม่ที่อยากเริ่มต้นธุรกิจ อธิศ ตอบอย่างไม่ลังเลว่า “คุณต้องลงมือทำก่อน อย่าคิดเยอะเกินไป เพราะถ้าคิดเยอะเกิน คุณจะไม่ได้ทำ” ดังเช่นตัวเขาเองเมื่อครั้งเริ่มต้นทำแบรนด์ Merge การตัดสินใจลาออกจากเส้นทางอาชีพแพทย์ในวันนั้น แม้ไม่ได้เกิดจากความมั่นใจเต็มร้อย แต่เกิดจากการมองเห็นความเป็นไปได้ในธุรกิจนี้

“พอเราเชื่อ ก็ทำเลย” เขากล่าว แต่ก็ยอมรับอย่างตรงไปตรงมาว่าหากต้องเริ่มต้นธุรกิจในวันนี้ เขาอาจไม่มีความกล้าเหมือนเมื่ออายุ 26 ปี เพราะโลกธุรกิจในปัจจุบันเปลี่ยนไปมาก ทั้งการแข่งขันที่รุนแรงขึ้น เศรษฐกิจมหภาคที่ท้าทายกว่าเดิม และผู้ประกอบการรุ่นใหม่ที่มีศักยภาพเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

อย่างไรก็ตาม ในวันนั้นเขาตัดสินใจด้วยสัญชาตญาณและการประเมินความเสี่ยงอย่างรอบคอบ เพราะอย่างน้อยที่สุดหากธุรกิจไม่เป็นไปตามที่หวัง เขาก็ยังสามารถกลับไปประกอบวิชาชีพแพทย์ได้อีกครั้ง สิ่งสำคัญที่สุดคือเขามองเห็นอนาคตของ Merge ตั้งแต่วันที่แบรนด์ยังมีสินค้าเพียงไม่กี่รายการ และเชื่อมั่นว่ามันจะค่อยๆ เติบโตขึ้นได้ในระยะยาว

ทั้งนี้ อีก 3 ปีข้างหน้า เขาอยากเห็น Merge กลายเป็นแบรนด์ไทยที่มีภาพลักษณ์ชัดเจนยิ่งขึ้น และเป็นแบรนด์ที่คนไทยภาคภูมิใจในระดับเอเชีย แต่สิ่งสำคัญที่สุดในวันนี้คือการสร้างรากฐานในประเทศให้แข็งแรงเสียก่อน โดยการขยายไปต่างประเทศยังอยู่ในโรดแมป แม้ยังไม่มีการกำหนดประเทศปลายทางอย่างชัดเจนก็ตาม

ทั้งหมดนี้คือจุดเริ่มต้นเล็กๆ ของกางเกงยีนส์หนึ่งตัวที่เกิดจากปัญหาของผู้หญิงคนหนึ่ง วันนี้ Merge เติบโตจากแบรนด์ออนไลน์สู่ธุรกิจแฟชั่นที่มีรายได้หลายร้อยล้านบาท มีเครือข่ายสาขาทั่วประเทศ และฐานลูกค้าที่ขยายตัวอย่างต่อเนื่อง ซึ่งเกิดขึ้นจากความเชื่อเดียวกันของผู้ก่อตั้งทั้งสองคนว่าเสื้อผ้าไม่ใช่เพียงสิ่งที่สวมใส่ แต่เป็นสิ่งที่ทำให้ผู้คนรู้สึกมั่นใจและเป็นตัวของตัวเองมากขึ้น

แม้การแข่งขันในอุตสาหกรรมแฟชั่นจะเข้มข้นขึ้นทุกวัน แต่สำหรับ อธิศ และ พรปวีณ์ เป้าหมายไม่ได้หยุดอยู่เพียงการสร้างแบรนด์ที่เติบโตทางธุรกิจ หากคือการสร้างแบรนด์แฟชั่นสัญชาติไทยที่มีอัตลักษณ์ชัดเจน และแข็งแรงพอที่จะก้าวออกไปสู่เวทีระดับเอเชียในอนาคต

ภาพ: วรัชญ์ แพทยานันท์

เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : ประธานวงศ์ พรประภา The Great Auto Pivot พลิกเกมธุรกิจยนตรกรรม

ไม่พลาดบทความและเรื่องราวน่าสนใจอื่นๆ ติดตามเราได้ที่เฟซบุ๊ก Forbes Thailand Magazine