เมื่อนักเทคนิคการแพทย์ผู้ค้นพบว่าตนเองไม่เหมาะกับการทำงานในห้องแล็บจึงผันตัวมาเป็นเซลส์ตั้งแต่เรียนจบปริญญาตรี บุกเบิกสร้างธุรกิจเกี่ยวกับการผลิตนำเข้าและจำหน่ายเครื่องมืออุปกรณ์ทางการแพทย์และน้ำยาตรวจวิเคราะห์โรค กระทั่งเป็นอันดับต้นๆ ของประเทศ

ขณะที่ยังเป็นนักศึกษาชั้นปีที่ 4 คณะวิทยาศาสตร์ สาขาวิชาเทคนิคการแพทย์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย ว่าที่บัณฑิตหนุ่มฝึกงานในห้องแล็บโรงพยาบาลแห่งหนึ่ง ถึงคราวที่ต้องเจาะเลือดให้คนไข้ 3 ครั้งก็ยังไม่สำเร็จ อีก 2 วันถัดมาถึงคิวไปดูการเจาะไขสันหลังของเด็กจนเด็กๆ ตัววงอเพราะเจ็บมาก ตัวเขาเองถึงกลับเป็นลม จนเพื่อนๆ ต้องมาช่วยพยุง หลังจบการฝึกงานกับอาจารย์ในครั้งนั้นเขาให้คำตอบกับตัวเองว่า คงไม่สามารถทำงานในห้องแล็บได้

“ถ้าอย่างนั้นผมจะทำอะไรต่อได้ 1. เรียนต่อปริญญาโทเพื่อเป็นนักวิจัย 2. เป็นเซลส์ขายของ ผมไม่ชอบทำงานวิจัย งั้นก็เหลืออันเดียวแล้วคือเป็นเซลส์ เราพูดไม่ค่อยเก่งแต่ก็ลองดู ไปสมัครงานกับรุ่นพี่ได้เงินเดือนๆ ละ 4,000 บาท” พิสิษฐ์ วรรณวิทยาภา ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท พี ซี แอล โฮลดิ้ง จำกัด (มหาชน) หรือ PCL ย้อนรำลึกความหลังเมื่อครั้งเริ่มชีวิตวัยทำงาน

“เรายังไม่รู้จักถนนหนทาง บางวันนั่งรถเมล์ไปส่งน้ำยาให้ลูกค้า สมัยก่อนยังไม่มีเจลต้องแช่ในน้ำแข็งแล้วรถมันติด ยืนบนรถนานๆ น้ำหยดออกมาแฉะไปหมดเลย...ทำได้ 2-3 ปีมีรุ่นพี่มาชวนให้ไปเป็นผู้จัดการบริษัททำธุรกิจขายเครื่องนับเม็ดเลือด ซึ่งนำเข้าหลายปีแล้วแต่ยังขายไม่ได้สักเครื่อง”

แม้ตำแหน่งคือผู้จัดการ แต่ความเป็นจริงคือต้องทำทุกอย่าง ตั้งแต่เป็นเซลส์ ติดตั้งเครื่องมือ ขายของ เก็บเงิน ส่งเครื่องซ่อม ซึ่งเขาบอกว่า รับมาก่อน ถือเป็นความก้าวหน้า และเริ่มสร้างทีมงานจาก 1 คน เป็น 20 คน บริษัทก็เติบโตมาเรื่อยๆ ถึงจุดหนึ่งแนวคิดไม่สอดคล้องกับเจ้าของ พิสิษฐ์จึงตัดสินใจเดินออกมา และตั้ง บริษัท พี ซี แอล โฮลดิ้ง จำกัด ในปี 2538 โดยใช้บ้านของมารดาเป็นสำนักงาน และเขียนจดหมายส่งแฟกซ์ถึงคู่ค้า ซัพพลายเออร์ แจ้งว่าลาออกจากที่ทำงานเดิมแล้ว กำลังจะทำธุรกิจเองอยู่ระหว่างการหาสินค้าจำหน่าย และได้รับการตอบรับจากซัพพลายเออร์ในวงการหรือชาวต่างชาติที่หาตัวแทนประเทศไทย

3 วิกฤตใหญ่

แบรนด์สินค้าตัวแรกที่ขายคือ Coulter ซึ่งคู่ค้าบอกว่า ต้องใช้ทุนประกัน 2 ล้านเหรียญสหรัฐฯ แต่ทั้งเนื้อทั้งตัวเขามีเพียง 2 ล้านบาท ทว่าในที่สุดสามารถแก้ปัญหาและได้เป็นตัวแทนขายอย่างเป็นทางการ กิจการกำลังรุ่ง 2-3 ปีก็เจอวิกฤตครั้งใหญ่ในปี 2540 สาเหตุจากรัฐบาลไทยลอยตัวค่าเงินบาท โดยก่อนวิกฤตต้มยำกุ้ง ปี 2538-2540 บริษัทมียอดขาย 50 ล้าน, 100 ล้านเศษ และ 200 ล้านบาท ตามลำดับ

“เรากำลังฮึกเหิมด้วยวัยประมาณ 32 ปี ขายดีมาก ปรากฏว่าขายดียิ่งบาดเจ็บ เพราะขายเป็นเงินบาทแต่ซื้อเป็นเงินเหรียญสหรัฐฯ ตอนเซ็นสัญญาอัตราแลกเปลี่ยน 1 เหรียญต่อ 26 บาท กำหนดส่งของอีก 4-6 เดือนถัดมา ปรากฏว่า 1 กรกฏาคม ปี 2540 รัฐบาลประกาศลอยตัวค่าเงินบาท ส่งผลให้กลายเป็น 50 บาทต่อ 1 เหรียญ ผมเซ็นสัญญาไปหมดแล้ว ต้องกัดฟันส่งตั้งแต่เดือน 8 ถึงเดือน 12 รัฐบาลไม่สามารถให้เราปรับราคา ธุรกิจผมขายกับราชการ 80-90%...ปีนั้นขาดทุน 50 กว่าล้าน cash flow ไม่มีเลย ขาย 26 ซื้อ 52 บาท ต้นทุนบวกแล้วสูงกว่าราคาขายให้โรงพยาบาลเกือบ 2 เท่า”

ผ่านไป 3 เดือนมีปัญหาใหม่ บริษัทผู้เป็นเจ้าของสินค้าอีกแบรนด์เป็นเครื่องตรวจไขมัน ตรวจเบาหวาน ซึ่งยอดขายดีมาก ขอยุติสัญญาเดือนกันยายน ปี 2540 ให้เวลาเคลียร์สินค้า 90 วัน โดยแจ้งเหตุผลว่า สินค้าอีกแบรนด์ที่เขาขายอยู่เป็นคู่แข่ง เพราะบริษัทนั้นเทคโอเวอร์กิจการและมีสินค้าประเภทเดียวกัน

“บริษัท Coulter ที่ผมขายอยู่ โดน Beckman เทคโอเวอร์กิจการ และตัวแทนเมืองไทยมี Beckman ซึ่งใหญ่มาก...พนักงานเดินมาถามว่า บริษัทจะรอดไหม รอดไม่รอดไม่รู้ๆ แต่ว่าต้อง 1. บริการลูกค้าให้ดีที่สุด 2. cash flow ไม่พอแน่นอน ก็ยืมคุณพ่อคุณแม่และญาติๆ รวมทั้งขายบิล คือยอมลดราคาหน้าบิลเพื่อให้ได้เงินสดมาหมุน เป็นอย่างนี้อยู่ช่วงหนึ่ง ผมไปธนาคารแทบทุกอาทิตย์”

ต่อมา Beckman ที่ต่างประเทศประกาศว่า ให้บริษัทของเขาและ Beckman สาขาในไทยแข่งขันกันโดยให้เวลา 1 ปี บริษัทไหนทำยอดขายได้ดีกว่าก็จะให้สิทธิ์เป็นตัวแทนจำหน่าย ขณะนั้น PCL มีขนาดเล็กกว่า 10 เท่า

“เพื่อพิสูจน์ว่าเราเป็นตัวแทนที่ดีที่สุด ผมบอกทีมงานว่า 1. เซอร์วิสต้องนัมเบอร์วัน ต้องให้ลูกค้าชื่นชม บริการต้องยอดเยี่ยม ขายในราคาที่อยู่รอดได้ ซัพพลายต้องครบ จ่ายเงินตรงเวลาห้ามพลาดแม้แต่ครั้งเดียว และเราทำได้เป๊ะ...คิดดูสิว่าผมมีเงินติดตัว 2 ล้าน ขาดทุน 50 ล้าน ไม่รู้จะเอาเงินที่ไหนมาจ่าย แต่เรามีความมุ่งมั่น บางครั้งธุรกิจเราต้องมีดวงด้วย บริษัทที่แข่งขันกับเราอาจจะพลาดเอง กลายเป็นโชคดีของเรา เฮงของผมคือได้โอกาสที่จะแสดงฝีมือเต็มที่...ผมเหมือนตายแล้วลุกมาใหม่ ปี 2542 ประกาศแต่งตั้งบริษัทผมอย่างเป็นทางการ เป็นตัวแทนรายเดียวภายในประเทศไทยของ Beckman Coulter” พิสิษฐ์เล่าด้วยเสียงนุ่มๆ พร้อมหัวเราะเบาๆ เมื่อเอ่ยถึงตอนนี้

หลังจากนั้นเมื่อบริษัทข้างต้นไปเทคโอเวอร์บริษัทอื่นๆ PCL ก็ได้เป็นตัวแทนขายสินค้าที่เพิ่มเข้ามาโดยอัตโนมัติ อาทิ เครื่องตรวจไทรอยด์ เครื่องตรวจไวรัส เครื่องตรวจมะเร็ง บริษัทเริ่มมีชื่อเสียงทำให้มีซัพพลายอื่นๆ ติดต่อให้เป็นตัวแทนจำหน่าย

“กลายเป็นว่าจากที่จะล้มก็ค่อยๆ ฟื้นขึ้นมา เราเสียหายจากอัตราแลกเปลี่ยน 50-60 ล้านบาท ผม return กลับมาใน 2 ปี และติดต่อหาธนาคารให้ช่วยสนับสนุนการเงิน เราอยู่ได้ด้วยเงินกู้ จนกระทั่งผลประกอบการดีขึ้นเรื่อยๆ”

หลังปี 2543 เป็นช่วงจรัสแสง ออร์เดอร์ท่วมท้นมาเจอปัญหาอีกครั้งตอนน้ำท่วมใหญ่ปี 2554 สินค้าบางส่วนได้รับความเสียหาย อีก 3 เดือนถัดมาก็มีโจทย์ใหม่ ผู้ถือหุ้น 6 คนซึ่งถือหุ้นในสัดส่วน 48% ต้องการถอนหุ้นทั้งหมด เขาต้องหาคนมาถือหุ้นแทน เป็นเจ้าของโรงพยาบาลใหญ่แห่งหนึ่ง กระทั่ง 4 ปีก่อนคุณหมอต้องการขายหุ้น เพราะจะนำเงินไปลงทุนในธุรกิจอื่น “ผมก็เลยตัดสินใจกู้เงินแบงก์อีก 300 กว่าล้านเพื่อซื้อหุ้นส่วนนี้”

โควิด-19 หนุนรายได้เพิ่ม

เมื่อโควิด-19 เริ่มระบาดช่วง 3 ปีก่อน เขาคิดว่าจะเผชิญวิกฤตครั้งใหม่ กลายเป็นว่าบริษัทกลับมีรายได้และกำไรเพิ่ม โดยปี 2564 มีกำไรสุทธิ 871.58 ล้านบาท เพิ่มขึ้นจากปีก่อนหน้าถึง 593.89 ล้านบาท สาเหตุหลักมาจากการขายน้ำยาที่ใช้ในการตรวจและการให้บริการตรวจวิเคราะห์โรคโควิด-19 ซึ่งมีอัตรากำไรสูงกว่าสินค้าประเภทอื่น โดยให้บริการในนาม บจ. พี ซี ที ลาบอราตอรี่ เซอร์วิส บริษัทนี้ตั้งขึ้นในปี 2543 เป็นคลินิกเทคนิคการแพทย์ให้บริการตรวจวิเคราะห์ห้องปฏิบัติการทางการแพทย์ ครอบคลุมในกลุ่ม chemistry, hematology, immunology, thalassemia, flow cytometry, molecular และ microbiology autoimmune diseases และในปี 2564 ได้ขยายการให้บริการตรวจโควิด-19 แบบ RT-PCR แก่ประชาชนทั่วไป

สร้างจุดขายด้วยความต่าง

บริษัท พี ซี แอล โฮลดิ้ง จำกัด (มหาชน) หรือ PCL ก่อตั้งขึ้นในปี 2538 ประกอบธุรกิจผลิต นำเข้าและจำหน่ายเครื่องมือวิเคราะห์โรคชนิดตรวจขั้นพื้นฐานทั่วไป และเครื่องมือวิทยาศาสตร์ ปัจจุบันมี 5 บริษัทย่อย ประกอบด้วย บจ. พี ซี เอ็น เฮลธ์แคร์, บจ. ดรูไบโอ (ไทยแลนด์), บจ. พี ซี ที ลาบอราตอรี่ เซอร์วิส, บจ. แร็กซ์ อินเตอร์ไดนอสติค และ บจ. อาร์ไอที แอดวานซ์

โดยธุรกิจหลักแบ่งเป็น 3 กลุ่มคือ 1. ธุรกิจผลิต นำเข้า และจำหน่ายเครื่องมือ อุปกรณ์ และน้ำยาตรวจวิเคราะห์โรคและเครื่องมือวิทยาศาสตร์ 2. ธุรกิจบริการรับตรวจวิเคราะห์โรคสำหรับห้องปฏิบัติการทางการแพทย์ 3. ธุรกิจผลิต พัฒนา และจำหน่ายโปรแกรมคอมพิวเตอร์ที่ใช้กับเครื่องมือแพทย์ และให้บริการติดตั้งระบบซอฟต์แวร์พร้อมบริการซ่อมแซมบำรุงรักษาโปรแกรมคอมพิวเตอร์

ทั้งนี้ PCL นำเข้าเครื่องมืออุปกรณ์และน้ำยาในการวินิจฉัยโรคต่างๆ จากผู้ผลิตชั้นนำในต่างประเทศ อาทิ สหรัฐอเมริกา สิงคโปร์ ญี่ปุ่น และเป็นผู้ผลิตหรือตัวแทนจำหน่ายในประเทศ เพื่อจัดจำหน่ายให้กับโรงพยาบาล สถานพยาบาลภาครัฐและภาคเอกชน เป็นตัวแทนจำหน่ายเครื่องมือแพทย์ อุปกรณ์ทางการแพทย์ และน้ำยาในการวินิจฉัยโรคจากผู้ผลิต หรือตัวแทนจำหน่าย แบรนด์ Beckman Coulter, Arkray, Immucor, Lifotronic Technology, MGI Tech เป็นต้น มีสินค้ารวม 32 รายการ

ระหว่างปี 2564-2565 มีรายได้รวม 3,827.72 ล้านบาท และ 2,835 ล้านบาท โดยสัดส่วนรายได้หลักมาจากการผลิต นำเข้า และจำหน่ายเครื่องมืออุปกรณ์และน้ำยาตรวจวิเคราะห์โรค คิดเป็น 79.22% และ 79.69% ของรายได้จากการขายและการให้บริการตามลำดับ โดยตลาดเครื่องมือแพทย์ที่ใช้ในการทดสอบกับสิ่งส่งตรวจ เช่น เลือดหรือเนื้อเยื่อเพื่อช่วยบ่งชี้การติดเชื้อ และวินิจฉัยทางการแพทย์ (in vitro diagnostics :IVD) มีมูลค่าประมาณ 2 หมื่นล้านบาทต่อปี

พิสิษฐ์เป็นรายแรกที่ริเริ่มการแจกโปรแกรมซอฟต์แวร์ให้กับลูกค้าโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย กระทั่งเป็นบรรทัดฐานแก่วงการในเวลาต่อมา ปี 1997 เปิดธุรกิจซอฟต์แวร์ในนาม บจ.แร็กซ์ อินเตอร์ไดนอสติค และจ้างโปรแกรมเมอร์ชาวต่างชาติที่เขียนซอฟต์แวร์ให้กับโรงพยาบาลเอกชนเขียนโปรแกรม

“พอได้ซอฟต์แวร์ปุ๊บผมก็ทดลองกับโรงพยาบาล version แรกถูกต่อว่าเลย ซอฟต์แวร์มันต้อง link กับเครื่องทั้งหมด จากนั้นต้องไปเชื่อมกับฐานข้อมูลโรงพยาบาลที่จะ link ไปกับ ward ห้องยาและการเงิน อีกขาข้างหนึ่งไปเชื่อมกับเครื่องมือทั้งหมดที่ตรงกลาง...ใช้เวลาพัฒนา 2 ปี ซอฟต์แวร์เสถียรมากขึ้น หลังจากนั้นผมออกกลยุทธ์ใหม่ ลูกค้าเอาซอฟต์แวร์ไปใช้ฟรี สมัยนั้นมีบริษัทเอาซอฟต์แวร์เข้ามาขายโรงพยาบาลละ 3 ล้านบาท พอเราทำอย่างนี้บริษัทที่ขายซอฟต์แวร์โทรมาต่อว่าๆ ทำให้ธุรกิจเขาพังหมด สิ่งที่ผมทำกลายเป็นมาตรฐาน หลังจากนั้นมาอีก 5 ปี ผู้ใดที่จะเข้ามาทำธุรกิจด้านนี้ต้องมีซอฟต์แวร์ให้ฟรี...ตัวนี้เลยทำให้เราสร้างความแตกต่าง” เมื่อบริษัทอื่นๆ ให้ซอฟต์แวร์ฟรีกับลูกค้า เขาจึงมองหาความแตกต่างใหม่ และได้เห็นวิธีการเจาะเลือดที่ญี่ปุ่นจึงนำมาประยุกต์ระบบใช้ในไทย

เครื่องมือและอุปกรณ์ข้างต้นที่ติดตั้งในโรงพยาบาลบริษัทออกค่าใช้จ่ายเองทั้งหมด มีเงื่อนไขว่า โรงพยาบาลสั่งซื้อน้ำยาถึงยอดที่ระบุไว้ในแต่ละปี ถามถึงสนนราคาเครื่องมือแต่ละตัว เขาไล่เลียงให้ฟังว่า ท่อลม 3 ล้าน ตัวแปะบาร์โค้ด 2-3 ล้าน ตัวเชื่อมราคาเกือบ 1 ล้าน ตัวรับลงทะเบียน 2 ล้าน ระบบสายพานอัตโนมัติ 20 ล้าน รวมเบ็ดเสร็จลงทุนประมาณ 30 ล้านบาท “เราก็เลือก (โรงพยาบาล) ที่ซื้อน้ำยาปีละ 20-30 ล้าน สัญญา 3-5 ปี”

“Key success มาจาก differentiation ที่เราทำ ตั้งแต่ซอฟต์แวร์ แปะบาร์โค้ด ท่อลมส่งเลือด one touch solution พวกนี้คือ strategy ที่เราประกอบขึ้นมา ทำให้สร้างความแตกต่าง คู่แข่งส่วนใหญ่เป็นบริษัทต่างชาติ เราเป็นรายใหญ่ที่สุดของคนไทย นโยบายเมืองนอกพอไทย (ตลาด) ใหญ่ขึ้นเขาก็จะตั้งสาขา...บริษัทต่างชาติมีข้อจำกัดคือต้องขายสินค้าของเขาเท่านั้น จะเอาแบรนด์อื่นมาไม่ได้ แต่เราเป็นตัวแทนจำหน่าย เราทำ solution ที่เหมาะกับคนไทย นี่คือความได้เปรียบ…ทุกปีต้องลงทุนซื้อเครื่องมือใหม่ๆ ประมาณ 300 ล้าน เป็นเหตุผลที่ต้องนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ” พิสิษฐ์กล่าวในตอนท้าย

ภาพโดย : วรัชญ์ แพทยานันท์

เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : เกริก ลีเกษม ซีอีโอเจนใหม่สปีด SE ด้วยเทคโนโลยี

คลิกอ่านบทความฉบับเต็มและเรื่องราวธุรกิจอื่นๆ ที่น่าสนใจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนพฤศจิกายน 2566 ในรูปแบบ e-magazine