ปรากฎการณ์น้ำมันแพงในปี 2553 ส่งผลให้ผู้ขับขี่รถยนต์ไม่น้อยหันมาใช้ก๊าซ LPG เป็นซื้อเพลิงแทนน้ำมัน ส่งผลให้ปริมาณความต้องการสูง และครอบครัวฉิมตะวันมองเห็นโอกาส ในการทำธุรกิจ โดยเช่าเรือ 3 ลำเพื่อให้บริการขนส่งก๊าซ LPG ทางทะเล ปัจจุบันขยายเป็น 19 ลำ และเป็นบริษัทขนส่งที่มีจำนวนเรือขนส่งก๊าซมากที่สุดในประเทศ

แม้ไม่มีประสบการณ์ทำธุรกิจเรือขนส่งก๊าชมาก่อน ทว่า "ธฤษณุ ฉิมตะวัน" เจ้าของบริษัทไอที่ซึ่งทำธุรกิจวางระบบไอทีให้หน่วยงานราชการไม่ลังเลที่จะเข้าสู่สังเวียนนี้ โดยเขากับบุตรชาย "วราวิช" ร่วมกันปลุกปั้น บริษัท พีลาทัส มารีนจำกัด (มหาชน) หรือ PLT ล่าสุดเพิ่งนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย mai ปลายเดือนเมษายนที่ผ่านมา

วิสัยทัศน์ + โอกาส

บมจ. พีลาทัส มารีน ก่อตั้งขึ้นในปี 2553 ประกอบธุรกิจขนส่งก๊าชปิโตรเลียมเหลว (LPG) ทางทะเล ต่อมาขยายขอบเขตการให้บริการขนส่งทางบกด้วย แต่รายได้ส่วนใหญ่มาจากธุรกิจขนส่งก๊าซปัโตรเลียมเหลวทางเรือคิดเป็น 93.49% ลูกค้ารายใหญ่ 3 รายแรก ได้แก่ บมจ.ปตท. น้ำมันและการค้าปลีก (OR), บมจ.ปตท. และ บมจ.ดับบลิวพี เอ็นเนอร์ยี่ (WP) ลักษณะการจ้างเป็นแบบทำสัญญาจ้างขนส่งล่วงหน้า (Contract of Affreightment : COA) และว่าจ้างเป็นรายเที่ยว (spot charter) โดย 95% เป็นการจ้างขนส่งแบบทำสัญญาจ้างขนส่งล่วงหน้า

ส่วนธุรกิจขนส่งก๊าซปิโตรเลียมเหลวทางรถ ลูกค้าหลักคือ กลุ่มผู้ค้ามาตรา 7 ประกอบด้วย สถานีบริการก๊าชปิโตรเลียมเหลว (ปั๊ม LPG) โรงบรรจุก๊าซหุงต้ม และโรงงานอุตสาหกรรม เช่น บมจ.ดับบลิวพีเอ็นเนอร์ยี่ (WP), บจ.ดับเบิ้ลยู แก๊ส และ บจ.อยุธยา แอลพีจี (สองบริษัทหลังเป็นธุรกิจของครอบครัว) โดยเส้นทางการขนส่งทางรถครอบคลุมทั่วประเทศ รวมถึงประเทศในภูมิภาคอาเชียนในเขตอนุภูมิภาคลุ่มแม่น้ำโขง (CLMV) เข่น กัมพูชา ปัจจุบันบริษัทมีเรือขนส่งก๊าซปิโตรเลียมเหลว 19 ลำ มีขนาดตั้งแต่ 570-900 ตันและ 1,500-2,000 ตัน และรถขนส่งก๊าซปิโตรเลียมเหลว 44 คัน (รถ 6 ล้อ รถ 10 ล้อ รถลากจูง และรถ รถกึ่งพ่วง) ระหว่างปี 2562-2565 มีรายได้รวม 707.77 ล้านบาท 637.75 ล้านบาท 665.34 ล้านบาท และ 794.16 ล้านบาท ตามลำดับ

PLT แตกต่างจากกลุ่มโลจิสติกส์ขนส่งทางเรือทั่วไป เพราะเป็นการขนส่งก๊าช LPG ที่ใช้ในภาคครัวเรือน อุตสาหกรรมและสถานีบริการก๊ช ซึ่งทุกบ้านจำเป็นต้องใช้ และเป็นผู้ให้บริการด้านขนส่งเท่านั้นไม่ได้จัดจำหน่าย วราวิช ฉิมตะวัน ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท พีลาทัส มารีน จำกัด (มหาชน) ให้สัมภาษณ์ทีมงาน Forbes Thailand ที่สำนักงานใหญ่ บริเวณห้องโถงด้านหน้ามีเรือไม้จำลองตั้งโชว์อยู่ตรงกลางที่ผนังบอร์ดติดป้ายประกาศให้ทุนการศึกษา สำหรับคนประจำเรือหลักสูตร "นายท้าย" จำนวน 5 ทุน มีเงื่อนไขว่า หลังจบการศึกษาต้องปฏิบัติงานกับบริษัท 2 ปี หลังเรียนจบปริญญาโท สาขา MSc Asia Pacific Business จาn University of London Royal Holloway สหราชอาณาจักร ในวัย 20 ปีเศษ เริ่มทำงานแรกกับธุรกิจให้บริการเรือขนส่งก๊ช LPG

"ผมเป็น Gen 2 แต่เริ่มทำร่วมกับคุณพ่อตอนนั้นคนฮิตติดระบบก๊าชในรถยนต์ LPG ก็เลยโตขึ้นเรื่อยๆ ทางเรามองว่าน่าสนใจคุณพ่ออยากเข้ามาบวกกับ บมจ. ดับบลิวพืเอ็นเนอร์ยี่ เปลี่ยนทีมผู้บริหารใหม่กำลังหาเรือขนส่ง เราก็เลยติดต่อขอเช่าเรือขนส่งก๊าชจากบริษัทที่เดินเรือปิโตรเคมีอยู่แล้วจำนวน 3 ลำ ผลตอบรับดีมาก เพราะเป็นขาขึ้น พอได้สัญญาเรือแล้วเราอยากเป็นโลจิสติกส์ทั้งเรือและทางบก เริ่มจากซื้อรถ 5 คันวิ่งให้ บมจ. ดับบลิวพี เอ็นเนอร์ยี่ success มาก พอยอดเยอะจากที่เช่าเรือก็ขอซื้อในปี 2554"

ไม่น่าแปลกใจที่ผู้บริหารหนุ่มบอกว่า เป็นวิสัยทัศน์บวกโอกาส เพราะเมื่อบิดาขอซื้อต่อเรือจากผู้ให้เข่าก็ได้สัญญาเดิมติดมาด้วยเหตุผลที่อีกฝ่ายขายให้เพราะลูกๆ ต่างไป ประกอบอาชีพอื่น ไม่มีคนสานต่อกิจการ "ตอนซื้อเรือก็ขอคนเรือมาด้วย เปลี่ยนมาเป็นพนักงานของเรา และเริ่มจ้างทีมบริหารเข้ามา เป็นทีม Management ของเรา ปี 2555 จากเรือ 3 ลำก้าวกระโดดเป็น 13 ลำ คือซื้อเพิ่ม 10 ลำ ไม่ได้ซื้อเรือใหม่จากเมืองนอก แต่เป็นการซื้อเรือ พร้อมสัญญาติดมาด้วย เรารู้จัก WP เขามี contract เรือลำอื่นด้วย เราก็มีโอกาสไปรู้จักผู้ประกอบการเรือรายอื่นๆ ซึ่งอายุเยอะ เราอาศัยความเป็นเด็กขอซื้อกิจการและได้ contract ระยะยาวมาด้วย"

ถามว่า ทำไมบริษัทผู้ค้าก๊าชถึงมั่นใจให้รับผิดชอบงานขนส่ง เขาตอบว่า ตอนที่ให้เช่าเรือทำเป็นสัญญาแบบ time charter คือให้เข่าเรือพร้อมพนักงาน ส่วนค่าน้ำมันและต้นทุนผันแปร ผู้เช่าจัดการเอง จุดนี้ทำให้บริษัทไม่ต้องแบกรับความเสี่ยงสูง "บริษัทที่ให้เราเช่ามีคนเรือ มีทีม Management อยู่แล้ว เรา supply อย่างเดียว คือเช่าเรือพร้อมทีมบริหารๆ มีชื่อเสียงอยู่แล้ว WP ให้โอกาส บวกกับคุณพ่อรู้จักกับผู้บริหาร พP เป็นเพื่อนกันตั้งแต่สมัยเรียน มีความไว้วางใจกัน จึงได้เข้ามาในธุรกิจนี้ เป็นกึ่งๆ โชค connection โอกาสและ vision ของคุณพ่อๆ ไม่ปล่อยให้โอกาสหลุดลอยไป"

ปัจจุบันน้องชาย "ฐกฤต" ซึ่งได้รับ ปริญญาโท 2 ใบด้าน Maritime Operations & Management จาก The City University, London สราชอาณาจักร และ Supply Chain & Logistics Management จาก The University of Warwick สหราชอาณาจักร เข้ามาช่วยดูแลด้านโอเปอเรชั่นและกิจการต่างๆ เกี่ยวกับเรือ ขณะที่วราวิชรับผิดชอบด้านการเงิน

ผู้เล่นน้อยราย

นับจากเริ่มดำเนินธุรกิจในปีแรกได้ผลตอบรับเป็นอย่างดี ทำให้มีการซื้อเรือเพิ่มเพื่อตอบสนองความต้องการของคู่ค้าแม้ว่าเรือที่ซื้อมาใช้จะเป็นมือสองจากญี่ปุ่น ทว่าสนนราคาตกล่ำละ 50-70 ล้านบาท แต่ครอบครัวฉิมตะวันมีทุนเริ่มต้นหลักร้อยล้าน เมื่อขยายกองเรือจึงต้องกู้เงินจากธนาคารประมาณ 800 ล้านบาท ปัญหา คือ ดอกเบี้ยแพงและต้องชำระคืนเงินต้น ภายใน 5 ปี ทั้งที่สินทรัพย์มีอายุการใช้งาน หลายสิบปี

"เนื่องจากเรือขนส่งก๊ซถือเป็นสินค้าค่อนข้างอันตราย เรากู้เงินธนาคารมาซื้อ (หากมีปัญหา) ธนาคารมองว่ายึดมาแล้วปล่อยยาก ความเสี่ยงเยอะ ผู้เล่นน้อยหากเรือเกิดระเบิดก็เสียหายมาก บวกกับเราเริ่มทำธุรกิจยังมีประสบการณ์ไม่นานจึงให้ดอกเบี้ยแพง 12% asset ไม่เหมือนที่ดินเสื่อมทุกปี เขาปล่อยกู้ 5 ปิ คิดเหมือนรถเลย (หัวเราะฝืดๆ) แต่เรือมีมูลค่าเยอะกว่า อายุใช้งานนานกว่า...เราขยายกิจการเยอะก็กู้เยอะ ปี 2555 ดอกเบี้ยแพงมากต้องแก้ปัญหาไป ตอนนั้นขยายเร็วเพราะได้ contract มา

"เราใช้เวลาหลายปีในการแก้ปัญหาดอกเบี้ยและสภาพคล่อง เรือใช้งานได้ 12-15 ปี แต่ต้องผ่อน 5 ปี หนักช่วงแรกต้องเจรจาต่อรองหนี้ระยะสั้นเป็นระยะยาว ตอนหลังดอกเบี้ยลดลง ปี 2555,2556,2557 ยังซื้อเรืออยู่ ปี 2557 บอกคุณพ่อว่า หยุดขยายกองเรือ ไม่งั้นข้างหลังบ้านเหนื่อยคือคุณพ่อเห็นว่ามีลูกค้าต่างประเทศ ตลาดไปได้ แต่ผมเ มเบรกว่าขอทำหลังบ้านให้แข็งแรงก่อน เพราะเรือไชซ์ใหญ่ต้องลงทุนเยอะมาก" ตั้งแต่ปี 2562 วราวิชมีความคิดว่าจะนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์เพื่อระดมทุนมาขยายกิจการ ช่วงแรกบิดาไม่ได้เห็นด้วย ทว่าในที่สุดความตั้งใจของเขาก็สัมฤทธิ์ผล

"ขณะนั้นเรามองว่าเราเป็น family business ที่แข็งแรง หากจะโตต่อจากนี้ต้องแปรสภาพเป็นบริษัทมหาชน เติบโตไปกับลูกค้าซึ่งเป็นบริษัทมหาชน เราโตมากับลูกค้าเหมือนเป็นpartnership เขาอยากขยายเรือ เราก็หาเรือให้ เขาอยากขยายธุรกิจไปต่างประเทศเราก็หาเรือที่เหมาะสมให้ ธุรกิจที่เราทำมีผู้เล่นน้อยราย ไม่เหมือนเรือน้ำมัน ปัจจุบันมีผู้ให้บริการด้านนี้ 4 ราย สาเหตุที่มีผู้เล่นน้อยรายเพราะเข้ามาไม่ง่าย" นอกจากต้องลงทุนซื้อเรือขนส่งก๊าชที่ราคาหลายสิบล้านแล้ว เนื่องจากเป็นการขนส่งสินค้าที่ค่อนข้างอันตรายจึงมึกฎเกณฑ์

สินค้าอันตรายก็มีกฎระเบียบเยอะ ทั้งกรมเจ้าท่า กระทรวงพลังงาน ลูกค้าชีเรียสมากลูกค้าเราเป็น ปตท. OR ซึ่งมีกฎเกณฑ์ด้านความปลอดภัยที่รัดกุม ซึ่งมีความชับซ้อนเข้าใจยาก คนจึงไม่เข้ามา ขณะที่ลูกค้าก็ไม่ไว้ใจให้รายใหม่ๆ ทำ ตอนนั้นเราโชคดีที่เขาให้โอกาส ช่วงหลังมีกฎเกณฑ์มากขึ้นเรื่อย ๆ ผู้เล่นเข้ามาใหม่เจอกฏแบบนี้ก็ไม่ไหวกัน"

ถามถึงมาร์เก็ตแชร์ของบริษัทผู้บริหารหนุ่มเทียบจากสัดส่วนการขายก๊าชในประเทศว่าอันดับ 1 คือ ปตท. และ OR มีมาร์เก็ตแชร์คิดเป็น 42% อันดับ 2 คือ สยามแก๊ส มีมาร์เก็ตแชร์ 22-25% อันดับ 3 WP มาร์เก็ตแชร์คิดเป็น 20% ที่เหลือเป็นรายเล็กๆ

"เราขนส่งทางเรือให้ WP 100% ปตท.จ้างขนส่งทางเรือ 12 ลำ บริษัทเราขนส่งให้ 10 ลำ เท่ากับว่าเรามีมาร์เก็ตแชร์ขนส่งทางเรือหรือทางน้ำเกือบ 60% เราขนส่งเยอะสุดมีกองเรือมากที่สุดในประเทศ และอายุใช้งานเรือน้อยที่สุด"

ปี 2565 นำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ mai ในกลุ่มอุตสาหกรรมบริการด้วยมูลค่าหลักทรัพย์ ณ ราคาIPO 1, 988 ล้านบาท คิดเป็นมูลค่าระดมทุน 434 ล้านบาท โดยมีเป้าหมายคือ

1. ซื้อเรือมือสองสำหรับบรรทุกก๊าซ LPGทดแทนเรือเก่าเพื่อปรับอายุกองเรือให้มีอายุเฉลี่ยไม่เกิน 25 ปี เพื่อเพิ่มศักยภาพในการขนส่งสินค้าทั้งในประเทศและระหว่างประเทศ งบประมาณ 250-300 ล้านบาท

2. ลงทุนขยายกองรถบรรทุกก๊ช LPGเป็นเงิน 65 ล้านบาท

3. ปรับปรุงลานจอดรถบรรทุกก๊าช LPG และก่อสร้างโรงซ่อมบำรุงรถบรรทุกก๊าช LPG เป็นเงิน12 ล้านบาท

4. ติดตั้งระบบ ERP เป็นเงิน 15 ล้านบาทส่วนที่เหลือจะนำไปใช้เป็นเงินทุนหมุนเวียนในการประกอบธุรกิจ พร้อมตั้งเป้าว่า ปี2567 มีรายได้แตะ 1 พันล้านบาท

"เราเติบโตอย่างแข็งแรงจาก LPG มาก่อน หลังจากนี้เราต้องการเติบโตในตลาดต่างประเทศ อยากให้มองว่าเป็นธุรกิจโลจิสติกส์ไม่ใช่ขนส่งก๊าชอย่างเดียว อนาคตเราจะสร้างตะกร้ารายได้จากบริการอื่นๆ เช่น ค่าเช่าเรือ ส่วนการขนส่งทางบกจะเติบโตได้อีก ปัจจุบันสัดส่วนรายได้ตรงนี้มีแค่ 6% เราทำธุรกิจมา 13 ปีไม่ได้ออกไปหาลูกค้าใหม่เลย ยังมีโปรดักต์ใหม่ที่เราให้บริการขนส่งได้ สำหรับการขนส่งทางน้ำบริษัทจะซื้อเรือเพิ่มอีก 5 ลำ เป็นเรือขนาดใหญ่ 4 ลำ และขนาดเล็ก 1 ลำ โดยเรือขนาดใหญ่สำหรับให้บริการลูกค้าที่เวียดนามและ ปตท.

ล่าสุดได้เซ็น MOบ กับบริษัทขนาดใหญ่ที่อยู่ในตลาดหลักทรัพย์ของเวียดนาม ซึ่งทำสัญญาเช่าเรือขนส่งก๊าชรายเดือนจำนวน2 ลำ โดยบริษัทจัดหาเรือ พนักงาน และบริหารจัดการเรือให้ ส่วนค่าใช้จ่ายอื่นๆบริษัทที่เวียดนามเป็นผู้รับผิดชอบ

"ลักษณะของลูกค้ขนส่งเรือเป็นธุรกิจรายใหญ่คือ ปตท. OR และ WP ส่วนลูกค้าที่ให้บริการขนส่งทางรถมี WP และรายย่อยเป็นโรงบรรจุก๊ช ปั๊มก๊าช ปัจจุบันเรามีรถ 39 คัน capacity ยังขยายได้อีก

"ธุรกิจในประเทศมั่นคงแล้ว รายได้ 90%มาจากในประเทศ เราเติบโตไปพร้อมลูกค้า เราตัดสินใจเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ เพราะอยากหา s-curve ใหม่ลุยตลาดต่างประเทศ ต้องการระดมทุน แต่ไม่อยากกลับไปสถานการณ์เดิมที่มีหนี้สินเยอะ" วราวิชกล่าวในตอนท้าย

อ่านเพิ่มเติม : ส่อง “ตลาดบ้านหรู” ขยายตัวรับดีมานด์กลุ่มมั่งคั่ง

คลิกอ่านฉบับเต็มและบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนมิถุนายน 2566 ในรูปแบบ e-magazine