ความมุ่งมั่นของเซลส์แมนหนุ่มที่ต้องการมีโรงงานที่มีคุณภาพเดียวกับมาตรฐานญี่ปุ่น และนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย ทำให้เขาเคี่ยวกรำตัวเองอย่างหนัก แม้จะถูกคู่ค้ารายใหญ่ยกเลิกสัญญา เขาก็ยังเดินหน้าและทำได้สำเร็จตามความตั้งใจ

เหตุการณ์น้ำท่วมใหญ่ปี 2554 เป็นวิกฤตใหญ่ของบริษัททั่วไป ทว่าสำหรับ ศรีชัย เหลารัตนา กลับเป็นโอกาสที่ทำให้บริษัทได้แสดงศักยภาพนับจากนั้นเป็นต้นมา

Forbes Thailand มีนัดสัมภาษณ์ ศรีชัย เหลารัตนา ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดและ กาญจนา เหลารัตนา ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท โพลีเน็ต จำกัด (มหาชน) หรือ POLY ที่บริษัทซึ่งตั้งอยู่ในจังหวัดสมุทรปราการ

ศรีชัยและกาญจนา คู่สามีภรรยาวัย 50 ปีเศษ ก่อตั้งบริษัทในปี 2542 เริ่มจากการรับจ้างทำแม่พิมพ์ให้อุตสาหกรรมยานยนต์ เมื่อลูกค้าเห็นว่ามีศักยภาพสามารถขึ้นรูปชิ้นงานจึงให้ออร์เดอร์ กลายเป็นว่ามีสัดส่วนรายได้จากงานด้านนี้มากกว่า จึงผันตัวมาเป็นผู้ผลิตและจำหน่ายชิ้นส่วนยานยนต์ขึ้นรูปประเภทยางและพลาสติก โดยดำเนินธุรกิจแบบครบวงจรตั้งแต่การออกแบบผลิตแม่พิมพ์ คิดค้นพัฒนาสูตรการผลิต และขึ้นรูปชิ้นงาน โดยมีกลุ่มลูกค้าสำคัญคือ ผู้ผลิตชิ้นส่วนยานยนต์ในประเทศไทย

เพื่อกระจายความเสี่ยงจากการพึ่งพิงอุตสาหกรรมยานยนต์ ปี 2562 บริษัทจึงขยายมาผลิตเครื่องมือแพทย์และสินค้าอุปโภคและบริโภค โดยเป็นผู้รับจ้างผลิต (OEM) ชิ้นส่วนจากยาง พลาสติก และซิลิโคน ปลายปี 2565 ได้นำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย และทำการซื้อขายครั้งแรกวันที่ 16 พฤศจิกายนที่ผ่านมา

ปัจจุบันผลิตสินค้า 3 กลุ่ม ประกอบด้วย 1. กลุ่มชิ้นส่วนยานยนต์ 2. กลุ่มอุปกรณ์การแพทย์ 3. กลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภค

ปี 2563-2564 มีรายได้รวม 523.2 และ 781.7 ล้านบาท กำไรสุทธิ 21.8 และ 120.9 ล้านบาทตามลำดับ โดยรายได้ระหว่างปี 2562-2564 เติบโตเฉลี่ยปีละ 16.3%

- จากเซลส์แมนสู่เจ้าของโรงงาน -

30 ปีก่อนศรีชัยเป็นเซลส์แมนขายเคมีในอุตสาหกรรมขึ้นรูปยางซึ่งใช้ในยานยนต์และเครื่องใช้ไฟฟ้า ส่วนใหญ่ขายให้กับธุรกิจเครื่องใช้ไฟฟ้า ส่วนที่ใช้ในยานยนต์บริษัทญี่ปุ่นยังนำเข้าเองจากต่างประเทศ

“ทำได้ 4 ปีกว่า มีโอกาสเข้าไปเห็นรูปแบบโรงงานต่างๆ มีความคิดว่าวันหนึ่งต้องมีโรงงานเป็นของตัวเอง และต้องเป็นโรงงานที่ได้มาตรฐานสากลเหมือนญี่ปุ่นในไทย...เราเป็นเอเยนต์สินค้าของบริษัทอเมริกัน ลูกค้าหลักเป็นคนไทย มีลูกค้าคนญี่ปุ่นบ้าง แต่เขาซื้อผ่านเทรดเดอร์” ศรีชัยกล่าวถึงความเป็นมาของบริษัท

วิกฤตต้มยำกุ้งปี 2540 ทำให้โรงงานในไทยหลายแห่งทยอยปิดตัวลง ผู้ผลิตเครื่องใช้ไฟฟ้าแบรนด์ใหญ่ๆ ต้องหาแหล่งผลิตใหม่ ในช่วงนั้นเขาแวะเวียนไปเฝ้าตามโรงงานที่เคยขายสินค้าให้ พอเห็นพนักงานจากบริษัทผู้ผลิตเครื่องใช้ไฟฟ้าถอดแม่พิมพ์ออกจากโรงงานก็ถามว่าจะย้ายไปทำที่ไหน และเสนอให้มาทำที่โรงงานของเขา ซึ่งขณะนั้นมีเครื่องจักรเพียง 1 เครื่อง

“เราได้ลูกค้าหลายรายจนตั้งตัวได้ และซื้อเครื่องจักรจากโรงงานที่เลิกไปเพื่อเพิ่มกำลังการผลิต...ตอนนั้นเครื่องใช้ไฟฟ้ามีการเติบโต เราเป็น mini factory ญี่ปุ่นมาดูโรงงาน (คุณสมบัติ) ไม่ผ่าน ไม่ค่อยได้ลูกค้าญี่ปุ่น ต่อมาซื้อเครื่องจักรเพิ่มราคา 3 ล้านกว่าบาท ไม่มีทุนต้องเอาบ้านไปจำนอง เอาเครื่องมาตั้งได้สักพัก

กระทั่งลูกค้าญี่ปุ่นกำลังการผลิตล้นจึงมีโอกาสก่อนหน้านั้นไทยผลิตเพื่อทดแทนการนำเข้า แต่หลังจากเฟสแรกผ่านไปเป็นการผลิตเพื่อใช้ในประเทศและผลิตส่งออก กำลังการผลิตมากขึ้น พอธุรกิจขยายญี่ปุ่นสั่งเครื่องไม่ทัน แต่เรามีเครื่องจักรญี่ปุ่นอยู่แล้ว 1 เครื่อง เขาลองให้งานทำ ประมาณปี 2544 ออร์เดอร์แรกเป็นชิ้นส่วนยานยนต์จากบริษัทญี่ปุ่นในไทย”

หลังก่อสร้างโรงงานใหม่แล้วเสร็จ เครื่องจักรรันได้เต็มที่ กิจการก็ก้าวหน้ามาตามลำดับ

น้ำท่วมใหญ่ปี 2554 เป็นวิกฤตของโรงงานส่วนใหญ่ ทว่ากลับเป็นโอกาสของ POLY ด้วยทำเลที่ตั้งของโรงงานอยู่ที่จังหวัดสมุทรปราการไม่ได้รับผลกระทบจากน้ำท่วม ลูกค้าบริษัทญี่ปุ่นจึงยกแม่พิมพ์จากโรงงานในจังหวัดอยุธยาและปทุมธานีมาให้บริษัทช่วยผลิต

- คู่ค้าตัดออร์เดอร์ -

ปัญหาใหญ่เกิดขึ้นเมื่อลูกค้ารายหนึ่งต้องการขยายธุรกิจในเวียดนามแต่ไม่อยากลงทุนเอง จึงขอให้ POLY ไปเปิดสาขาที่เมือง Hanoi โดยทำ MOU ว่า จะซื้อคอมพาวด์โปรดักต์ในเวียดนามและซื้อโปรดักต์ในไทย

ซึ่งผู้บริหาร POLY ประเมินว่าจะทำให้บริษัทมีรายได้รวมประมาณ 1.5 พันล้านบาท ทว่าหลังเปิดสำนักงานได้ 2-3 ปี ไม่มีรายได้จากเวียดนามเลย ทนขาดทุนไม่ไหวจึงตัดสินใจปิดสาขาในปี 2561 ปรากฏว่าลูกค้าไม่พอใจบอกหากไม่กลับเวียดนามจะตัดออร์เดอร์ในประเทศไทย แต่ POLY ยอมเสียลูกค้ารายนี้และตั้งต้นหาลูกค้าใหม่ซึ่งก็ไม่ง่ายนัก เพราะบริษัทญี่ปุ่นมีเครือข่ายถึงกัน เอ่ยมาถึงตอนนี้กาญจนาพูดด้วยน้ำเสียงนิ่มๆ ว่าเป็น “ค่าซื้ออิสรภาพ”

นอกจากนี้ผู้บริหาร POLY ประเมินว่า ธุรกิจยานยนต์ทั้งในไทยและที่ส่งออกไปต่างประเทศใกล้ถึงจุดอิ่มตัว ประกอบกับต้องลดราคาให้ลูกค้า 4 ปีๆ ละ 3%

“ความคิดของญี่ปุ่นคือ Kaizen ถ้าทำทุกๆ วันต้องทำได้มากขึ้น ของเสียน้อยลงราคาควรถูกลง แต่เขาไม่คิดว่าแม่พิมพ์เสื่อมลงทุกปี พนักงานเข้าออกเราต้องฝึกใหม่ ต้องขึ้นเงินเดือนทุกปี ค่าไฟฟ้าก็ขึ้น แต่ธุรกิจยานยนต์ต้องการทำให้ต้นทุนต่อหน่วยของเขาถูกสุด ส่วนค่า marketing ให้ไปแข่งกันเอง...เรามองว่าหลายประเทศที่ทำชิ้นส่วนยานยนต์ก็จะทำเครื่องมือแพทย์ด้วย มี compliance เพิ่มอีกไม่กี่ข้อก็ทำเครื่องมือแพทย์ได้แล้ว เราน่าจะทำได้จึงหันมาสู่เครื่องมือแพทย์”

POLY วางตัวเองว่าเป็น manufacturing base ที่เชี่ยวชาญวัตถุดิบประเภทยาง POLY วางตัวเองว่าเป็น manufacturing base ที่เชี่ยวชาญวัตถุดิบประเภทยาง

ปี 2564 บริษัทมีสัดส่วนรายได้จากกลุ่มชิ้นส่วนยานยนต์ 61.5% กลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภค 25.2% กลุ่มอุปกรณ์การแพทย์ 13.2% โดยขยายเข้าสู่กลุ่มหลังตั้งแต่ปี 2562 เป็นต้นมา กาญจนาตั้งเป้าว่าภายใน 5 ปีจะปรับพอร์ตให้ทั้ง 3 กลุ่มมีสัดส่วนรายได้ใกล้เคียงกัน

ในกลุ่มอุปกรณ์ทางการแพทย์มีทั้งที่เป็นส่วนหนึ่งของอุปกรณ์หรือผลิตเป็นอุปกรณ์สำเร็จ ข้อดีคือเมื่อผ่านการตรวจสอบทั้งหมดแล้วจะขายได้ระยะยาว และคู่ค้าไม่เปลี่ยนผู้ผลิต หากจะเปลี่ยนต้องเริ่มต้นกระบวนการใหม่ทั้งหมด ซึ่งมีหลายขั้นตอนและใช้เวลานาน

ศรีชัยยกตัวอย่างว่า POLY เคยร่วมกับบริษัทจากฝรั่งเศสขายซิลิโคนทิวบ์ (ตัวลำเลียงวัคซีนใส่ขวด) สำหรับวัคซีนไข้หวัดใหญ่ให้กับองค์การเภสัชกรรม กระบวนการคือต้องชี้แจงรายละเอียด เช่น ซื้อวัสดุจากที่ไหน ขั้นตอนการผลิตเป็นอย่างไร รวมทั้งต้องมีเอกสารรองรับ

กาญจนา เหลารัตนา ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท โพลีเน็ต จำกัด (มหาชน) หรือ POLY

- โปรเจ็กต์ใหม่ เม็ดเงินก้อนใหญ่ -

โปรเจ็กต์ใหญ่ที่กำลังอยู่ในช่วงศึกษาวิจัย และพัฒนาร่วมกับพันธมิตรคือ ผลิตภัณฑ์ที่ใช้กับรถไฟฟ้า ซึ่งคาดว่าตลาดส่วนนี้มีรายได้หลักหมื่นล้าน กาญจนาชี้ให้ดูลูกถ้วยไฟฟ้าสีน้ำตาลบนเสาไฟฟ้าซึ่งตั้งอยู่ริมถนนและบอกว่า “ที่เราใช้อยู่เป็นเซรามิก แต่บริษัทจะใช้ซิลิโคนผลิต”

“ผลิตภัณฑ์พวกนี้มีข้อกำหนดจากราชการว่า (ผู้ขาย) มี 2 แบบ คือซื้อ license ต่างประเทศที่เคยทำ หรือทำวิจัยกับหน่วยงานภาครัฐแล้วให้กรมขนส่งทางรางมาดูงานเพื่อออกใบรับรองให้ เราทำแม่พิมพ์แล้ว มหาวิทยาลัยจ่ายตังค์แล้ว เพียงแต่ว่ายังไม่เป็น mass production” ศรีชัยขยายความว่า ในประเทศเจริญแล้วใช้ถ้วยไฟฟ้าที่ทำจากซิลิโคนเพราะทนต่อสภาพแวดล้อมได้ดี ประสิทธิภาพสูง ราคาต่อหน่วยแพงกว่า แต่ท้ายสุดค่าดูแลรักษาถูกกว่า แต่ในประเทศยังไม่มีผู้ผลิตถ้วยไฟฟ้าซิลิโคน

“ถ้าทำได้เราก็จะส่งออกไปยังประเทศใกล้เคียงด้วยอย่างลาว เขมร แอฟริกา ส่วนกลุ่มยานยนต์เราลดความสำคัญลงไม่ถึงกับไม่ทำ แต่เลือกทำเฉพาะที่มีความยาก 30 ปีที่แล้วบ้านเราถูก dominate ด้วยแบรนด์ญี่ปุ่น เขาเน้นคุณภาพและเป็นเจ้าตลาด ยุโรปเข้ามาก็สู้ไม่ได้ แต่ต่อไปพอมีรถไฟฟ้า โฉมหน้ารถยนต์เปลี่ยนไป คู่แข่งจะเป็นจีน พอเป็นจีนแล้ว supply chain แบบญี่ปุ่นเครือข่ายจะน้อยลง แต่เป็นอะไรก็ได้ที่ถูก...ต้นทุนเราสูงกว่าโรงงานธรรมดาทั่วไป การแข่งขันก็ไม่เหมาะกับจุดที่เราอยู่ เราต้องก้าวไปหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการความเป็นพิเศษ..." และกล่าวถึงความตั้งใจว่า

“ตั้งแต่เรียนจบผมคิดตั้งแต่ต้นว่า ต้องมีบริษัทและนำเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ และจะ take over บริษัทในญี่ปุ่นหรือเยอรมนี เพราะ 2 ประเทศนี้เป็นประเทศอุตสาหกรรม ผมต้องการ know-how เทคโนโลยี งานวิจัย งานไหนถูกทำที่เอเชีย สิ่งที่ยากหรือเป็น niche ก็ทำที่บ้านเขา อย่างนี้จะทำให้เราสร้างคนขึ้นมาได้”

ภาพ: วรัชญ์ แพทยานันท์

อ่านเพิ่มเติม:

>> Andrianto Jayapurna “เฮงเค็ล” ซื้อธุรกิจต่อยอดความยั่งยืน

>> เกาหลีใต้เปิดไฟล์ทบินเช่าเหมาลำหนุนคนไทยเที่ยว “ชอลลานัมโด”

คลิกอ่านฉบับเต็มและบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนธันวาคม 2565 ในรูปแบบ e-magazine