ธุรกิจให้เช่าคลังสินค้าและโรงงาน ถือเป็นหนึ่งในธุรกิจดาวรุ่ง ที่กำลังเป็นที่จับตามองไม่น้อย จากทิศทางการเติบโตอย่างต่อเนื่อง เพราะได้อานิสงส์จากหลายปัจจัย ไม่ว่าจะเป็นการฟื้นตัวของเศรษฐกิจโลก ที่หนุนการเติบโตของภาคการค้าระหว่างประเทศ และการฟื้นตัวของภาคท่องเที่ยว ที่ช่วยกระตุ้นความต้องการบริโภคสินค้า ซึ่งส่งผลดีต่อภาคการผลิต รวมถึงความต้องการย้ายฐานการผลิตของนักลงทุนต่างชาติ เพื่อหลีกเลี่ยงความเสี่ยงจากความขัดแย้งทางภูมิรัฐศาสตร์

อย่างไรก็ตาม ท่ามกลางสมรภูมิธุรกิจให้เช่าคลังสินค้าและโรงงานที่กำลังเนื้อหอม จนเต็มไปด้วยผู้เล่นมากมาย แต่ถ้าพูดถึงบริษัทที่เป็นตัวจริงในวงการคลังสินค้าและโรงงานให้เช่า ต้องยกให้ บริษัท พรอสเพค ดีเวลลอปเมนท์ (PD) ภายใต้เครือบริษัท มั่นคงเคหะการ จำกัด (มหาชน) ผู้บุกเบิกการพัฒนาพื้นที่ในเขตประกอบการอุตสาหกรรม อย่างโครงการบางกอกฟรีเทรดโซน (Bangkok Free Trade Zone: BFTZ) ที่สั่งสมประสบการณ์และสร้างชื่อในวงการมา ยาวนานกว่า 15 ปี

หลายคนอาจจะสงสัยว่า อะไรคือกลยุทธ์ที่ทำให้ PD ยืนหยัดมาได้อย่างยั่งยืน ทำไม PD ถึงได้ชื่อว่าเป็นตัวจริงในวงการคลังสินค้าและโรงงานให้เช่า ที่สำคัญเป้าหมายจากนี้ของ PD คืออะไร Forbes อาสาพาทุกคนไปหาคำตอบจากผู้บริหารหญิงคนเก่ง รัชนี มหัตเดชกุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท พรอสเพค ดีเวลลอปเมนท์ จำกัด

รัชนี มหัตเดชกุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท พรอสเพค ดีเวลลอปเมนท์ จำกัด

เปิดเส้นทางการเติบโตอย่างมั่นคง

ก่อนจะเฉลยถึงกลยุทธ์ที่ทำให้ PD ยืนหนึ่งในวงการ รัชนี พาย้อนไปถึงที่มาที่ทำให้ PD กลายมาเป็นผู้บุกเบิกการพัฒนาโครงการคลังสินค้าและโรงงานที่ตั้งอยู่ในเขตปลอดอากร (Free Zone) ว่า ย้อนไปเมื่อ 15 ปีที่แล้ว เขต Free Zone ซึ่งหมายถึงเขตพื้นที่สำหรับคลังสินค้าและโรงงานที่ได้รับสิทธิประโยชน์ทางภาษี เช่น ได้รับยกเว้นอากรขาเข้า อากรขาออก ภาษีมูลค่าเพิ่ม และภาษีสรรพสามิต เป็นต้น ยังไม่ได้รับความสนใจมากนัก แต่ด้วยวิสัยทัศน์ของ ทีมผู้บริหาร PD ที่เชื่อว่าการพัฒนาโครงการที่เป็น Free Zone น่าจะมีประโยชน์ จึงเดินหน้าพัฒนาโครงการบางกอกฟรีเทรดโซน 1 (Bangkok Free Trade Zone 1: BFTZ 1) บางนา-ตราด กม.23

ขณะที่เครือบริษัท มั่นคงเคหะการ ซึ่งเติบโตจากการพัฒนาโครงการบ้านจัดสรรมากว่า 20 ปี ภายใต้แบรนด์ชวนชื่น เมื่อ 6-7 ปีก่อน ได้มีการปรับเปลี่ยนผู้บริหารบางส่วน และมีแนวคิดการสร้างการเติบโตอย่างยั่งยืนของบริษัทโดยการ กระจายความเสี่ยงผ่านการปรับพอร์ตโฟลิโอธุรกิจ ให้มีความหลากหลายมากกว่าโครงการที่อยู่อาศัย ซึ่งมีคู่แข่งจำนวนมาก หาที่ดินได้ยากขึ้น บวกกับกำลังซื้อในตลาดก็เริ่มหดตัวจากสภาวะเศรษฐกิจที่มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ด้วยเป้าหมายการสร้างกำไรจากการขาย 50% และอีก 50% มาจากรายได้ที่เป็น Recurring income นำมาสู่การตัดสินใจเข้าถือหุ้น PD เพื่อขยายธุรกิจเข้ามาในกลุ่มอสังหาริมทรัพย์เพื่อการอุตสาหกรรม (Industrial Property) ที่การแข่งขันยังไม่สูงมาก

รัชนี บอกว่า จุดแข็งสำคัญของโครงการบางกอกฟรีเทรดโซน 1 ในเวลานั้น คือ นอกจากโลเคชั่นจะตั้งอยู่ในจุดยุทธศาสตร์ ที่เป็นศูนย์กลางอุตสาหกรรมและโลจิสติกส์ มีการคมนาคมที่สะดวก เป็นจุดเชื่อมโยงฐานการผลิตและการขนส่งสินค้าทั้งทางบก ทางอากาศ และทางทะเล โครงการยังประกอบด้วยพื้นที่ที่ส่วนใหญ่เป็นเขตปลอดอากร (Free Zone) และมีเขตประกอบการทั่วไป (General Zone) ที่สำคัญ ยังตั้งอยู่ในพื้นที่โซนสีม่วง ที่อนุญาตให้สามารถตั้งโรงงานอุตสาหกรรมและคลังสินค้า

"การที่เรารองรับผู้เช่าได้ทั้งโรงงานและคลังสินค้า ทำให้เราสามารถกระจายความเสี่ยง แทนที่จะรองรับผู้เช่าเฉพาะที่เป็นบริษัทโลจิสติกส์ ด้วยพื้นฐานที่เป็นธุรกิจบริการ ซึ่งเป็นตัวกลางไปหาลูกค้าอีกที เราไม่แน่ใจว่าจะเช่าอาคารยาวไหม หรือหมดสัญญาก็อาจจะย้ายออก แต่พอเป็นผู้เช่าที่เป็นโรงงาน เหมือนเราได้ดีลตรงกับลูกค้า ถึงแม้ว่าในอดีตความต้องการของผู้เช่าในฝั่งโรงงานจะไม่ได้ต้องการพื้นเช่าเยอะ อยู่ที่ประมาณ 500 - 2,000 ตารางเมตร ถ้าเป็นผู้ให้บริการโลจิสติกส์ อาจจะต้องการพื้นที่เช่ามากกว่า 2,000 - 3,000 ตารางเมตร แต่ด้วยสเปกของโรงงาน ที่ต้องมีการลงทุนสูงกว่าเพื่อปรับเปลี่ยนสภาพโรงงาน ติดตั้งเครื่องจักร หรือถ้าคิดจะโยกย้าย ก็ต้องมีค่าใช้จ่ายและค่าเสียเวลา ทำให้ผู้เช่ากลุ่มนี้มีอัตราการย้ายออกค่อนข้างต่ำ เมื่อเทียบกับลูกค้าฝั่งโลจิสติกส์ ที่พอครบสัญญา 3 ปีก็อาจย้ายออกไป"

นอกจากจะลดความเสี่ยงจากการพึ่งพิงธุรกิจโรงงานหรือคลังสินค้าให้เช่าอย่างใดอย่างหนึ่ง PD ยังมีการกระจายความหลากหลายของอุตสาหกรรมผู้เช่า ไม่ให้มีอุตสาหกรรมใดมีสัดส่วนเกิน 20% ของโครงการทั้งหมด เพื่อให้มั่นใจว่า เมื่อมีลูกค้ารายใดถอนตัว จะไม่กระทบกับภาพรวมของธุรกิจ โดยปัจจุบันบริษัทมีฐานลูกค้าให้เช่า ทั้งจากไทย จีน ญี่ปุ่น ยุโรป เอเชีย และอเมริกา-โอเชียเนีย และมีอุตสาหกรรมของผู้เช่าที่หลากหลายตั้งแต่บริการโลจิสติกส์, อิเล็กทรอนิกส์, อุปกรณ์ทางการแพทย์, อาหาร, ยานยนต์, ชิ้นส่วนยานยนต์ ฯลฯ

"กลยุทธ์เหล่านี้ ไม่ได้เกิดจากการวางแผนมาแต่ต้น แต่อาศัยการสั่งสมประสบการณ์ การเรียนรู้ลูกค้า และต่อยอดออกมาเป็นกลยุทธ์ เพราะต่อให้เราคิดว่าจะทำแบบนี้ ท้ายที่สุดลูกค้าจะเป็นคนบอกเราเองว่าความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าคืออะไร ซึ่งต้องเข้าใจว่า ความต้องการของลูกค้าก็เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ดังนั้นนอกจากเราจะต้องพยายามบาลานซ์พอร์ตของเรา ยังต้องมีความยืดหยุ่น และพยายามตอบโจทย์ในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ"

กลยุทธ์ถูกทาง Product & Service ก็ต้องทำให้ถึง

นอกจากกลยุทธ์ที่ใช่ จะเป็นเหมือนเข็มทิศให้ธุรกิจมาถูกทาง การทำสินค้าที่ดีเพื่อตอบโจทย์ลูกค้า มาพร้อมบริการที่ตรงใจก็สำคัญไม่แพ้กัน

รัชนี เปรียบเทียบให้เห็นภาพว่า "การที่ลูกค้าจะถือกระเป๋า เข้ามาลงทุนด้วยมูลค่าหลายพันล้าน สิ่งที่ลูกค้าต้องการคือ ที่ปรึกษาที่ดี ไว้ใจและเชื่อใจได้ว่าจะอยู่แล้วสะดวกสบาย เติบโตไปด้วยกันได้ ถ้ามีปัญหาสามารถให้คำแนะนำที่ถูกต้อง ไม่ได้มาหลอกเขา"

ดังนั้น สำหรับ PD จึงไม่ได้มองลูกค้าเป็นการแค่ผู้เช่า แต่มองว่าเป็นพาร์ตเนอร์ ที่พร้อมให้คำปรึกษาและคำแนะนำที่ดี ทั้งในยามปกติและมีปัญหา โดยอาศัยประสบการณ์ที่สั่งสมมายาวนาน ทำให้ผู้เช่าสัมผัสได้ว่าการมี PD เป็นพันธมิตรจะเป็นประโยชน์ สามารถตอบโจทย์ความต้องการที่หลากหลายของลูกค้า มีการดูแลทั้งก่อนและหลังเป็นอย่างดี

พอมีบริการที่ดีแล้ว มาถึงการออกแบบโครงการให้ตรงใจลูกค้า หนึ่งในจุดเด่นของ PD คือ มีอาคารคลังสินค้าและอาคารโรงงานหลากหลายประเภทเพื่อตอบโจทย์ผู้เช่า ไม่ว่าจะเป็นอาคารคลังสินค้าสำเร็จรูป (Ready Built) มีทั้งแบบยกพื้นและไม่ยกพื้น, อาคารโรงงานสำเร็จรูป แบบมีรั้วรอบขอบชิด (Stand-Alone Factory), อาคารโรงงานสำเร็จรูปขนาดเล็ก (Mini Factory) และ อาคารรูปแบบ Built-to-Suit ที่ออกแบบและพัฒนาขึ้นให้ตรงตามความต้องการเฉพาะของผู้เช่า

"จริงๆ เราเกิดมาจาก Ready Built ซึ่งเป็นการพัฒนาโปรดักซ์ขึ้นมา โดยอาศัยจากการวิเคราะห์เชิงลึกร่วมกับทุกการดำเนินธุรกิจของลูกค้า เพื่อดูว่าแบบไหนได้รับผลตอบรับดีก็คงไว้ จนมาถึงอาคาร Ready Built-to-Suit เกิดจากการเห็น Pain Point ของลูกค้า ที่บางครั้งให้เราสร้างโรงงานตามออเดอร์ แต่ปัญหาคือ ใช้เวลานานเป็นปี เราเลยแก้ปัญหาด้วยวิธีสร้างอาคารสำเร็จรูปขึ้นมาส่วนหนึ่ง แล้วให้ลูกค้าสามารถเปลี่ยนแบบได้ตามความเหมาะสม เช่น อยากสร้างห้องเย็น, ห้องเก็บวัตถุอันตรายได้ หรือสร้างพื้นที่เพื่อรองรับเครื่องจักร ช่วยย่นเวลาในการสร้าง จากปีหรือปีครึ่งเหลือแค่ 4 เดือน ซึ่งระหว่างนั้นลูกค้าก็สามารถไปยื่นใบขออนุญาตตั้งโรงงานรอ จะได้ไม่เสียเวลา"

นอกจากรูปแบบอาคารที่หลากหลาย รัชนียังเสริมด้วยว่า PD ยังดูแลผู้เช่าด้วยความยืดหยุ่น ยกตัวอย่าง ในช่วงที่ธุรกิจซบเซา ผู้เช่าต้องการลดต้นทุน ด้วยการลดขนาดพื้นที่เช่า ทางโครงการก็ยินดีช่วยเหลือ นำพื้นที่ที่ผู้เช่าคืนมาไปปล่อยเช่าต่อ เพื่อช่วยผู้เช่าบริหารต้นทุน ขณะที่ผู้เช่าเองก็ไม่จำเป็นต้องย้ายไปอยู่ที่อื่น อีกหนึ่งข้อดีของโครงการที่ PD พัฒนา คือ เป็นโครงการที่ซื้อที่ดินมาบริหารเอง จึงดูแลได้ทั้งหมดตั้งแต่การออกแบบแลนด์สเคปโครงการในภาพรวม ไปจนถึงการดูแลสิ่งแวดล้อมภายในโครงการ

"เราเชื่อว่า ถ้าโลเคชั่นใช่ กลยุทธ์ใช่ มีบริการและรูปแบบอาคารที่ตรงใจ ลูกค้าอยู่นานแน่นอน และทั้งหมดนี้ คือ จุดแข็งที่ทำให้ลูกค้าส่วนใหญ่อยู่กับเรานาน โดยเราสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มให้อาคาร ผ่าน Service ต่างๆ เพื่อให้ได้ค่าเช่าที่เพิ่มขึ้น โดยที่ผู้เช่าก็ยังได้ประโยชน์ เพราะอย่าลืมว่าการจะหาพื้นที่สีม่วง หรือโลเคชั่นดีๆ แบบนี้ไม่ง่าย ดังนั้น สิ่งที่จะช่วยเราเติมรายได้ต่อตารางเมตร คือ การส่งมอบคุณค่าที่มากขึ้นให้กับลูกค้า"

บทพิสูจน์การเป็นตัวจริงในวงการของ PD

ผลจากการไม่หยุดพัฒนา และค่อยๆ สั่งสมชั่วโมงบินจากการเข้าไปวางรากฐานโครงการคลังสินค้าและโรงงานให้เช่าในโครงการ BFTZ 1 บางนา-ตราด กม.23 นี้เอง ทำให้ PD ต่อจิกซอร์ธุรกิจสำเร็จ จนปัจจุบันสามารถขยายเป็น 9 โครงการคุณภาพ โดยในปี 2565 ถือเป็นปีที่บริษัทมีการเติบโตอย่างมาก สามารถขยายถึง 6 โครงการ มาถึงปี 2566 ยังได้เปิดตัวโครงการ BFTZ 7 ที่ไม่ได้อยู่ในไปป์ไลน์ และปี 2567 มีแผนเปิด 2 โครงการใหม่บนทำเลแกร่ง ดีมานด์สูง ได้แก่ BFTZ 8 เทพารักษ์ และ BFTZ 9 วังน้อย

"เราโชคดีที่เริ่มต้นจากพัฒนาโครงการแรกที่มีสเกลใหญ่ ทำให้เราเข้าใจความต้องการของผู้เช่าที่มีความหลากหลาย และได้สั่งสมประสบการณ์ในการทำอาคารหลากหลายรูปแบบเพื่อรองรับความต้องการของผู้เช่า พอขยายมาทำโครงการอื่นๆ เราก็บริหารตามความเหมาะสมและขนาดพื้นที่ที่มี โดยยังคงคอนเซปต์เดิม คือ บริหารพอร์ตให้ไม่พึ่งพิงธุรกิจโรงงานหรือคลังสินค้าให้เช่าอย่างใดอย่างหนึ่ง และมีการกระจายอุตสาหกรรม ส่วนในเรื่องบริการ เรายังคงรักษามาตรฐานการเป็นพาร์ตเนอร์ที่ดีของผู้เช่า"

สำหรับเป้าหมายในอนาคต รัชนี ย้ำว่า ในฐานะเรือธงที่สำคัญของมั่นคงเคหะการ PD ตั้งเป้าพัฒนาพื้นที่คลังสินค้าและโรงงานให้เช่า มีพื้นที่รวมกว่า 2 ล้านตารางเมตร ภายในปี 2571

"ที่ว่าเงินล้านแรกหายาก แต่พอหาได้แล้ว ล้านถัดไปจะง่ายขึ้น สำหรับ PD ก็เหมือนกัน เราใช้เวลา 12-13 ปี กว่าจะพัฒนาพื้นที่คลังสินค้าและโรงงานให้เช่า จนมีพื้นที่รวม 1 ล้านตารางเมตร แต่พอเราแข็งแรงขึ้น และตลาดก็ใหญ่ขึ้น เชื่อว่าใช้เวลาไม่กี่ปี ก็สามารถไปถึงล้านที่สองได้"

อย่างไรก็ตาม แม้ดีมานด์ในธุรกิจจะมีแนวโน้มเติบโตอย่างต่อเนื่อง แต่ทุกย่างก้าวยังต้องเป็นไปอย่างรอบคอบอยู่บนพื้นฐานการเติบโตอย่างยั่งยืน

"เมื่อมีโอกาสและจังหวะที่ใช่ เราจะเดินหน้าขยายโครงการในจุดยุทธศาสตร์ที่สำคัญของไทยทันที แต่ก็ไม่ได้เน้นขยายโครงการอย่างเดียว ยังต้องคอยเหลียวหลังกลับมาดูโครงการที่มีอยู่ พยายามรักษาอัตราการเช่าเฉลี่ยรวมทุกโครงการ (Occupancy Rate) ให้สูงกว่า 90% ส่วนโครงการใหม่ ก็ต้องเติมผู้เช่าให้เต็มในระยะเวลาที่เหมาะสม เพราะเราให้ความสำคัญกับการบริหารกระแสเงินสด และสร้างผลตอบแทนที่ดีให้กับนักลงทุน ตลอดจนผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย"

ในฝั่งภาพรวมการแข่งขันในตลาดที่ไม่ต่างจากทะเลเลือด รัชนี มองว่า สุดท้ายแล้วธุรกิจนี้เฉือนกันด้วยโลเคชั่น และตัวชี้วัด 3 ตัวที่สะท้อนถึงการเป็นตัวจริงในวงการ ได้แก่ ค่าเช่าที่คุ้มค่ากับเงินที่จ่าย, อัตราการเช่า (Occupancy Rate) และอัตราการต่อสัญญา (Renewal Rate) โดยในปีที่ผ่านมา PD ตอกย้ำการเป็นตัวจริง ด้วยอัตราการเช่าเฉลี่ยรวมทุกโครงการ (Occupancy Rate) สูงกว่า 90% พร้อมทั้งรักษาฐานลูกค้าเดิมได้อย่างแข็งแกร่ง สะท้อนผ่านการต่อสัญญา (Renewal Rate) ปีล่าสุดสูงถึง 90%

"มากไปกว่าอัตราการต่อสัญญาหรืออัตราการเช่าที่สูงอย่างต่อเนื่อง สิ่งที่ทำให้เราดีใจและภูมิใจมากอยู่เสมอ คือ เวลาเราเห็นผู้เช่าของเราเติบโตจนสามารถซื้อที่ของตัวเอง แต่เขาก็ยังแนะนำให้คู่ค้ามาอยู่กับเรา สิ่งนี้พิสูจน์ให้เรารู้ว่า PD ตอบโจทย์ลูกค้ามากกว่าแค่เรื่องพื้นที่จริงๆ"

สำหรับกลยุทธ์หลักๆ ในปีนี้ ของ PD ยังคงตอกย้ำกลยุทธ์ More Than Just Space ที่พร้อมเป็นมากกว่าพื้นที่เช่า ด้วยบริการที่ครบวงจร เป็น One Stop Service นอกจากนี้ บริษัทได้ริเริ่มโครงการ Business Matching ประสานธุรกิจผู้เช่าในโครงการ เพื่อส่งเสริมการแลกเปลี่ยนมุมมอง ความร่วมมือ และการต่อยอดทางธุรกิจร่วมกัน ไปจนถึงการจับมือกับพันธมิตรและภาครัฐ เช่น กรมศุลกากร เพื่อให้ข้อมูลด้านสิทธิประโยชน์ในพื้นที่ Free Zone แก่ผู้ประกอบการ ในฐานะด่านหน้ารองรับนักลงทุนต่างชาติ

รัชนี มหัตเดชกุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท พรอสเพค ดีเวลลอปเมนท์ จำกัด

จัดทัพองค์กร พนักงานทุกคน คือ ด่านหน้า

เบื้องหลังฝีมือในการบริหารธุรกิจ คือ ฝีมือในการบริหารองค์กร ในเรื่องนี้ รัชนี บอกว่า หลักการบริหารของเธอ มองว่าพนักงานทุกคนเป็นหน้าด่านที่สำคัญ ดังนั้น เธอจึงพยายามผลักดันให้ทุกคนมีศักยภาพ และสร้างมายด์เซ็ต ที่เน้นนำปัญหาที่เจอมาสกัดเป็นกลยุทธ์ และทำให้ PD เป็นสถาบันที่ไม่ยึดติดกับบุคคล

สุดท้ายนี้ ถ้าถามว่า อะไรคือสิ่งที่รัชนีอยากให้ทุกคนนึกถึงเวลาพูดถึง พรอสเพค ดีเวลลอปเมนท์ ผู้บริหารคนเก่งตอบว่า อยากให้ทุกคนที่คิดจะเช่าคลังสินค้าหรือโรงงาน คิดถึงเรา เพราะเราพร้อมตอบโจทย์ลูกค้าได้ทุกอย่าง

ทั้งหมดนี้ คือ แนวคิดในการบริหารของแม่ทัพใหญ่แห่ง "พรอสเพค ดีเวลลอปเมนท์" ตัวจริงวงการคลังสินค้าและโรงงานให้เช่า เรือธงใหม่ที่มีส่วนสำคัญในการขับเคลื่อน มั่นคงเคหะการ สู่การเติบโตที่แข็งแกร่งและยั่งยืน