ราคาน้ำมันที่พุ่งสูงส่งผลให้ค่าไฟฟ้าปรับเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยผู้ใช้บริการไม่สามารถต่อรองได้ นั่นเป็นเหตุให้วิศวกรหนุ่มมองหาพลังงานทางเลือกเพื่อให้คนทั่วไปมีโอกาสมีแหล่งพลังงานของตนเอง กลายเป็นที่มาของธุรกิจโซลาร์เซลล์ ผ่านไป 10 ปีด้วยยอดขายที่เติบโตอย่างต่อเนื่องพิสูจน์ได้ว่าเขาเดินมาถูกทางแล้ว

หลังเรียนจบปริญญาตรี วิศวกรรมเครื่องกล คณะวิศวกรรมศาสตร์ จากจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย ทำงานบริษัทรถยนต์อยู่ 2 ปี ปี 2556 สัมฤทธิ์ สิทธิวรานุวงศ์ ได้ออกมาตั้ง บริษัท โซลาร์ ดี คอร์ปอเรชั่น จำกัด (Solar D) จากประสบการณ์วิกฤตน้ำมันแพงในปี 2551 ทำให้กิจการโรงงานพลาสติกของทางบ้านได้รับผลกระทบเป็นอย่างมาก เขาจึงมองหาพลังงานทางเลือกด้วยความคิดที่ว่า “พลังงานถูกจัดการโดยคนจำนวนน้อย โซลาร์เป็นพลังงานกระจายตัวโดยธรรมชาติอยู่บนหลังคาเราเอง”

Solar D เป็นผู้จัดจำหน่ายและติดตั้งระบบผลิตไฟฟ้าจากโซลาร์บนหลังคาแบบครบวงจร ผลิตภัณฑ์หลักๆ ประกอบด้วย solar roof, EV charger และอุปกรณ์กักเก็บพลังงาน ซึ่งรวมถึง Tesla Powerwall รายการหลังบริษัทเป็นตัวแทนติดตั้งอย่างเป็นทางการรายแรกและรายเดียวในประเทศไทยตั้งแต่ปี 2565 ส่วนลูกค้าแบ่งเป็นกลุ่มครัวเรือนและกลุ่มอุตสาหกรรม

อักษร D ในชื่อของบริษัทมาจากคำว่า Decentralize เพื่อสื่อความหมายว่า เป็นการกระจายอำนาจการผลิตพลังงานจากภาครัฐมาสู่บุคคลทั่วไป ซึ่งเดือนกุมภาพันธ์ที่ผ่านมาเพิ่งเปิดตัว “Solar D Gallery”

- จิ๊กซอว์ตัวสุดท้าย -

Forbes Thailand มีนัดสัมภาษณ์ สัมฤทธิ์ สิทธิวรานุวงศ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท โซลาร์ ดี คอร์ปอเรชั่น จำกัด (Solar D) และ สันติ ศรีชวาลา กรรมการผู้จัดการและพัฒนาธุรกิจ สองผู้บริหารหนุ่มไฟแรงที่ Solar D Gallery

สัมฤทธิ์เริ่มต้นธุรกิจด้วยทุน 5 ล้านบาท โดยรับออกแบบและติดตั้งโซลาร์ตามบ้านเรือนขนาดเล็กกระทั่งถึงอาคารขนาดใหญ่ โซลาร์รูฟของเขาต่างจากรายอื่น เพราะให้ความสำคัญกับความสวยงามด้วย

“ผมเห็นหลังคาโซลาร์คนอื่นแล้วหงุดหงิดมาก ก็เลยแก้เรื่องความสวยงาม เราพยายามมองจากฝั่งลูกค้าๆ อยากได้อะไร คนทำโซลาร์ส่วนใหญ่เป็น engineer เราก็เลยพยายามทำให้เป็น simply clean energy ทำให้คนเข้าถึงง่าย ติดแล้วไม่รบกวนหลังคา เราเป็นรายแรกที่ทำ mobile app บอกว่าวันนี้ผลิตได้พลังงานเท่านี้”

ช่วงเริ่มก่อตั้งถึงปี 2559 เน้นกลุ่มลูกค้าครัวเรือน (residential) และทำตลาดกลุ่มอุตสาหกรรม (commercial industrial) ตั้งแต่ปี 2559 และบริษัทได้ลูกค้ากลุ่มนี้จากกลุ่มครัวเรือน 400-500 ราย ซึ่งส่วนใหญ่เป็นผู้บริหาร เจ้าของกิจการ เคยใช้บริการติดโซลาร์รูฟของบริษัทมาก่อน

สาเหตุที่ระหว่างปี 2559-2562 ไม่ได้ทำตลาดกลุ่มครัวเรือนเนื่องจากเห็นว่าไม่มีอุปกรณ์การกักเก็บพลังงานที่ดี กระทั่งได้เป็นตัวแทนผู้ติดตั้ง Powerwall ของ Tesla ในปี 2565 จึงกลับมารุกตลาดนี้อีกครั้ง Tesla Powerwall คือจิ๊กซอว์ตัวสุดท้ายที่ช่วยเติมเต็มอีโคซิสเต็มให้สมบูรณ์

ปี 2565 บริษัทขาย Tesla Powerwall ไปแล้วกว่า 200 ตัว และตั้งเป้ายอดขายปีนี้ที่ 500 ตัว ด้วยสนนราคาตัวละ 699,000 บาท สินค้าอีกตัวคือ “EV charger” โดยบริษัทเป็น 1 ใน 3 ตัวแทนผู้ติดตั้งหัวชาร์จรถยนต์ไฟฟ้า ของ Tesla ซึ่งเริ่มดำเนินการตั้งแต่เดือนมกราคมที่ผ่านมา

“Tesla ขายรถในไทยต้องการคนติดตั้งตัวชาร์จรถให้ ตอนนี้อยู่ในช่วง probation...ถ้าผ่านจะได้ใบ certify ก็จะครบ ecosystem...อันนี้เราไม่ต้องหาลูกค้าเลย สมมติคุณ A จองรถเขาส่งชื่อให้เราติดต่อเพื่อถามว่าอยากติดตั้งไหม ประมาณ 80-90% โอเค ทุกวันนี้เราติดตั้งให้วันละประมาณ 10 รายๆ ละ 35,000 บาท เราจะ scale ให้ได้วันละ 20-30 ราย” ประโยชน์ที่มากกว่านั้นคือ เป็นช่องทางให้บริษัทเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายโดยตรง

ทั้งนี้ปี 2565 รายได้มาจากภาคครัวเรือนและภาคอุตสาหกรรมคิดเป็นสัดส่วน 10% และ 90% ส่วนปีนี้จะขยับเป็น 25% และ 75% และตั้งเป้าว่า ภายใน 2 ปีสัดส่วนรายได้จะกลายเป็น 30%-30%-30% โดยกลุ่มที่ 3 มาจากกิจการสาธารณูปโภค (utility) สนนราคาค่าติดตั้งโซลาร์เซลล์ หากเป็นบ้านราคาเริ่มต้นที่หลักแสน ส่วนภาคอุตสาหกรรมเริ่มต้น 10 กว่าล้านบาท ล่าสุดเพิ่งเซ็นสัญญามูลค่า 400 กว่าล้านบาท

- เปลี่ยนงานก่อสร้างเป็นการผลิต -

ก่อนหน้านี้บริษัทมีรายได้เฉลี่ยปีละ 200 กว่าล้านบาท และรายได้เติบโตเกือบเท่าตัวในปี 2564 จากการก่อสร้างโรงงานเพื่อผลิตอุปกรณ์/ชิ้นส่วนที่เกี่ยวข้องกับการติดตั้งแผงโซลาร์ พัฒนาอุปกรณ์และวิธีการติดตั้งโดยใช้หุ่นยนต์ ลดการใช้แรงงานคน ทำให้การติดตั้งในภาคอุตสาหกรรมมีประสิทธิภาพสูงขึ้น ประกอบกับราคาของแผงโซลาร์ลดลงจากเดิมคิดเป็น 70-80% เหลือเพียง 50% ขณะที่ค่าใช้จ่ายในการดำเนินการติดตั้งเพิ่มขึ้น

“คุณสันติเข้ามาร่วมงานปี 2562 ตอนนั้นเราทำโรงงานมาพักหนึ่งแล้ว ผมเห็นว่าการติดตั้งแผงในโรงงานมันยากจังเลย เราต้องขนแผงโซลาร์ 2,000-3,000 แผงไปไว้บนหลังคา มีชิ้นส่วนอีก 30,000-40,000 ชิ้น มีสายไฟ น็อต สกรู เต็มไปหมด เราเห็นความไม่ efficient ของกระบวนการนี้...

“การแก้ปัญหา ไม่สามารถแก้ได้ว่างานก่อสร้างยากแล้วแก้ให้ง่ายขึ้น มันเริ่มจากต้องย่อยทุกอย่างออกมาให้เห็นว่าความต้องการที่แท้จริงคืออะไร งานของเราแค่ต้องการเอาเซลล์ไปวางบนหลังคา ทำไมต้องเป็นแผงเพราะเซลล์ crack ง่าย กระจกต้องมีขอบปิดเพราะอันตราย เมื่อวางบนหลังคาหากไม่มีอะไรยึดก็ไหลตก ต้องมีรางสกรูยึด..ความจริงคือ ทุกคนแค่ต้องการเอาเซลล์วางบนหลังคา เกิดไอเดียสร้างโรงงานเพื่อยุบชิ้นส่วนจาก 30,000-40,000 ชิ้นให้ลดน้อยลง”

โจทย์นี้เพิ่งถูกตีตกไปเมื่อไม่กี่ปีก่อน จากที่ต้องใช้ชิ้นส่วนอุปกรณ์ติดตั้งบนหลังคากว่า 30,000 ชิ้น ปัจจุบันเหลือเพียง 1,500 ชิ้น

“เรากล้าพูดว่าเป็นรายเดียวในโลกที่มีโรงงานของตัวเอง เหตุผลเพราะต้องการ scale ระดับเร็วมากๆ และ control คุณภาพได้ เรานำเข้าแผงโซลาร์กับ inverter ส่วนที่เหลือ 40-50% ของยอดขายเราประกอบเองเป็นชุดได้ เราต้องประกอบแผงโซลาร์และหาวิธีติดตั้งบนหลังคาของลูกค้า เราพยายามให้โรงงานเป็น automation และตรวจสอบคุณภาพได้ การร้อยสายไฟ ยึดแน่น ตาม protocol และจัดส่งไปหน้างาน

- โดดเด่นด้วยนวัตกรรม -

ก่อนจะเข้ามาถือหุ้นใน Solar D สันติ ศรีชวาลา ทำธุรกิจนำเข้าและจำหน่ายหลอดไฟ LED แบรนด์ ThinkLite จากสหรัฐอเมริกา จำหน่ายแบบ B2B และได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าเป็นอย่างมาก เมื่อลูกค้าถามว่า มีสินค้าอื่นๆ อีกไหม เขาจึงแนะนำให้ Solar D เข้าไปขาย และมองเห็นโอกาสในธุรกิจนี้ ท้ายสุดจึงมาร่วมลงทุนด้วย ส่วนธุรกิจหลอดไฟให้ผู้บริหารรายอื่นดูแลแทน

“Solar D ต้องการสร้างโรงงานเพื่อ move จาก construction เป็น manufacturing ผมมา join เพื่อให้ movement เร็วขึ้น และเอาเงินที่ผมลงทุนมาสร้างโรงงานเลย...ผมรู้เรื่อง lighting รู้ pain point ของลูกค้า ตรงนี้คือ way ที่ถูก โซลาร์คนอื่นมีเยอะ แล้วอะไรที่ไม่เหมือนคนอื่น เขาบอกนี่ไง ทุกวันนี้ที่ไป bid งานจะกี่รายก็ตาม feedback คือทุกคนเหมือนกันหมด ไม่มีข้อแตกต่าง แต่เราทำเรื่องพวกนี้” สันติกล่าว

ถามว่า จุดเด่นของบริษัทคืออะไร สันติตอบว่า innovation และ lean thinking ความที่เป็นผู้ริเริ่มจึงไม่น่าแปลกใจที่จะมีรายอื่นทำตาม ซึ่งเขามีความเห็นว่าแม้จะมีการก๊อปปี้ แต่เขานำหน้าไปก่อนแล้ว รวมทั้งมีการจดสิทธิบัตรอุปกรณ์บางตัว

บริษัทให้ความสำคัญกับการวิจัยและพัฒนาระบบออโตเมชั่น ตัวอย่างเช่น ลดจำนวนชิ้นส่วนที่ติดตั้ง พัฒนาหุ่นยนต์ส่งแผงโซลาร์บนหลังคาแทนแรงงานคน อย่างไรก็ดีกว่าจะมาถึงวันนี้ก็ไม่ใช่เรื่องง่าย

“pain เยอะมาก การทำ destructive ต้อง challenge ตลอด เพราะ (เป็นสิ่งที่) ไม่มีใครเคยทำมาก่อน อย่างระบบ robotic ส่งโซลาร์ไปบนหลังคา ระบบนี้ผมและคุณสัมฤทธิ์ช่วยกันผลักดัน กล้าพูดว่าเป็นหนึ่งเดียวในโลก เราพยายามเสิร์ชหาว่ามีใครทำ เพื่อหา standard protocol มาใช้ แต่ไม่มี พอไม่มี ต้องทำ standard protocol support ทำให้เรา deliver ได้เดือนละ 3-4 เมกะวัตต์”

สันติย้ำว่า Solar D ให้ความสำคัญกับอินโนเวชั่นและโปรดักต์ แตกต่างจากบริษัทอื่นที่ให้ความสำคัญกับยอดขายหรือมาร์เก็ตติ้ง พร้อมยกตัวอย่างว่า ล่าสุดเขาไปพบลูกค้าซึ่งบอกว่าบริษัทเป็นรายเดียวที่ใช้ระบบอัตโนมัติ สอดคล้องกับวิสัยทัศน์ของลูกค้า เขาได้รับฟีดแบ็กแบบนี้เยอะมาก

“ในอนาคตเราอยากพัฒนาเป็น product base ไม่ใช่ project base เพราะมีโอกาสหมดตลอดเวลา ณ วันนี้เราพัฒนาทุกอย่างเป็น product base ใช้สินค้าตัวเอง เมื่อไร complete มากๆ เรามีแผนจะไปตรงนั้น”

สำหรับโปรดักต์ใหม่ที่กำลังพัฒนาคือ หลังคาโซลาร์รูฟ คุณสมบัติเหมือนหลังคาทั่วไปที่กันแดด กันฝน ฟังก์ชั่นที่เพิ่มขึ้นมาคือ รับพลังงานแสงอาทิตย์ด้วย ไม่ต้องนำโซลาร์รูฟไปติดบนหลังคา

“ฟังก์ชันการใช้งานแบบหลังคาอาคารทำได้เกือบหมดแล้ว เหลือแค่ waterproofing ไม่ให้น้ำซึมเข้าอาคาร 100% โดยตัวหลังคาต้องกันน้ำได้ 15-20 ปี เหมือนเมทัลชีต...ทุกวันนี้เรานำเข้าแผงโซลาร์และประกอบที่เรียกว่าระบบ PREFAB ( Prefabricated Building) สิ่งที่เราต้องการแค่โซลาร์ เอาเซลล์หลายๆ อันมาจอยกันและใช้กระจกติดทับ...เราก็เอาเซลล์ของโซลาร์มาประกอบเป็นหลังคาเลย”

ทั้งนี้เขาตั้งเป้าหมายว่า ภายใน 2 ปีจะลอนซ์สินค้าตัวนี้ออกมาในนามบริษัท พร้อมๆ กับการนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยปลายปี 2567 หรือต้นปี 2568 ด้วยตัวเลขรายได้ 2 พันล้านบาท

ภาพ: Solar D

อ่านเพิ่มเติม: Ajay Sharma นำไทยต่อยอดเทคโนโลยี NOKIA

คลิกอ่านฉบับเต็มและบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนพฤษภาคม 2566 ในรูปแบบ e-magazine