บัณฑิตสาวด้าน IT ถูกบิดาซึ่งเป็นเจ้าของคลินิกทันตกรรมเรียกตัวให้มาช่วยบริหารจัดการธุรกิจ เนื่องจากแยกทางกับหุ้นส่วนเดิม จึงต้องบุกเบิกคลินิกและปั้นแบรนด์ใหม่
จากรายได้เดือนละ 3 ล้านบาท ไม่มีกระแสเงินสดในบัญชีเลยในช่วงเริ่มต้น ผ่านมา 15 ปี กิจการขยายตัวอย่างต่อเนื่อง ปัจจุบันมีสาขามากกว่า 10 แห่ง ปี 2568 มีรายได้รวม 350 ล้านบาท พร้อมตั้งเป้าเปิดสาขาปีละ 2-3 แห่ง ปี 2569 เติบโต 20% และอีก 3 ปี จะนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ mai
ช่วงบ่ายของวันหนึ่งทีมงาน Forbes Thailand มีนัดสัมภาษณ์ วิภาวดี อ่อนสอาด กรรมการผู้จัดการ บริษัท โรงพยาบาลฟันทองหล่อ จำกัด (TDH Dental) ที่สาขาทองหล่อ หลังเสร็จพิธีทำบุญในช่วงเช้าผู้บริหารสาววัย 37 ปี ซึ่งเข้ามาช่วยบริหารโรงพยาบาลฟันทองหล่อหลังเรียนจบปริญญาตรีด้าน IT จากสถาบันเทคโนโลยีนานาชาติสิรินธร (SIIT) มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ ทั้งที่ไม่มีความรู้ด้านการบริหาร หรือธุรกิจทันตกรรมมาก่อน ไม่ได้ใกล้ชิดกับบิดาตั้งแต่เด็ก เพราะบิดามารดาแยกทางกัน
“พอเข้ามาก็เหมือนเด็ก ไม่รู้เรื่องการบริหารอะไรเลย คุณพ่อบอกอยากเรียนรู้อะไรไปหาเอง ป๊าต้องทำฟันหาเงิน” วิภาวดีย้อนรำลึกถึงเหตุการณ์ 15 ปีก่อนเมื่อบิดา “ทพ.เรืองยศ อ่อนสอาด” มอบโจทย์ให้ นับเป็นเรื่องท้าทายอย่างมาก เพราะขณะนั้นมีสารพัดปัญหารุมเร้า ไม่ว่าจะเป็นบุคลากรทางการแพทย์ การเงิน การทำให้คลินิกแห่งใหม่เป็นที่รู้จัก
“เริ่มจากฝ่ายการตลาด ทรัพยากรบุคคล และบัญชี แผนกละ 1 คน ไปเรียนรู้แต่ละแผนกด้วยตนเอง เจอพนักงานแอนตี้ เจอหมดทุกอย่าง แต่เราจะไม่กลับไปมอง เราจะมองไปข้างหน้าเสมอว่าจะทำอะไร...คิดแต่ว่าวันพรุ่งนี้จะทำอะไรเพื่อให้คลินิกมีชื่อเสียง มีคุณภาพมาตรฐาน เราใส่ใจดีเทลทุกอย่าง ของทุกชิ้น งานก่อสร้าง การตลาด บัญชี การจ่ายเงิน ดูเองและทำทุกอย่าง...ตอนนั้นสิ่งเดียวที่ยึดคืออยากช่วยคุณพ่อ”
คราวที่ต้องสร้างแบรนด์ใหม่วิภาวดีปรึกษาบิดาว่า หากจะขายของแพงควรใช้ชื่อ “ทองหล่อ” นั่นเป็นที่มาของชื่อโรงพยาบาลฟันทองหล่อ และใช้เวลาประมาณ 7 ปี จึงมีชื่อเสียงเป็นที่รู้จักจากการบอกต่อกันแบบปากต่อปาก โดยเฉพาะในกลุ่มศิลปินนักแสดง ซึ่งเป็นหนึ่งในฐานลูกค้าเดิมของ ทพ.เรืองยศ และบ่อยครั้งยังแนะนำคนไข้ให้ด้วย เธอจึงคิดว่าหากมีนักแสดงเป็นหุ้นส่วนจะส่งผลให้คลินิกเป็นที่นิยมในวงกว้าง จึงติดต่อนักแสดงชื่อดัง 3 ราย หนึ่งในนั้นคือ วิริฒิพา ภักดีประสงค์ หรือวุ้นเส้น
“นักแสดงหลายคนแนะนำคนมาเยอะมากๆ เขาจ่ายตังค์กันเองหมด ไม่มีใครได้ทำฟรีเลย...และคุณวุ้นเส้นแนะนำคนมาเยอะมาก แสดงว่าเขาทรัสต์ในแบรนด์ มันคือสิ่งที่เราพยายามบอกคุณหมอ พนักงานเสมอว่า ทำอย่างไรก็ได้ให้คนเชื่อ เมื่อเขาเชื่อก็จะพร้อมควักเงินจ่าย
“คนกลุ่มกลางและกลุ่มบนไม่ได้มองหาแค่ของถูก แต่มองหาสิ่งที่ฝากชีวิต เวลาคุณพ่อออกรายการทางสื่อจะบอกว่าปัญหาจากฟัน (ทำให้) ถึงตายได้ การติดเชื้อบางทีลงกระเพาะ ขึ้นสมอง หรือฟันไม่ดีทำให้กินอาหารไม่สะดวก...ช่วงแรกดูเรื่องรายจ่าย ดูว่าทำไงจ่ายให้น้อย หารายได้ให้มากแล้วอยู่ได้ ไม่เคยดูกำไรเลย ไม่ค่อยได้ดูบรรทัดสุดท้าย”
ปั้นแบรนด์ สร้างทีม
โรงพยาบาลฟันทองหล่อ (TDH Dental) จดทะเบียนก่อตั้งบริษัทปี 2555 ด้วยทุนจดทะเบียน 100 ล้านบาท บริการด้านทันตกรรม อาทิ จัดฟันใส, รากฟันเทียม, วีเนียร์, ฟอกสีฟัน, ผ่าตัดขากรรไกร, ถอนฟัน, ผ่าฟันคุด และศูนย์ทันตกรรมสำหรับเด็ก TDH Kids โดยมีทีมทันตแพทย์ครอบคลุมทุกสาขา มีคนไข้มารับการรักษามากกว่า 70 ประเทศทั่วโลก ด้วยจำนวนสาขา 10 แห่งในประเทศ และอีก 1 แห่งที่เวียงจันทน์ สปป.ลาว
แม้จะให้บริการทันตกรรมครบวงจร แต่รายได้ส่วนใหญ่มาจากการจัดฟันใส Invisalign ซึ่งเป็นการให้บริการด้านทันตกรรมเพื่อความสวยงาม และกำลังเป็นนิยมในปัจจุบัน
“คุณพ่อดังเรื่องจัดฟันใส เมื่อก่อนเปิดร้านที่เพชรบุรีตัดใหม่ คนจะบอกต่อกัน พอเริ่มมีชื่อเสียงก็มาเปิดที่นี่ (ทองหล่อ) กับสีลม ก็คิดว่าคนมาหาคุณพ่อเยอะ ระยะยาวจะทำไง ก็เปลี่ยนว่าขอโปรโมตแบรนด์ เน้นแบรนด์ และตามด้วยทีมคุณหมอ เพราะอีกหน่อยป๊าอายุเยอะ capacity รับได้ลดลง เขาก็เห็นด้วย งั้นทำแบรนด์ เขาจะสร้างทีมหมอใหม่ให้ได้เยอะๆ กลายเป็นการจัดฟันใส Invisalign นำทีมโดยหมอเรืองยศคุมคุณภาพ หมอทุกคนต้องยืนดูหมอเรือง 1 ปี ให้คำปรึกษาวิธีทำ และเริ่มทำ ปัจจุบันมีทีม Invisalign เกือบ 20 คนแล้ว และมีทันตแพทย์ประจำ 100 คน ถ้ารวมทั้งที่หมุนเวียนและสำรองเกือบ 300 คน”
ถามว่า ทำอย่างไรทันตแพทย์จึงมาร่วมงานด้วยจำนวนมาก เธอตอบว่า “ของพร้อม ของดี เราใช้ของแพงทั้งหมด และหมอขออะไรเพื่อคนไข้ก็จะได้ เราเตรียมให้หมด ห้องตรวจก็ใหญ่ สะอาด มีผู้ช่วยที่ชำนาญ คือเป็นความพร้อมทั้งของและคน”
ผู้บริหารสาวกล่าวด้วยความมั่นใจว่า TDH Dental เป็นผู้นำการจัดฟันใส Invisalign โดยอิงจากจำนวนเคสและการจัดอันดับ “เราได้ Red Diamond อย่างน้อยต้อง 1,000 เคสต่อปี ปีที่ผ่านมาได้ 800 เคส แต่ก็ยังเป็นที่ 1”
Invisalign เป็นแบรนด์เครื่องมือจัดฟันใสที่โด่งดังทั่วโลก ปัจจุบันมีคนจัดฟันแบบนี้ประมาณ 30 ล้านคน ในประเทศไทยก็ได้รับความนิยมเป็นอันดับต้นๆก่อนหน้านั้น ทพ.เรืองยศ ทำคลินิกทันตกรรมในชื่ออื่นๆ เมื่อวิภาวดีเข้ามาช่วยงานตั้งแต่ต้นปี 2554 จึงปรึกษาบิดาขอรีแบรนด์โดยเปลี่ยนชื่อเป็น โรงพยาบาลฟันทองหล่อในปีเดียวกัน
ถัดมาอีก 4 ปี เปิดศูนย์ความงามครบวงจรชื่อ Face Center Bangkok (ปัจจุบันเลิกกิจการแล้ว) และทยอยเปิดสาขาอื่นๆ ในเวลาต่อมา โดยแต่ละแห่งใช้งบลงทุน 20-30 ล้านบาท สาขาที่ลงทุนสูงคือปุณณวิถี ด้วยงบฯ 40 ล้าน สำหรับเกณฑ์ในการเลือกทำเลคือ เป็นย่านที่พักอาศัยราคาแพง
“ล่าสุดไปเปิดที่พระราม 2 ตั้งแต่ต้นปี กลุ่มทาร์เก็ตเหมือนไม่ใช่ เหมือนไม่ได้มีกำลังเท่าที่เราประเมินไว้...ถ้าไม่ใช่จริงๆ เราจะถอย...แต่ละสาขากลุ่มทาร์เก็ตเราไม่เหมือนกัน ที่ทองหล่อต่างชาติ 50% แต่เดือนมีนาคมขึ้นไปถึง 68% ส่วนราชพฤกษ์เป็นคนไทย คนจีน ปุณณวิถีเป็นเด็กไทย เมียนมา จีน ต่างชาติ 10 กว่าเปอร์เซ็นต์”
โดยสาขาปุณณวิถีให้บริการในฐานะศูนย์ทันตกรรมครอบครัวและเด็ก ด้วยทำเลที่ตั้งอยู่ในเขตโรงเรียนนานาชาติและศูนย์กลางด้านดิจิทัลและสตาร์ทอัพ ในช่วงแรกรายได้จากส่วนนี้ค่อนข้างน้อยแต่ยังคงไว้เพื่อให้เด็กๆ คุ้นเคยกับการมาใช้บริการที่ศูนย์ เมื่อเติบโตขึ้นก็ยังเป็นคนไข้ของที่นี่ รวมทั้งผู้ปกครอง
แผนกทันตกรรมเด็กเปิดให้บริการเฉพาะบางสาขาคือ ปุณณวิถี ราชพฤกษ์ รามอินทรา และกรุงเทพกรีฑา (อยู่ระหว่างดำเนินการ) ส่วนสาขาแรกในต่างประเทศคือ โรงพยาบาลทันตกรรมเวียงจันทน์ (VDH) ในเวียงจันทน์ สปป.ลาว เปิดในปี 2561 ซึ่งเป็นคลินิกทันตกรรมเฉพาะทางแห่งแรกที่ใหญ่ที่สุด และเป็นคลินิกทันตกรรมนานาชาติ มูลค่าการลงทุน 30 ล้าน
“เราเปิดเป็นโรงพยาบาลฟัน 20 ยูนิต ทำไมต้องไปที่นั่น พอดีคน สปป.ลาวมาทำฟันที่เรา ที่สาขาทองหล่อเยอะ เขาบอกหมอไปเปิดที่โน่นสิ คนรวยเยอะ ตัวเขาเป็นพาร์ตเนอร์ด้วย ก็ไปลองเปิดตลาดดู เราไม่ได้ลงทุนเอง ความตั้งใจคืออยากยกระดับทางโน้นด้วย เนื่องจากหมอบางคนยังเป็นผู้ช่วยและรายได้ไม่มากนัก...เอาหมอไทยไปสอน ทำให้เขามีหมอดีๆ เพิ่มขึ้น คนละกลุ่มลูกค้ากับเรา ไม่ได้มองว่าแย่งกลุ่มลูกค้า”
อย่างไรก็ตาม ด้านผลประกอบการยังไม่เป็นไปตามเป้าหมาย เนื่องจากหลังเปิดไม่นานโควิด-19 ระบาด จึงปรับแผนจากเดิมที่ใช้ทันตแพทย์จากไทยก็ให้ทันตแพทย์ชาวลาวเป็นผู้รักษา แต่โดยรวมคนไข้ยังให้ความนิยมกับทันตแพทย์ไทย เนื่องจากได้รับอิทธิพลของละครไทยและภาพยนตร์
“ตอนนี้หมอไทยบินไปเดือนละ 1-2 ครั้ง ที่คนลาวทำเยอะสุดก็เป็น Invisalign วีเนียร์ เคลือบฟันเทียม รากเทียม จริงๆ การรับการรักษาเหมือนคนไทย ยกเว้นพวกขูด อุดถอนทั่วไป”
จุดเด่นของ TDH Dental คือ เทคนิคที่ทำให้คนไข้มีรูปหน้าสมส่วนดูดีจากการจัดฟันซึ่งคิดค้นโดย ทพ.เรืองยศ รวมถึงวางแผนการรักษาทุกด้านให้คนไข้ตั้งแต่ครั้งแรกที่มาใช้บริการคนไข้ใหม่ที่เข้ามาจะได้รับคำปรึกษาโดยหมอผู้จัดการซึ่งจะแจ้งให้ทราบว่า มีปัญหาด้านใด และทำแผนให้ว่าควรรักษาด้านใดบ้าง
“ต่อให้อุดฟันเฉยๆ เราก็ให้แผนกลับไปเพื่อให้รู้ว่ามีปัญหาอะไรบ้าง...คุณพ่อเป็นคนคิดที่แรกๆ ในทรีตเมนต์แพลนจะแจ้งให้ทราบพร้อมราคา เรามองว่าคนไข้ควรมีรอยยิ้มที่ดีกว่านี้ ทำหรือไม่ทำไม่เป็นไร ไปทำที่อื่นก็ได้ แต่เราแพลนให้ หากไปที่อื่นสมมติว่าต้องการถอนฟันก็เจอหมอเพื่อถอนฟันเลย แต่ของเราหมอจะกางแผนให้ดูว่าควรพบหมอด้านไหนบ้าง เป็นหมอเฉพาะทางที่วางแผนร่วมกันทำให้การรักษาออกมาดี พอมีทรัสต์ หมอในทีมเชื่อกันและกัน และส่งต่อถึงคนไข้ สิ่งที่ส่งต่อคือความเชื่อถือ คุณภาพที่ใส่ใจในรายละเอียด”
จัดฟันปรับรูปหน้า
ด้วยประสบการณ์ร่วม 40 ปี คิดค้นเทคนิคและนำนวัตกรรมใหม่ๆ มาให้บริการทำให้ ทพ.เรืองยศ หรือหมอเรืองมีชื่อเสียงในแวดวงนี้
“คุณพ่อเคยอยากเป็นวิศวะและสถาปนิก เพราะเป็นศาสตร์การออกแบบและการวางแผนกำลัง การจัดฟันเป็นเหมือนศิลปะข้างต้นรวมกัน การเคลื่อนฟันต้องคำนวณแรงดึง ส่วนสถาปนิกเป็นเรื่องดีไซน์ คุณพ่อจะคิดว่าจะจัดฟันอย่างไรให้รูปหน้าดูดี ไม่ใช่แค่ฟันสบกันหรือฟันสวย...ทำไมนักแสดงมาทำกับคุณพ่อเยอะ เพราะมีเทคนิคให้รูปหน้าได้สัดส่วน ฟันต่อหน้าสมส่วน ก่อนคนไข้จะจัดฟันต้องวัดหน้า หน้าผาก จมูก ปากบน ปากล่าง คาง วัดองศา”
วิภาวดีอธิบายว่า ความที่บิดาทำเคสมาเยอะจึงนำรูปหน้าคนเอเชียที่หน้าตาดีจำนวน 1,000 คนมาวัด แล้วดูว่าเส้นที่สวยที่สุดของคนเอเชียคือเส้นไหน และนำข้อค้นพบนี้มาใช้เป็นเกณฑ์ในการจัดฟันให้คนไข้
“คุณพ่อทำและอินกับเรื่องนี้ พอผลออกมา (ดี) คนไข้ก็บอกต่อ เพราะ Invisalign หรือคอมพิวเตอร์เป็นเครื่องมือในการจัดฟัน แต่หมอเป็นคนสั่งงาน และที่คุณพ่อเพิ่มเข้าไปคือการแต่งฟัน เช่น คนอายุเยอะ เมื่อใช้ฟันไปนานๆ ทำให้ไม่มีโค้งมน คนเราฟันจะสวยสุดตอนอายุ 18 ปี เขาจึงคิดว่าทำไมไม่ทำฟันคนไข้ให้เหมือนตอนอายุ 18 ปี แต่การทำตรงนี้ต้องใช้มือเจียรฟัน ซึ่งเป็นงานศิลปะมากๆ คือมันมีรูปทรงที่เป็นมาตรฐานว่าหากฟันเป็นแบบนี้รูปหน้าจะสวย หากฟันเหลี่ยมหน้าจะดูแข็งๆ”
การเจียรให้ปลายฟันละมุนขึ้น เปิดหรือบีบช่องฟันเพื่อให้รูปหน้าดูเรียวขึ้น “พวกนี้เป็นเทคนิคที่คุณพ่อคิดและดีไซน์ออกมา” เทคนิคที่กล่าวถึงข้างต้นคือ Aesthetic Norm โดยก่อนรักษาจะวัดสัดส่วนและมุมบนใบหน้าของคนไข้ วิเคราะห์ร่วมกับฐานข้อมูลใบหน้าของคนเอเชียมากกว่า 1,000 คน ทำให้สามารถจัดฟัน และทำให้รูปหน้าดูดีไปพร้อมๆ กัน ใช้ระบบดิจิทัลช่วยวางแผน โดยการสแกนภายในช่องปากด้วยเทคโนโลยี 5D ด้วยเครื่องสแกนฟัน iTero Element 5D มีการเอกซเรย์ และ CT Scan เพื่อวิเคราะห์กระดูก โครงสร้างใบหน้าและบริเวณฟัน และสแกนรูปร่างของใบหน้า 3 มิติเพื่อวิเคราะห์และแสดงผลออกมาแบบเรียลไทม์ สนนราคาค่าจัดฟันทั้งปากอยู่ที่ 79,000-280,000 บาท ขึ้นกับทีมทันตแพทย์
“เมื่อก่อน 180,000 บาทก็ปรับเป็น 250,000 บาท และมีแพลนว่าจะปรับขึ้นอีก คือมี range ราคาตั้งแต่ 79,000-280,000 บาท...ที่อื่นราคาลงมาแล้ว แต่ของเราจะขึ้น เรามีทีมหมอใหม่ๆ เป็นทางเลือกในการสู้กับที่อื่น...การจัดฟันคุณพ่อจะดู treatment plan ให้ทางคอมพิวเตอร์ ถ้าต้องการให้คุณพ่อทำก็อีกราคาคือ 280,000 บาท”
ถามถึงเป้าหมายในอนาคตผู้บริหารสาวตอบว่า จะขยายสาขาตามจังหวัดหัวเมืองต่างๆ โดยเน้นในประเทศก่อน “พอไป สปป.ลาวเจอเงินเฟ้อหนักมาก...ขึ้นมาเกือบ 3 เท่า เลยรู้สึกว่าทำในประเทศไทยให้ดี ให้คนไข้บอกต่อ การเปิดสาขาใช้เงินเราเองเป็นส่วนใหญ่ไม่ได้กู้แบงก์ มีเพียงแห่งเดียวที่กู้แบงก์เพื่อให้ได้เครดิต สาขานั้น 40 ล้านบาท...ความท้าทายคือถ้าเรามีสาขาเยอะขึ้น ต้องรักษาคุณภาพให้ได้และดีขึ้นไปอีก และต้องมีระบบที่มอนิเตอร์ได้ดี”
“เป้าปีนี้คุณพ่อตั้งไว้ 420 ล้าน แต่คิดว่าศักยภาพน่าจะไปได้มากกว่านั้น เรามีพาร์ตเนอร์ใหม่มาถือหุ้น ช่วยทำให้เราไปได้อีก ทำให้ได้คอนเนกชั่นเพิ่ม และมีโลเคชั่นใหม่ๆ ที่เหมาะสมกับการเปิดสาขา รวมทั้งเอื้อต่อการเป็นธุรกิจสุขภาพ”
ข้อมูลจากรายงานประจำปี 2568 ของ บริษัท แอลดีซี เด็นทัล จำกัด (มหาชน) ระบุว่า ขนาดตลาดบริการทันตกรรมในประเทศไทยปี 2564 มีมูลค่าประมาณ 1.2 พันล้านเหรียญสหรัฐฯ และมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นเป็นประมาณ 1.7 พันล้านเหรียญในปี 2569 ซึ่งสะท้อนถึงการเติบโตอย่างต่อเนื่องของความต้องการบริการด้านทันตกรรม ทั้งในด้านการรักษาและการเสริมความงาม
ปัจจัยสำคัญอีกตัวที่ขับเคลื่อนอุตสาหกรรมทันตกรรมไทยคือการท่องเที่ยวเชิงสุขภาพ (dental tourism) ประเทศไทยเป็นศูนย์กลางสำคัญในภูมิภาคเอเชียในการให้บริการทันตกรรมแก่ผู้ป่วยต่างชาติ ซึ่งเข้ารับบริการเกือบ 1 ล้านคนต่อปี ช่วยเพิ่มรายได้ให้กับอุตสาหกรรมโดยเฉพาะบริการที่มีมูลค่าสูง เช่น รากฟันเทียม และการฟื้นฟูสุขภาพช่องปากแบบครบวงจร ขณะเดียวกันการเข้าสู่สังคมผู้สูงวัยก็ส่งผลต่อความต้องการในการรักษาระยะยาว
ภาพ: TDH Dental
เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : อธิป ตันติวรวงศ์ INNOPOWER ผนึกพลังรักษ์โลก
