บุกออฟฟิศ Coway เกาหลี เปิดเบื้องหลังศูนย์วิจัย + โมเดล Subscription ที่พาแบรนด์โต 36 ปีไม่เคยขาดทุน

<h2>ตลาดเครื่องกรองน้ำยังมีอนาคตสดใส “เธียรสุรัตน์” จึงรุดหน้ารักษาตำแหน่งผู้นำอันดับต้นในตลาด พร้อมขยายสู่การจำหน่ายเครื่องใช้ไฟฟ้าหลากชนิดผ่านระบบเทเลเซลส์ หนุนรายได้รวมพุ่งสู่ 2 พันล้านบาทในปีนี้</h2>
ความต้องการน้ำดื่มคุณภาพที่ปราศจากเชื้อโรค สารเคมี หรือโลหะหนักเจือปนกลายเป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้ วีรวัฒน์ แจ้งอยู่ ที่ในขณะนั้นปฏิบัติงานในตำแหน่งหัวหน้าห้องทดลองคุณภาพน้ำของการประปานครหลวง เริ่มธุรกิจรับปรึกษาและติดตั้งระบบปรับปรุงคุณภาพน้ำผลิตและจำหน่ายเครื่องกรองน้ำภายในครัวเรือนในนาม ห้างหุ้นส่วนจำกัด วัฒนบุตร เมื่อปี 2519 ผ่านการจดทะเบียนจัดตั้งใหม่เป็น บริษัท เธียรสุรัตน์ จำกัด

ในปี 2535 ก่อนที่ในปี 2556 จะแปรสภาพเป็นบริษัทมหาชนในชื่อ บริษัท เธียรสุรัตน์ จำกัด (มหาชน) หรือ TSR และทำการซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยในอีก 1 ปีถัดมาเดือนพฤศจิกายนปีที่แล้ว วีรวัฒน์วางมือจากตำแหน่งประธานเจ้าหน้าที่บริหาร แล้วส่งไม้ต่อให้ เอกรัตน์ แจ้งอยู่ ทายาทคนเล็กรับช่วงดูแล TSR บริษัทผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่องกรองน้ำแบรนด์ Safe นอกจากนี้ยังมี บริษัท เซฟเทรด อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด จำหน่ายเครื่องกรองน้ำที่ TSR เป็นผู้ผลิตให้ บริษัท กิฟฟารีน สกายไลน์ ยูนิตี้ จำกัด ทำให้ TSR เป็นผู้เล่นสำคัญในธุรกิจเครื่องกรองน้ำของไทย ที่มีแนวโน้มเติบโตตามอัตราการขยายตัวของครัวเรือนและที่อยู่อาศัย

แม้จะเป็นซีอีโอมือใหม่ แต่เอกรัตน์ วัย 32 ปี ก็รู้ความเป็นไปของบริษัทมาตั้งแต่เด็ก เพราะวีรวัฒน์มักเล่าเรื่องธุรกิจครอบครัวทั้งสถานการณ์ตลาด ลูกค้า บุคลากร ฯลฯ ให้ทายาททั้งสามคือ เธียรวรรณี สวิตา และเอกรัตน์ ฟังอยู่เสมอ อีกทั้งพาไปสำนักงานเพื่อให้เห็นบรรยากาศ

ลูกชายคนเดียวอย่างเอกรัตน์รู้ดีว่าวันหนึ่งต้องกลับมาช่วยดูแลธุรกิจ จึงเลือกเรียนปริญญาตรี คณะบริหารธุรกิจมหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ จบแล้วเป็นพนักงานบัญชีที่ TSR อยู่ราว 1 ปี แล้วเรียนต่อปริญญาโทสาขาเดิมที่ University of Portsmouth ประเทศอังกฤษ เขากลับไทยในปี 2553 แต่แทนที่จะเข้าทำงานใน TSR ตามความต้องการของพ่อ เขากลับปฏิเสธและไปเป็นผู้ช่วยวางแผนการขายที่บริษัท เอกชัย ดิสทริบิวชั่น ซิสเทม จำกัด อยู่ราว 1 ปี ส่วนพี่สาวทั้ง 2 เข้ามาช่วยงานที่บริษัทแล้วเรียบร้อย

“ผมอยากรู้จักโลกข้างนอกเสียก่อน อีกอย่างผมรู้ว่ามีเวลาน้อยจึงต้องรีบกอบโกยประสบการณ์ เพราะอยากรู้ว่าการค้าแบบโมเดิร์นเทรดและพฤติกรรมผู้บริโภคในตลาดกว้างเป็นอย่างไร จะได้เอามาปรับใช้กับธุรกิจเรา”

ในปี 2555 เอกรัตน์กลับมาทำงานที่ TSR คลุกคลีกับหลายสายงาน จนกระทั่ง วีรวัฒน์และคณะผู้บริหารให้การยอมรับและมีมติให้เขาขึ้นเป็นซีอีโอ นำองค์กรก้าวไปข้างหน้าในยุคที่การแข่งขันทางธุรกิจเข้มข้นมากขึ้นเรื่อยๆ

“ผมไม่ค่อยกดดันเท่าไร เพราะมีทีมงานที่ดีที่ช่วยผมเยอะ ทั้ง MD และผู้บริหารอีกหลายๆ คน และไม่ว่าผมจะเป็นหรือไม่เป็นซีอีโอ องค์กรก็มีแนวทางในการบริหารที่ชัดเจนอยู่แล้ว”

ลงแข่งขัน ฟาดฟันสูง

ตลาดเครื่องกรองน้ำในไทยมีผู้เล่นทั้งแบรนด์ชื่อดังระดับประเทศ และแบรนด์จำนวนมากที่ผลิตขึ้นมาจำหน่ายในต่างจังหวัด แต่กลับไม่มีตัวเลขมูลค่าตลาดเครื่องกรองน้ำที่แน่ชัด ซึ่งเอกรัตน์กล่าวว่า “เครื่องกรองน้ำเป็นธุรกิจปราบเซียนของสำนักเก็บข้อมูล เพราะส่วนมากจะเป็นการขายตรง ทำให้เก็บข้อมูลไม่ได้ หรือถ้าได้ข้อมูลมาก็ไม่ถูกต้อง” ถึงอย่างนั้นเขาก็คาดการณ์มูลค่าตลาดรวมว่าน่าจะไม่ต่ำกว่า 8 พันล้านบาทหรืออาจขึ้นไปได้สูงกว่า 1 หมื่นล้านบาท ซึ่ง TSR ก็เป็นหนึ่งในบริษัทที่ใช้ระบบการขายตรง โดยเป็นแบบชั้นเดียวเป็นหลัก (บริษัทเปิดสำนักงานหรือสาขาเพื่อจำหน่ายสินค้า ส่วน MLM เป็นการขายตรงแบบหลายชั้น/ธุรกิจเครือข่าย)

ปัจจัยที่ทำให้ธุรกิจเครื่องกรองน้ำยังคงปักหลักกับช่องทางขายตรง โดยผู้เล่นรายใหญ่ในตลาดเครื่องกรองน้ำ นอกจากแบรนด์ “Safe” ของ TSR ยังมี “eSpring” ของ บริษัทแอมเวย์ (ประเทศไทย) จำกัด “Beyond Water”ของ บริษัท ซูเลียน (ประเทศไทย) จำกัด “Mazuma” จาก บริษัท มาซูม่า (ประเทศไทย) จำกัด “Pure”จาก บริษัท ฟิลเตอร์ มาร์ท จำกัด เป็นต้น

ปัจจุบัน TSR มีฐานลูกค้าราว 500,000 รายอยู่ในกรุงเทพฯ และปริมณฑลราว 70% และต่างจังหวัดราว 30% มีผลิตภัณฑ์เครื่องกรองน้ำให้เลือกราว 15 รุ่น หน้านี้ให้ลูกค้าผ่อนสูงสุด 24 เดือน แต่เกิดปัญหาลูกค้าขาดการส่งชำระ ในปี 2558 TSR จึงแก้เกมลดเวลาในการผ่อนเหลือ 18 เดือน และลงมาเหลือ 13 เดือน TSR ไม่ปิดโอกาสตัวเองในช่องทางโมเดิร์นเทรด โดยจำหน่ายเครื่องกรองน้ำผ่านโฮมโปร ดูโฮม ฯลฯ เพื่อสร้างความรับรู้และขยายตลาด แต่ก็ไม่ได้เป็นสัดส่วนที่มากนัก

“ถ้าวันนี้มีคนต้องการให้ TSR ผลิตเครื่องกรองน้ำที่มีคุณสมบัติอย่างนั้นอย่างนี้ หรือขนาดเท่านั้นเท่านี้ เราก็ทำให้ได้ เพราะนี่คืออาชีพเรา ข้อได้เปรียบคือเราเป็นผู้ผลิต เกิดปัญหาอะไรขึ้นก็รู้ทันที แก้ไขและปรับตัวได้เร็ว” ผู้บริหารบริษัทที่มีโรงงานผลิต 4 แห่งกำลังการผลิตรวมกันสูงสุด 30,000 เครื่องต่อเดือน กล่าวกับเราการขยายตัวของหัวเมืองใหญ่ทำให้ประชากรเดินทางกลับไปหางานทำที่บ้านเกิดเศรษฐกิจในแต่ละพื้นที่ก็ดีตามไปด้วย TSR จึงรุกตลาดต่างจังหวัดอย่างเต็มตัวเมื่อราว 2 ปีก่อน ทำให้ขณะนี้มี 20 สาขาทั่วไทยและ 3 ศูนย์บริการ

<img src="http://www.forbesthailand.com/uploads/library/6f607fed4d2baa8961b6e6c7be0603cb.png" alt="" />

อย่างไรก็ตาม ปัจจัยที่จะชี้วัดความสำเร็จของแต่ละแบรนด์ยังอยู่ที่ “โนว์ฮาว” ในการผลิตเครื่องกรองน้ำ ซึ่ง TSR ได้เปรียบตรงที่สั่งสมความรู้เรื่องการประปาและเครื่องกรองน้ำมาหลายสิบปี มีแผนกวิจัยและพัฒนา (R&amp;D) ที่หากพบว่าเกิดข้อบกพร่องตรงไหนก็สามารถแก้ไขได้อย่างรวดเร็ว เช่น สลับตำแหน่งของวัสดุ ลำดับชั้นการกรอง ขั้นตอนการกรอง ฯลฯ เพราะทุกอย่างมีผลต่อการทำงานของเครื่องกรองน้ำ

“ผมไม่กังวลเรื่องคู่แข่ง แต่ถ้าต้องเริ่มต้นธุรกิจจากศูนย์อีกครั้ง ผมก็ขี้เกียจทำแล้วเพราะมันยากจริงๆ”เอกรัตน์กล่าวกลั้วหัวเราะ

ลุยลาว-ปั้นธุรกิจลีสซิ่ง

TSR ยังขยายสู่ธุรกิจที่เกี่ยวเนื่องด้วยการก่อตั้ง บริษัท เธียรสุรัตน์ ลีสซิ่ง จำกัด ในเดือนกรกฎาคมปี 2559 ด้วยทุนจดทะเบียน 50 ล้านบาท ดำเนินธุรกิจสินเชื่อส่วนบุคคลและรับจำนำเล่มรถ รองรับความต้องการของลูกค้าเดิมที่มีความประสงค์จะกู้เงิน กำหนดเพดานไว้ที่ 20,000 บาทต่อคน พร้อมให้บริการภายในปีนี้ และในอนาคตถ้า TSR จะขยายการจำหน่ายเครื่องใช้ไฟฟ้า เธียรสุรัตน์ ลีสซิ่ง ก็จะเป็นศูนย์กลางในการบริหารลูกหนี้

บริษัทยังรอดูผลตอบรับการดำเนินธุรกิจใน สปป. ลาว ที่ TSR ร่วมทุนกับกลุ่ม JB ซึ่งมีความเชี่ยวชาญในธุรกิจเทรดดิ้งและลีสซิ่งที่นั่น ก่อตั้ง TSR Lao ที่นครหลวง Vientiane เมื่อปลายปีที่แล้ว ด้วยทุนจดทะเบียน 8 พันล้านกีบ หรือราว 34.8 ล้านบาท และเปิดตัวอย่างเป็นทางการไปเมื่อเดือนกุมภาพันธ์ที่ผ่านมา คัดเลือกเครื่องกรองน้ำ Safe รุ่นที่เหมาะสำหรับผู้มีรายได้ปานกลางถึงสูงเข้าไปจำหน่ายในรูปแบบขายตรงทั้งแบบเงินสดและเงินผ่อน ถึงจะมีแบรนด์เครื่องกรองน้ำจากไทยเข้าไปทำตลาดบ้างแล้ว แต่ความถนัดของแบรนด์เหล่านั้นอยู่ที่โมเดิร์นเทรด ซึ่งช่องทางดังกล่าวในลาวยังมีน้อยและยังไม่สอดคล้องกับวิถีชีวิตของคนลาวส่วนใหญ่ TSR จึงหวังสร้างน่านน้ำใหม่และตั้งเป้าให้เป็นโมเดลรุกประเทศอื่นในกลุ่ม CLMV ในอนาคต พร้อมคาดว่าปีนี้ลาวจะสร้างรายได้ให้บริษัทได้ราว 20 ล้านบาท

<img src="http://www.forbesthailand.com/uploads/library/c06001685600237c8dc50d7f6e551d4b.png" alt="" />

ทุกการทำธุรกิจย่อมต้องเผชิญปัญหาซึ่งสำหรับเอกรัตน์แล้วอุปสรรคไม่ได้อ
ยู่ที่ปัจจัยภายนอก แต่เป็นปัจจัยภายในที่ต้องพัฒนาทีมงานและต้องทำงานแข่งกับเวลาเพื่อก้าวให้ไกลกว่าเดิม

“ธุรกิจของเราเป็นบลูโอเชียนแน่นอนคู่แข่งไม่ใช่อุปสรรคเลย เพราะเราเน้นลูกค้ากลุ่ม non-credit หรือต่อให้มีคู่แข่งเข้ามาอีกเราก็ยังแบ่งตลาดกันได้” เอกรัตน์ปิดท้ายอย่างมั่นใจ

&nbsp;

<hr />

<a href="http://goo.gl/BMD2Pp">คลิกอ่าน "เธียรสุรัตน์ อาณาจักรเครื่องกรองน้ำพันล้าน" ฉบับเต็ม ได้ที่ Forbes Thailand ฉบับ มิถุนายน 2560 ในรูปแบบ e-Magazine</a>
<a href="https://goo.gl/BMD2Pp"><img src="http://www.forbesthailand.com/uploads/library/6575a36d8ebfe940e83cddc5920f28d3.png" alt="" width="248" height="327" /></a>

News

Forbes lists

World

Leaderboard

Commentaries

Forbes life

Events