อดีตลูกจ้างในโรงงานอุตสาหกรรมที่ต้องการสร้างอาณาจักรของตนเอง เมื่ออายุ 25 ปีเขากำเงินหลักหมื่นมุ่งสู่ภาคเหนือ ทำธุรกิจซื้อขายสินค้าเกษตร ก่อนขยายเป็นโรงงานผลไม้กระป๋องต่อมาวิกฤตต้มยำกุ้งปี 2540 ทำให้หนี้สินเพิ่มขึ้น ด้วยข้อจำกัดด้านเงินทุนจึงเปลี่ยนมาซื้อขายข้าวโพดหวานแทน
จากความคิดแรกที่ต้องการให้กิจการอยู่รอด ปัจจุบันเป็นผู้ผลิตและจำหน่ายข้าวโพดหวานแปรรูปรายใหญ่ ส่งออกมากกว่า 50 ประเทศ อาทิ ญี่ปุ่น เกาหลี ไต้หวัน รัสเซีย ซาอุดีอาระเบีย สวิตเซอร์แลนด์ เยอรมนี เลบานอน ตุรกี อิหร่าน ฯลฯ มีลูกค้ากว่า 200 ราย
องอาจ กิตติคุณชัย ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ซันสวีท จำกัด (มหาชน) หรือ SUN ให้สัมภาษณ์ Forbes Thailand ที่อาคารแห่งหนึ่งใจกลางเมือง ก่อนที่ช่วงบ่ายจะไปประชุมคณะกรรมการสมาคมผู้ผลิตอาหารสำเร็จรูปซึ่งเขาได้รับเลือกตั้งเป็นนายกสมาคมเมื่อเดือนเมษายนที่ผ่านมา นั่นเป็นเหตุผลทำให้ต้องเดินทางมากรุงเทพฯ บ่อยครั้งขึ้นในปีนี้
ในวัยใกล้เลข 7 “องอาจ” ยังกระฉับกระเฉง และเพิ่งกลับจากการสำรวจตลาดที่อินเดียและบังกลาเทศ เขาบอกว่า อินเดียมีประชากรเยอะ กำลังซื้อเริ่มดีขึ้น และสินค้าของบริษัทราคาไม่แพง ส่วนบังกลาเทศไปดูด้านการเกษตร
หาโอกาสจากวิกฤต
ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร SUN เริ่มชีวิตการทำงานเป็นคนงานในโรงงานอุตสาหกรรมตั้งแต่อายุ 15 ปี เมื่ออายุ 25 ปี จึงลาออกมาทำธุรกิจของตนเอง
“DNA คงอยากเป็นเจ้าของ ตอนนั้นยังเด็กจินตนาการสูงล้ำ แต่ก็ไม่ได้ราบรื่น เพราะความรู้น้อย ประมาณปี 2524 หรือ 2525 ไปหาโอกาสที่ภาคเหนือเพราะมีภาคเกษตร หากอยู่กรุงเทพฯ เราด้อยมาก ไม่ได้มีทุนเยอะ ไม่มีชาติตระกูล ธุรกิจแรกๆ เป็น commodity มีทุน 38,500 บาท ตอนนั้นซื้อลำไย ลิ้นจี่ ขายส่งตามโรงงาน ตลาดสด” เขาเอ่ยถึงตัวเลขเงินทุนอย่างแม่นยำและว่า เป็นเงินเก็บจากการทำงานตลอด 10 ปี
ต่อมาขยับขยายทำโรงงานผลิตผลไม้กระป๋อง เช่น ลำใย ลิ้นจี่ หน่อไม้ฝักอ่อน แม้ไม่ได้ส่งออกต่างประเทศเอง แต่วิกฤตเศรษฐกิจปี 2540 ทำให้ได้รับผลกระทบเช่นกัน ลูกค้าไม่ชำระเงินค่าสินค้า ธนาคารไม่ปล่อยกู้ ทำให้บริษัทขาดสภาพคล่อง จากหนี้สิน 100 กว่าล้านกลายเป็น 500 ล้านในเวลาเพียง 3-4 ปี เพราะโดนปรับเป็นหนี้เสียดอกเบี้ยจึงทบต้นทบดอก
“ช่วงนั้นรายได้ 200-300 ล้าน break even point ต้อง 500 ล้าน เพราะเราลงทุนไป 100 กว่าล้าน กำไร digit เดียว ทุนน้อย หนี้ก็มี ต้นทุนก็เลยสูง SME ต้องคำนึงเรื่องนี้ บางครั้งหวังว่าขอให้ลงทุนได้ แต่รายได้จะมีมากน้อยแค่ไหน บางครั้งทำแล้วดูดี แต่ไม่กำไรเลย...แม้ตอนนั้นหนี้สินเยอะ แต่เราตรงไปตรงมา ได้ลูกค้าดี ช่วยสนับสนุน...7 ปีแก้หนี้ได้ โตมาเป็น 500 ล้าน อีก 5 ปีเป็น 1 พันล้าน พอแตะ 1 พันล้าน มี economy of scale”
หลังวิกฤตต้มยำกุ้งเขาตัดสินใจเปลี่ยนไลน์ผลิตจากการรับซื้อและจำหน่ายผลไม้มาทำข้าวโพดหวานแทน เพราะใช้เงินลงทุนน้อยกว่า โดยยกตัวอย่างว่า ลิ้นจี่กิโลกรัมละ 20-30 บาท ขณะที่ข้าวโพดหวานกิโลกรัมละ 2-3 บาท
“มีคนแนะนำว่าข้าวโพดขายได้ทั่วโลก ขณะที่ลำไย-ลิ้นจี่กระป๋องขายได้เฉพาะคนเอเชีย...แต่ในมุมเราคือใช้ทุนไม่เยอะ สินค้าไม่มากไซซ์และ item...ข้าวโพดเป็นเม็ดๆ น้ำหนักเท่าไรใส่ไป พอมุ่งมาทางนี้ก็ทำแต่ข้าวโพด อีกอย่างลำไย ลิ้นจี่ มีทั้งปีที่ดีและไม่ดี ปีไหนไม่ดี ต้องรออีกปี ขณะที่ข้าวโพดถ้าไม่ดี ปลูกใหม่ 75 วันก็ได้ผลผลิตแล้ว”
คราวที่เริ่มไลน์ธุรกิจใหม่คู่ค้าที่เคยส่งออกผลไม้กระป๋องให้บริษัททักท้วงว่าตลาดข้าวโพดไม่ง่าย เป็นสินค้าระดับโลก ทำแล้วจะขายที่ไหน ปรากฏว่าหลังจากนั้นมีชาวต่างชาติมาซื้อสินค้าข้าวโพดฝักอ่อน มะเขือเทศ ในไทยและถามว่ามีโรงงานทำข้าวโพดหวานบ้างไหม เทรดดิ้งรายหนึ่งตอบว่า มีโรงงานทางเหนือกำลังทำและแนะนำมา “ทุกวันนี้ก็ยังซื้อขายกันอยู่ พอได้ขายออกไป คนก็เห็นว่าเมืองไทยมีศักยภาพทางการเกษตร”
ช่วงที่บริษัทวิกฤตหนักจากหนี้สินมีคนแนะนำให้หนี แต่เจ้าตัวยังยืนหยัดที่จะสู้ต่อ ขณะเดียวกันก็มองหาว่าจะทำธุรกิจอะไร ทำอย่างไร เพื่อให้อยู่รอด
ผ่านมา 20 กว่าปีจากบริษัทเล็กๆ ที่เป็นหนี้ธนาคาร 500 ล้านบาท วันนี้เป็นผู้ส่งออกข้าวโพดหวานรายใหญ่ของประเทศไทย โดยปี 2567 มีรายได้ 3,528.88 ล้านบาท กำไรสุทธิ 293.92 ล้านบาท
ผู้นำส่งออก
บริษัท ซันสวีท จำกัด (มหาชน) ตั้งอยู่ที่ ต. ทุ่งสะโตก อ. สันป่าตอง จ. เชียงใหม่ ดำเนินธุรกิจผลิตและจำหน่ายข้าวโพดหวานแปรรูปและผลิตภัณฑ์แปรรูปสินค้าเกษตรอื่นๆ รวมถึงจัดหาและจำหน่ายผลิตภัณฑ์อาหาร และผลผลิตทางการเกษตร
สินค้าหลักคือข้าวโพดหวานแปรรูปภายใต้แบรนด์ KC รวมทั้งรับจ้างผลิตภายใต้แบรนด์ของลูกค้า ตัวอย่างเช่น ข้าวโพดหวานกระป๋อง ข้าวโพดหวานซอง ข้าวโพดหวานแช่แข็ง สินค้าเกษตรแปรรูปอื่นๆ อาทิ ถั่วขาวในซอสมะเขือเทศ ถั่วแระแช่แข็ง รวมทั้งสินค้าพร้อมทานจากพืชเกษตรซึ่งจำหน่ายในร้านสะดวกซื้อภายใต้แบรนด์ KC เช่น มันม่วงญี่ปุ่นเผา ฟักทองญี่ปุ่นย่าง กล้วยหนึบ ธัญพืชรวม ลำไยลอยแก้ว เป็นต้น
โดยรายได้ประมาณ 80% มาจากข้าวโพดหวาน และ 75% ได้จากการส่งออก ลูกค้าแบ่งเป็น 3 กลุ่มหลักคือ 1. ผู้นำเข้า/ส่งออกอาหารรายใหญ่ นำผลิตภัณฑ์ไปจำหน่ายต่อ (distributor หรือ wholesaler) เป็นกลุ่มลูกค้าที่นำผลิตภัณฑ์ของบริษัท กระจายหรือจำหน่ายต่อให้แก่ผู้ประกอบการรายอื่นๆ ในต่างประเทศ ปัจจุบันลูกค้ากลุ่มหลักของบริษัท 2. กลุ่มค้าปลีกขนาดใหญ่ ร้านค้าปลีกสมัยใหม่ และร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิม 3. กลุ่มลูกค้าธุรกิจอุตสาหกรรมผลิตอาหารและร้านอาหาร เป็นกลุ่มลูกค้าที่นำข้าวโพดหวานไปเป็นวัตถุดิบหรือส่วนประกอบในอาหารหรือผลิตภัณฑ์อาหารแปรรูปต่างๆ
ข้าวโพดหวาน เป็นผลิตภัณฑ์ทางการเกษตรที่นิยมนำไปแปรรูปและจำหน่ายเพื่อการบริโภคเป็นหลัก ประเทศผู้ผลิตรายใหญ่คือ สหรัฐอเมริกา ซึ่งบริโภคในประเทศ 90% ส่งออก 10% ส่วนอันดับที่ 2 และ 3 คือฮังการีและไทยสลับกันไป แต่ไทยส่งออกมากกว่าครึ่งหนึ่งของที่ผลิตได้
ข้อมูลจากศูนย์สารสนเทศการเกษตร สำนักงานเศรษฐกิจการเกษตรระบุว่า ระหว่างปี 2563-2566 ประเทศไทยมีปริมาณการเพาะปลูกข้าวโพดหวาน 501,242 ตัน, 498,699 ตัน 494,108 ตัน 450,358 ตัน และ 447,287 ตัน ตามลำดับ โดยปี 2566 ใช้พื้นที่ 209,208 ไร่
ทั้งนี้ ประเทศไทยเป็นผู้ส่งออกรายใหญ่ติดอันดับ 1 ใน 10 ของโลก ทั้งด้านปริมาณและมูลค่า ข้อมูลจากศูนย์ข้อมูลการค้าระหว่างประเทศ (International Trade Centre: ITC) พบว่า ปี 2563-2566 ประเทศไทยมีมูลค่าการส่งออกข้าวโพดหวานแบบสดหรือแปรรูปเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยระหว่างปี 2563-2566 มีมูลค่าการส่งออกข้าวโพดหวานแบบสดหรือแบบแปรรูป (ดิบหรือทำให้สุกโดยการนึ่งหรือต้มหรือแช่เย็นจนแข็ง) เท่ากับ 20.81-23.41-24.58 และ 33.64 ล้านเหรียญสหรัฐฯ ตามลำดับ ปริมาณการส่งออกระหว่างปี 2563-2566 เท่ากับ 20,956, 24,447, 21,706 และ 27,471 ตัน
ขณะที่การส่งออกข้าวโพดหวานแปรรูปโดยผ่านการจัดเก็บโดยไม่ใช้น้ำส้มสายชูหรือกรดน้ำส้ม (ไม่รวมการแช่แข็ง) ประเทศไทยเป็นผู้ส่งออกรายใหญ่ที่สุดของโลกทั้งในด้านมูลค่าและปริมาณ
สินค้าข้าวโพดหวานที่ไทยส่งออกแบ่งเป็น 2 ประเภทคือ ข้าวโพดหวานแช่แข็ง และข้าวโพดหวานกระป๋องแปรรูป โดยประเทศที่นำเข้าข้าวโพดแช่แข็งจากไทยมากที่สุดคือ ญี่ปุ่น ด้วยมูลค่า 693.35 ล้านบาทในปี 2567 รองลงมาคือ ไต้หวันและอิหร่าน มูลค่า 136.86 และ 123.76 ล้านบาท ตามลำดับ
ส่วนประเทศที่นำเข้าข้าวโพดหวานกระป๋องแปรรูปจากไทยมากที่สุดในปี 2567 คือ ญี่ปุ่น เกาหลีใต้ และไต้หวัน ด้วยมูลค่า 1,967.95 ล้านบาท 1,139.78 ล้านบาท และ 737.31 ล้านบาท ตามลำดับ
เมื่อเทียบรายได้การส่งออกผลิตภัณฑ์ข้าวโพดหวานแปรรูปของ บมจ. ซันสวีท กับมูลค่าการส่งออกผลิตภัณฑ์ข้าวโพดหวานของประเทศไทยระหว่างปี 2563-2567 มีมูลค่าการส่งออกเท่ากับ 2,169 ล้านบาท, 2,424 ล้านบาท, 2,249 ล้านบาท, 2,995 ล้านบาท และ 2,611 ล้านบาท คิดเป็น 29.43%, 32.35%, 28.17%, 28.59% และ 27.85% ของมูลค่าการส่งออกทั้งหมด
ทั้งนี้ ในปี 2567 บริษัทผลิตข้าวโพดหวานได้ 130,000 ตันลดลงจากปีก่อนหน้า 4% และตั้งเป้าว่าปี 2568 จะผลิตได้ 200,000-250,000 ตัน
หากดูตัวเลขการส่งออกข้างต้นจะพบว่า แต่ละปีบริษัทใช้วัตถุดิบจำนวนมาก เพื่อให้กระบวนการผลิตไม่หยุดชะงักจึงต้องบริหารตั้งแต่ต้นน้ำถึงปลายน้ำ โดยมีแหล่งวัตถุดิบจาก 3 แห่งคือ บริษัทและผู้รวบรวม (broker) ซึ่งทีมส่งเสริมของบริษัทจะร่วมสำรวจพื้นที่และให้ความรู้แก่เกษตรกรเป็นครั้งคราว, เกษตรกรที่บริษัทส่งเสริมการเพาะปลูกผ่านโครงการสมาร์ทฟาร์ม และเกษตรกรที่ทำสัญญาส่งเสริมโดยตรง (contract farming) ซึ่ง 2 กลุ่มหลังบริษัทดูแลให้ความรู้อย่างใกล้ชิด เพื่อให้ได้คุณภาพตามมาตรฐานที่ต้องการ โดยใช้เทคโนโลยีเข้าไปช่วย
ตัวอย่างเช่น การปลูกข้าวโพดหวานในโครงการ Smart Farming นำเทคโนโลยีระบบตรวจวัดและควบคุมอัตโนมัติ ใช้ควบคุมการปลูกข้าวโพด เช่น สถานีตรวจวัดสภาพอากาศ เพื่อทราบข้อมูลการเจริญเติบโตของข้าวโพดในแต่ละช่วงอุณหภูมิที่แตกต่างกัน, ค่าความชื้นอากาศทำให้ทราบข้อมูลการดูดและการคายของน้ำข้าวโพด ปริมาณน้ำฝน ความเข้มแสงแดด ทำให้ทราบถึงการสังเคราะห์แสงของข้าวโพดในแต่ละช่วงเวลา และนำข้อมูลที่ได้มาพัฒนาและปรับปรุงวิธีการดูแลข้าวโพดต่อไป การทำเกษตรแบบนี้ได้ผลผลิตประมาณ 3 ตันต่อไร่ ขณะที่การปลูกแบบปกติให้ผลผลิต 1.5–2 ตันต่อไร่
“เรามีศูนย์การเรียนรู้ ก่อนจะซื้อ ปลูก เกษตรกรต้องมาทำสัญญากับเราก่อน ไม่ใช่ปลูกเลย ปลูกแล้วราคาเท่าไร ขาดทุนไม่ขาดทุนไม่รู้ เรื่องที่เกษตรกรไทยต้องแก้ไขคือ สินค้าที่ปลูกไปเรื่อยๆ ขายได้หรือเปล่า ขายราคาเท่าไร สุดท้ายติดลบ ของเราทำด้วยกัน เป็น contract farming รู้ราคาก่อนปลูก ต้องมีคุณภาพอย่างนี้ ส่งเวลานี้ จำนวนเท่าไร เมื่อไรเราจ่ายตังค์ ทุกวันนี้ปลูกวันละ 300-400 ไร่ และเก็บเข้ามา 500-700 ตันต่อวัน ภายใน 24 ชั่วโมงหลังเก็บเกี่ยว ต้องทำเสร็จหมด ใส่กระป๋องเรียบร้อย...เราสะสมความรู้และเรียนรู้ตลอดเวลา”
จุดแข็งของบริษัทคือ สินค้าไม่ใช่ GMO โดยบริษัทซื้อพันธุ์จากบริษัทต่างชาติและปรับปรุงพันธุ์ในไทย “เราส่งไปเกาหลีซึ่งตรวจทุกๆ shipment ว่าไม่เป็น GMO ยุโรปก็ declare ว่าจะซื้อเพราะ non GMO วันนี้เรารายได้ดีเป็นความจำเพาะที่เรามีคือ non GMO นี่เป็นจุดแข็งของประเทศไทย”
สำหรับแผนการตลาดบริษัทกำลังเจาะตลาด HORECA ซึ่งปัจจุบันมียอดขายไม่ถึง 10% ส่วนกลุ่มค้าส่งซึ่งทำตลาดมา 2-3 ปีแล้วจะขยายปริมาณเพิ่มขึ้น ขณะที่ตลาดต่างประเทศมุ่งไปยังประเทศอื่นๆ ซึ่งไม่เคยค้าขายมาก่อน แต่มีประชากรจำนวนมาก เช่น อเมริกา อเมริกาใต้ แอฟริกา ในประเทศที่ค้าขายกันอยู่แล้ว เช่น ญี่ปุ่น เกาหลี ไต้หวัน ก็เพิ่มไลน์โปรดักต์ตอบสนองความต้องการของลูกค้า เช่น ผลิตโปรดักต์ที่มีปริมาณเล็กลง เพื่อให้พอดีต่อการบริโภค 1 ครั้ง เพิ่มความถี่ในการซื้อ
นอกจากการส่งออกข้าวโพดหวานแปรรูปแล้ว บริษัทยังได้ผลิตสินค้าพร้อมรับประทาน (Ready to Eat: RTE) จากวัตถุดิบทางการเกษตรซึ่งมีอยู่ในพื้นที่ เช่น มันหวาน ฟักทอง ถั่วลายเสือ ข้าวโพดหวาน โดยบริษัทผลิตส่งร้านสะดวกซื้อทุกวันๆ ละ 150,000 ชิ้น
“เมื่อก่อนเราขายส่งออก ตอนนี้ทำ ready to eat เราสามารถทำได้เพราะทำอาหารเพื่อส่งออกมาตรฐานสูง เราทำข้าวโพดหวานแล้ว ดูว่ามีตัวอื่นทำได้อีกไหม เรา diversify หาสินค้าอื่นมาทำ หาจากสิ่งรอบตัวภายในประเทศ ผลิตและส่งขายในร้านสะดวกซื้อให้คนได้กินทั่วประเทศ”
กรณีที่มีคนข้อข้อสังเกตว่าฟักทอง มันต้ม ข้าวโพดต้ม หรือกล้วยตาก เป็นสินค้าที่พบเห็นได้ทั่วไปโดยเฉพาะตามต่างจังหวัด ทั้งราคายังถูกกว่า ผู้บริหาร SUN ตอบว่า
“สินค้าของเราซื้อได้ตลอดเวลา ผลิตวันต่อวัน ของสด คุณภาพดี ราคาไม่แพง ตัวอย่างเช่น มันหวานในห้างพารากอนซื้อครั้งละเป็นร้อยบาท แต่ร้านสะดวกซื้อขายถุงละ 27 บาท อยากกินถั่วลายเสือไม่ต้องรอซื้อตามสี่แยกหรือตลาดสด...สินค้า ready to eat มีเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ทั้งปริมาณและ SKU ตอนนี้เราพยายามไปทางอาหารเพื่อสุขภาพหรือผักผลไม้...เซเว่นฯ อยากช่วยพัฒนา SME ขอให้เราไปดูเจ้านั้นเจ้านี้หน่อย เช่น กล้วยหนึบ ชาวบ้านทำขายตามบ้านอยู่แล้ว เราบอกว่าถ้าจะทำ ต้องใช้กล้วยอายุเท่าไร ทำแห้งอย่างไร ไม่ชุบน้ำผึ้ง น้ำตาล หั่นอย่างไรให้ชิ้นพอดีคำ”
ในปี 2568 บริษัทตั้งเป้ารายได้สินค้ากลุ่ม RTE เติบโตเพิ่มขึ้นไม่ต่ำกว่า 10% และรายได้รวมเติบโต 10-15%
ปีที่ผ่านมาบริษัทลงทุนก่อสร้างอาคารผลิตสินค้าอาหารพร้อมรับประทานแห่งที่ 2 มูลค่า 150 ล้านบาท แล้วเสร็จกลางปี 2568 หลังเริ่มเดินเครื่องจะทำให้กำลังการผลิตเพิ่มจาก 150,000 ชิ้นต่อวันเป็น 200,000 ชิ้นภายในกลางปีนี้ และเป็น 300,000 ชิ้นภายใน 2-3 ปี ซึ่งจะทำให้รายได้ในประเทศมีสัดส่วนเพิ่มขึ้น และจะขยายสินค้ากลุ่มนี้ไปยังตลาดต่างประเทศด้วย เช่น ญี่ปุ่น ไต้หวัน เกาหลี
ผู้บริหาร SUN มั่นใจว่าบริษัทจะมีรายได้แตะหลักหมื่นล้านบาทในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า “ตอนนี้รายได้เรา 3 พันกว่าล้าน จะถึงหมื่นล้านก็ยาก แต่ถ้าอยู่เฉยๆ มันไม่มา ต้องพยายามทำให้เกิดขึ้นได้ หมื่นล้านสำหรับบริษัทในเชียงใหม่มันเยอะ แต่สำหรับคู่ค้าอย่างญี่ปุ่นหรือยุโรปแล้วเป็นเงินนิดเดียว”
ภาพ: วรัชญ์ แพทยานันท์ และ SUN
เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : ศิรอาภา ศิริวิริยะกุล เพิ่มพลังทรัพย์ในดิน KTIS
